Найм, управление, обучение и контроль эффективности. Как выбрать модель продаж?

Эффективная система продаж представляет собой совокупность процессов, стандартов и процедур, реализуемых в коммерческом подразделении для достижения предсказуемых результатов, выраженных в объемах продаж. Конечная цель создания системы продаж — увеличение прибыли, достигаемое за счет роста объемов продаж и снижения расходов.

В данной статье рассмотрим подробнее про найм, управление, обучение и контроль эффективности. 

УПРАВЛЕНИЕ МЕНЕДЖЕРАМИ

1. Разработайте список обязанностей для менеджеров, включающий цели их работы, действия, которые они должны выполнять, и риски, связанные с ошибками.

2. Регулярно отслеживайте выполнение ключевых KPI-показателей, таких как количество лидов, конверсия, средний чек и число повторных продаж. Это позволит увидеть, над чем конкретному менеджеру следует работать. Проводите ежедневный или еженедельный контроль выполнения планов: сколько менеджеров достигли дневных целей. Это поможет своевременно корректировать действия сотрудников. Используйте соревновательный режим с рейтингами, чтобы создать здоровую конкуренцию в отделе продаж.

3. Определите размер фиксированного оклада и структуру премиальной части, а также влияние каждого KPI на доход менеджеров по продажам. Для оценки среднего оклада на рынке можно воспользоваться рекрутинговыми сайтами.

НАЙМ МЕНЕДЖЕРОВ.

1. Выберите наиболее эффективный подход к отбору кандидатов. Существует два основных метода:

- Классический: 2-3 этапа личных собеседований.

- Конкурс: групповое собеседование.

2. Рассмотрите возможность публикации вакансий и использование баз резюме на популярных платформах. Обязательно учтите это при планировании бюджета.

3. Создайте список обязательных и желательных навыков для соискателей. Когда компетенции определены, подберите инструменты для их оценки во время собеседования. Например, задайте вопросы для выявления «ориентации на результат», такие как:

- Что, по вашему мнению, является самым важным в продажах?

- Как вы оцениваете свои действия в процессе работы?

ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ.

1. Разработайте программу обучения для новых менеджеров, включая обучающие и методические материалы.

2. Определите этапы адаптации сотрудника с целями и задачами каждого этапа, а также критериями оценки. Например, для менеджера по продажам можно выделить следующие шаги:

- Теоретическое обучение по компании и продукту с аттестацией.

- Изучение стандартов продаж с оценкой результатов.

- Практическая отработка навыков продаж через моделирование ситуаций с клиентами.

- Работа «в полях» под контролем РОПа с оценкой по KPI.

- Самостоятельная работа с поддержкой РОПа и оценка по KPI.

КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ.

Заранее определите методы отслеживания эффективности каждого элемента системы. Оптимально это делать в CRM-системе, которая позволяет быстро формировать отчеты, такие как количество закрытых сделок, распределение заявок и сделок по менеджерам, а также анализировать причины неудачных сделок. CRM-система способна автоматизировать контроль, напоминать сотрудникам сроках и фиксировать историю активности каждого менеджера. Информация о менеджерах, сделках и клиентах всегда доступна руководителю в режиме онлайн.

КАК ВЫБРАТЬ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ?

Выбор модели продаж является ключевым этапом, поскольку понимание конечной цели и направления движения определяет успех бизнеса на 80%. Процесс продаж можно разделить на три основных этапа:

1. Этап квалификации. На этом этапе происходит первичное сканирование клиента с целью определить, является ли он потенциальным заказчиком. Необходимо выяснить, насколько интересен его заказ, какую прибыль он может принести компании и как срочно ему требуется продукт.

2. Этап продаж. Этот этап включает формирование и отправку коммерческого предложения, презентации, встречи, работу с возражениями, согласование документов и договоров. Завершением этого этапа является предоплата или подписание договора. Важно, чтобы клиент «проголосовал» деньгами, демонстрируя готовность к сотрудничеству.

3. Этап сопровождения. Работа менеджера с клиентом не заканчивается после подписания договора и получения предоплаты. Остается множество нерешенных вопросов: дебиторская задолженность, поставка, качество товара, работа над индивидуальными заказами, согласование эскизов и проектов. Именно этот этап занимает 70-80% рабочего времени отдела продаж.

Рекомендации для выбора модели продаж:

1. Распишите бизнес-процесс продаж. Нарисуйте на бумаге, как выглядит процесс от начала общения с клиентом до завершения сделки. Подробно опишите каждый этап пути клиента — от узнавания о компании до заключения сделки.

2. Проанализируйте тайм-менеджмент. Изучите, сколько времени менеджеры тратят на неперспективные задачи. Часто менеджеры занимаются нецелевыми лидами, решением вопросов по дебиторской задолженности или контролем производственного процесса, что отвлекает их от основных задач.

3. Разделите цепочку на отделы Определите, какие задачи могут быть переданы подотделам, чтобы оптимизировать работу. Если более 40% рабочего времени менеджеры тратят на действия, не влияющие на деньги, стоит пересмотреть бизнес-процессы.