Нужны ли манипуляции в продажах?

Клиенту всегда интереснее говорить о себе, чем слушать о преимуществах услуг тренера. 
Это важная информация для тренера, потому что позволяет понять его глубинные мотивации, его скрытые потребности и опасения, что позволяет адаптировать обучение под конкретные нужды. Этот подход, основанный на глубоком понимании психологии продаж и принципах нейро-лингвистического программирования (НЛП), позволяет не только эффективно продавать свои услуги, но и помогать людям достигать своих целей.

Популярное по теме

Чек-лист «Как бизнес-тренеру подготовиться к командировке»

1210

0

Посмотреть чек-лист

Каждый день я сталкиваюсь с интересной ситуацией. 

Клиенты, приходящие на тренинги по переговорам, продажам и риторике, часто ожидают, что я буду использовать манипуляции или внушение, чтобы "впарить" им что-то. Это стереотипное представление о тренерах по продажам, и оно заставляет клиентов заранее занимать оборонительную позицию. Забавно, что в 100% случаев эти клиенты пришли ко мне сами, и зачастую по рекомендации. Это создает некий внутренний конфликт: с одной стороны, они хотят научиться чему-то новому, а с другой — боятся быть обманутыми. Очевидно, в их опыте общения не хватает чего-то очень важного.

Я вздыхаю про себя и в который раз начинаю с того, что предлагаю изучить ситуацию. Объясняю, что если пойму, что не смогу быть полезен, честно об этом скажу. Затем прошу их рассказать подробнее о своих нуждах и проблемах. И вот, я задаю вопросы, и через пару минут происходит удивительное: клиент начинает открываться. Это как будто "он открыл в экстазе горло, и поперло, и поперло" (c). 

Вдруг оказывается, что клиенту гораздо интереснее говорить о себе, чем о нас. Это потрясающее открытие, не правда ли?

Вы, возможно, смеетесь и думаете: "Урванцев, хватит банальностей, дай лучше секретный скрипт, чтобы покупали только у меня, то же самое, что у всех, но дороже в десять раз". Но вот в чем дело: это и есть самый секретный секрет. Самое важное — это заменить в голове программу "я должен продавливать свой оффер и работать с возражениями" на "построить диалог так, чтобы возражений не было совсем".

Помню, как один клиент подытожил нашу встречу: "Ждали, что будет впаривание услуг, но так и не дождались. Спасибо". Это и есть суть моего подхода. Когда появляется доверие, все эти техники и приемы — СПИН, пирамиды Дилтса, вилки незаконченного выбора, хромые слоны, тройные спирали, ледоколы, якоря и рефрейминги — становятся просто не нужны. Или, наконец, начинают работать, если уровень владения ими глубже, чем "два притопа — три прихлопа".

Доверие создается не "техниками" и "манипуляциями". Оно возникает, когда ты действительно начинаешь интересоваться не только собой, но и другим человеком. Это требует искреннего желания понять и помочь, а не просто продать. Когда ты искренне интересуешься нуждами клиента, он это чувствует и начинает доверять тебе. Это доверие — основа успешных переговоров и продаж.

Вместо того чтобы сосредотачиваться на том, как "продать" что-то клиенту, сосредоточьтесь на том, как помочь ему решить его проблемы. Это не только изменит ваш подход к продажам, но и сделает вас более ценным партнером для ваших клиентов. В конечном итоге, это приведет к более долгосрочным и успешным отношениям.

Так что, если вы хотите стать успешным в переговорах и продажах, начните с простого: слушайте своих клиентов, интересуйтесь их нуждами и стремитесь помочь им. Это может показаться банальным, но именно в этом и заключается секрет успеха. И помните, что доверие — это не то, что можно купить или продать. Это то, что нужно заслужить. И когда вы это сделаете, все остальное станет на свои места.

Построение доверительных отношений с клиентами требует времени и усилий, но результат стоит затраченных ресурсов. Важным шагом является умение задавать открытые вопросы, которые побуждают клиента делиться своими переживаниями и ожиданиями. Например, вместо простого вопроса о том, что ему нужно, можно спросить: «Какие изменения вы хотели бы увидеть в своей ситуации?» Это открывает возможности для более глубокого понимания и выявления скрытых потребностей.

Также ключевым моментом является активное слушание. Умение не просто слышать, но и осмыслять, что говорит клиент, создаёт атмосферу взаимопонимания. Повторяйте ключевые моменты, которые он озвучивает, чтобы показать, что вы действительно заботитесь о его мнении. Такое внимание не только укрепляет доверие, но и сокращает дистанцию между вами.

Важно помнить, что успешные продажи — это не просто динамика трансакции, а создание долгосрочных отношений. Клиенты, почувствовавшие вашу искренность и готовность помочь, становятся не только вашими постоянными покупателями, но и лучшими рекламодателями, а вас воспринимают уже не просто, как продавца, а как партнера. 

Платформа для общения может быть разной: от личных встреч и телефонных звонков до социальных сетей и email-рассылок. Главное — делать это искренне и с намерением. И, конечно, не стоит забывать об обратной связи. Клиенты ценят, когда их мнения учитываются и принимаются во внимание. Многие компании превращают критику в возможность для улучшения, делая своих клиентов активными участниками процесса. Таким образом, создаётся круговорот успешных продаж и удовлетворённых клиентов, где каждый выигрывает.

Когда доверие основано на взаимопонимании, ваши отношения переходят на новый уровень, и успех приходит естественным образом.