Есть мненине, что успешные продажники не позволяют даже на секундочку плохо подумать о своем клиенте. Мне очень близка концепция "трансерфинга реальности". Я искренне верю, что наши мысли формируют намерения, а это в свою очередь влияет на само событие. Мантры, которые вы прочтете ниже - это мой концентрированный опыт, высушенный до состояния быстого переваривания. Приняв и осознав их, вам станет доступна философия продаж. Благодарю!
Мантры «продажника».
Скажу сразу, мне не очень нравится слово "продажник". Тем ни менее, я намеренно его ипользовал здесь. Ведь, как показывает опыт, отношение к продажникам весьма специфическое. И мне пришлось через это пройти самому. И до сих по прохожу, нужно сказать...
Что такое мантра? Вот что пишет Wikipedia.
Ма́нтра (санскр. मन्त्र) — набор звуков, отдельных фонем, слов или группы слов на санскрите, которые, по мнению практикующих, имеют резонансное (активируют зоны тела), психологическое и духовное воздействия.
Мне очень близка философия тибетских мудрецов, и с вашего позволения, я буду использовать это слово. Пусть оно и не в полной мере отражает заложенный в него смысл.
Есть мненине, что успешные продажники не позволяют даже на секундочку плохо подумать о своем клиенте. Мне очень близка концепция "трансерфинга реальности". Я искренне верю, что наши мысли формируют намерения, а это в свою очередь влияет на само событие. Мантры, которые вы прочтете ниже - это мой концентрированный опыт, высушенный до состояния быстого переваривания. Приняв и осознав их, вам станет доступна философия продаж. Итак, в путь...
1. Мантра.
«Каждый клиент купит, вопрос только у кого и когда!»
Если человек зашел в маназин, оставил заявку на сайте или звонит в компанию – он готов купить! Не сегодня, так завтра, не завтра, так через месяц, не через месяц, так не у тебя… Главное, когда ты звонишь, или тебе звонит клиент, говорить с ним не как с потенциальным клиентом, а как с действующим. Другими словами, ты должен показать клиенту, что ты свой выбор уже сделал относительно сотрудничества, дальше выбор за клиентом. Да, он может тебе отказать, но это будет уже его осознанный выбор! Да, да, это я про «Трансерфинг реальности».
Что такое «Трансерфинг реальности».
Как правило, общество разделяется на два «лагеря»:
На самом деле правы и те и другие!
Мне очень близка концепция Вадима Зеланда «Трансерфинг реальности».
Суть. Будущего не существует. Есть только бесконечное настоящее. Причем оно многомерно. Чуть-чуть физики. Давайте мысленно нарисуем.
Представьте, что в данный момент есть точка в пространстве вариантов, где вы неудачник. И на этой временной параллели есть точка, где вы самый успешный человек. В чем прелесть концепции «Трансерфинга»: с одной стороны все уже предрешено, с другой этих предрешений бесконечное количество. Вопрос только в том, какой горизонт событий я ВЫБИРАЮ и передвигаю ноги к нужной мне точке.
А теперь объяснение с точки зрения физики. Каждое событие из числа бесконечно возможных имеет свою частоту. Представьте себе маятник. А мы с вами на субатомном уровне состоим больше из Энергии, нежели из материи. И наши мысли это и есть импульс, который входит в резонанс с тем или иным маятником. Другими словами, мы входим в резонанс с событием, и таким образом «скользим» в этот конкретный горизонт событий.
Вспомните, когда вы в своей голове крутили такую мысль: «Только бы не это… Только бы не это…». С высокой долей вероятности происходило именно ЭТО событие. Почему? Вошли в резонанс с этим маятником и «притянули» это событие.
Мысли – материальны! С физичекой точки зрения. Мы только что в этом с вами убедились.
2. Мантра.
«С каждым клиентом все ОК!»
Нет «плохих» клиентов, нет «муд@ков», есть только требовательные и те, которым ты не «вкатил». Или просто не смог найти подход и инструментов, которые подействуют на конкретного клиента. Поэтому есть только профессионалы, которые умеют найти подход к любому клиенту (конечно, если ты сам в этом заинтересован, и в этом заинтересован бизнес). Если ты не веришь в клиента, он вряд ли поверить и в тебя, и в твой продукт.
3. Мантра.
«Оперируй фактами – работай с реакциями.»
Твои уши, наверное, не один раз слышали по телефону такую фразу: «Антон Андреевич, у нас есть для вас выгодное предложение…». Что отвечает наше сознание в этот момент: «Да с чего ты, братан, решил, что ты знаешь, что для меня выгодно?..» Этот принцип я взял из школы журналистики BBC: хороший журналист тот, кто не дает личной оценки и не высказывает своего мнения, относительно материала, который он выдает. Он как бы дает право зрителю, читателю, слушателю самостоятельно решить, хорошо это или плохо. Он озвучивает и демонстрирует факты. А реагируешь ты уже сам! В продажах похожая ситуация. Ты можешь клиенту сказать: «У меня есть для вас выгодное предложение…» и будет далеко и надолго «послан». А можешь сказать так: «(Имя), смотрю вашу заявку, которую вы оставили 12 января на нашем сайте name.ru., готов ответить на ваши вопросы..." А какой будет результат - увидишь!
4. Мантра.
«Покупают у тех, кто готов дать «чуть больше» за те же деньги!»
Вспомни, когда тебе приходилось что-то покупать или воспользоваться какой-то услугой. Как происходил этот выбор? Всегда ли цена для тебя была определяющим фактором? Скорее всего, нет. Мы готовы переплачивать каждый день. За скорость, отсутствие очередей, доставку на дом или в офис, за приятное общение, за близость к дому, за сервис... Список можно продолжить. Так вот дай клиенту, «чуть больше» за те же деньги. И это не обязательно скидка, подарок или рассрочка. Это чуть больше на уровне эмоций, энергии и внимания. Это сильно «бьется» с первой мантрой «Каждый клиент купит, вопрос только у кого и когда». Когда ты готов или готова для него делать что-то до того, как он заплатил тебе деньги.
5. Мантра.
"Забудь слово «Нет»"
Вспомни ситуацию, когда обратился к продавцу, а у него не оказалось нужного тебе товара или услуги (продукта). Какой ответ ты слышишь чаще всего: «К сожалению, у нас этого нет…». Или: «К сожалению таков регламент, это вне моей компетенции…». Это в лучшем случае! А в худшем, с предыханием и фырканием мы слышим: «Вы вообще брать-то собираетесь?..». Короче, забудь слово «нет». Нельзя отказывать клиенту, даже если ты реально не можешь удовлетворить его «хотелку». Отказы сильно бьют по рукам клиента. Я тебе предлагаю совершить иной подход. Рефрейм фразы «К сожалению ничем помочь не могу» на «Антон Андреевич, давайте я посмотрю, что Я для вас могу сделать…». И даже если ты дашь ему визитку или контакт того места/человека, у которого он купит, к кому этот клиент вернется в следующий раз? Конечно!… К тебе! Потому что ты для него – точка входа решения его проблемы. И ты сделал или сделала для него «чуть больше за те же деньги».
Эти 5 мантр лежат в основе. Если каждый раз, при каждом контакте с клиентом, ты бедешь проговаривать их и искренне сформируешь позитивные намерения, то ты просто не можешь быть неуспешным в этой профессии.
Добра!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение