Кто лучше троечники или отличники в обучении продажам?

Question

Обучение персонала #Вопросы и ответы 17 сентября 2024

Кто лучше троечники или отличники в обучении продажам?

1559

22

2

1 минут чтения

Существует экспериментальное наблюдение, что в среднем школьные отличники (зубрилы) добиваются в жизни меньшего успеха, чем бывшие троечники. Поэтому в обучении продажам можно использовать школьную метафору:
- двоечники плохо продают, потому что не знают продукт и не умеют демонстрировать интеллектуальную авторитетность.
- отличники плохо продают, потому что вызубрили характеристики товара и буквально выполняют сценарий продажи. Они не умеют импровизировать, не умеют воздействовать на эмоции покупателя.
- троечники и хорошисты продают лучше других, потому что для убеждения покупателя могут комбинировать свои эмоции, свою авторитетность и среднее знание продукта.
Вы согласны с такой метафорой?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как по вашему стоит заставялть продавцов зубрить скрипт если робото все равно его воспроизводит лучше?

Как продавец должен воспроизводить продающий сценарий?

детально и точно или интересно?
как можно проверить способность продавца импровизировать не отвелкая его от реальной работы с клиентами?

Р.С. Современные средства телетрансляции, зум, воцап, телеграмм позволяют в любое время вызвонить сотрудника отдела продаж, и провести с ним тестовую закупку. Как обрабатывать эти объемы информации с пользой для компании и учебного центра?

В некоторых случаях учебному центру выгодно использовать возможности современных CRM систем, которые сохраняют записи телефонных звонков и мультиканальную переписку. Это готовый учебный контент, который просто необходимо использовать для тренировки практических навыков (как это делать правильно мы расскажем в других разделах книги)

Поделиться статьей

Ищете тренинг для персонала?

Ответьте на несколько вопросов и я пришлю вам расчет бесплатно

Автор материала - Андрей Ващенко

Обучаю персонал

Ксения Страхова

HR-клуб

37

Коуч, бизнес-тренер, HR-эксперт. Тренинги, обучение, стратегические сессии

Андрей, интересный взгляд! В продажах действительно можно провести параллель с учебой: отличники, которые досконально следуют скриптам, часто теряют гибкость и не успевают за изменениями в ходе общения. Троечники, как вы верно заметили, находят баланс между знанием продукта и импровизацией, что помогает им быть более убедительными.
Что касается зубрёжки скриптов, я считаю, что точное воспроизведение — это скорее функция для бота. Продавцам же важно усвоить базу, чтобы уметь адаптировать её под клиента. Поэтому я бы ориентировалась не на заучивание, а на понимание ключевых этапов сценария: важно, чтобы продавец мог импровизировать, но при этом не отходить от основной цели — донести ценность продукта.
Проверить способность к импровизации можно через ролевые игры, при которых продавец общается с «клиентом», как в реальных условиях, а также с помощью тестовых звонков или закупок. Для учебного центра отличный способ — анализ записей реальных переговоров в CRM. Выделяя удачные примеры, можно составить сборник кейсов для тренировки новых сотрудников и повышения навыков опытных продавцов.

2024-11-07 15:30 2

Ирина Князева

ТОП-30

583

✅Карьерный консультант, HR-эксперт: поиск работы, карьера, резюме

Добрый день, Андрей, коллеги!

Статистики и каких-то исследований по этой теме я не видела, но логически, предполагаю, что эти вероятно, что верны. Троечники / хорошисты более изворотливы, имеют (как правило) более гибкое мышление и другие качества, которые помогают им продавать.

Скрипты нужны как база, основа для дальнейшего творчества и импровизаций.
Робот воспроизведет лучше, но только хороший продавец сможет продать лучше.

Проверить способность продавца импровизировать не отвелкая его от реальной работы с клиентами сделав тестовый звонок.

Интересно будет прочитать другие раздела Вашей книги :)

2024-09-23 12:40 4

Сергей Былинкин

HR-клуб

38

Бизнес-тренер, спикер, модератор, работающий на измеримый результат

Андрей, коллеги, приветствую!

Когда говорят, что троечники лучше продают, я думаю, это связано с их умением гибко подходить к делу. Двоечники часто не владеют продуктом, а отличники зациклены на «правильных» ответах. А вот троечники адаптируются. Они не просто зубрят, а включают логику, эмоции и опыт, что делает их более убедительными - знаю по себе и всем своим высшим образованиям.

Но важно помнить, что обучать продавцов нужно не только скриптам. Скрипт — это инструмент, а настоящий успех зависит от умения импровизировать и подстраиваться под покупателя. Продавцы должны знать продукт и понимать клиента, а не просто повторять заученные фразы.

Проверить способность к импровизации можно через ролевые игры или тестовые закупки, как вы упомянули. Современные CRM и записи разговоров — отличный ресурс. С их помощью можно не только анализировать взаимодействие, но и создавать учебные кейсы для улучшения навыков.

Что касается объема информации — главное, использовать данные не просто как архив, а как материал для постоянной работы над улучшением навыков. И помнить - делается не то, что прописано, а то, что контролируется! Мало дать архив данных, надо разработать понятную систему оценки изученного.

2024-09-23 12:25 1

Пётр Коробицын

ТОП-30

1736

Грейдинг, система KPI, компенсации и льготы, коучинг

Андрей, приветствую!

Сравнение с школьными типажами интересно, хотя, конечно, универсального ответа нет. Знания и навыки, которые помогают продавцу быть успешным, часто зависят от множества факторов: продукта, аудитории, корпоративной культуры.

Что касается зубрежки скриптов: здесь важен баланс. Скрипт должен быть как фундамент, который помогает новичку освоиться и понять базовую структуру продажи. Но если человек остается в рамках только этого шаблона, он рискует не стать продавцом, а остаться оператором.

Хороший продавец — это не тот, кто идеально воспроизводит заученное, а тот, кто умеет интересно и убедительно рассказать свою «историю» о продукте. Это значит, что у него должны быть навыки импровизации, умение адаптировать свой рассказ под конкретного клиента.

Проверить навыки импровизации можно через ролевые игры, разбор кейсов с неожиданными сценариями, которые требуют от продавца быстрого принятия решений и находчивости. А записи реальных звонков и переписок в CRM — просто клад для учебного центра! Разбор этих ситуаций в группе, с анализом, что было сделано хорошо, а что нет, помогает на практике закрепить навыки и отточить мастерство.

Успехов в создании полезной книги!

2024-09-22 22:01 1

Светлана Козырь

HR-клуб

27

бизнес- тренер,коуч, организационный консультант,наставник

Добрый день коллеги.
Андрей задал нам задачку).
Вначале тоже начала вспоминать школу и кто кем стал из одноклассников.
А потом, прочитав ответ Владимира Хмелева,согласилась с ним на все 100%.
Часто руководитель,умеющий увлечь и научить неопытных продавцов своими идеями и способами достигать результат,поднимает продажи без всяких скриптов.
Здесь на первый план выходит состояние человека:его уверенность,интерес в глазах.
А потом приходит и методика- слушать внимательно,задавать вопросы в тему,не давить и не манипулировать .
Я когда то написала тренинг "Продавать,не продавая"для специалистов,кто сам предоставляет свои услуги и боится как огня слово "продажа".
Получила много теплых слов,что не надо было специально учиться продавать.
Хотя все этапы продаж : знаю,хочу,верю,покупаю мы проходили.
Вывод: человека не надо заставлять бездумно заучивать скрипты или делать план
и любой ценой.
Приглашать на позицию продавца человека, который любит людей. А как он учился в школе, дело десятое.

2024-09-20 16:03 3

Виктория Серенькая

HR-клуб

34

Бизнес-коуч/коуч первых лиц/ карьерный коуч/Executive coach

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Благодарю за интересный вопрос к размышлению.
Из своего опыта могу сказать, что и троечники, и отличники могут быть как способными продавать, так и не способными продавать. Ключевое здесь, считаю, все таки, навыки коммуникации, нацеленность на результат. Ведь и отличниками становятся кто-то благодаря способностям, а кто-то благодаря зубрежке. У нас и в школе, и институте были и те и те примеры, когда училась.
Поэтому здесь мое мнение, что прямой корреляции нет.

А что касается «зубрить скрипт», тут мера тоже нужна. Конечно, выучить скрипт нужно для развития экспертизы, а дальше уже добавлять свои импровизации.
Новым менеджерам по породажам я всегда говорила, учи продукт, скрипты, наблюдай за другими, со временем найдешь свой стиль продаж, это только через опыт.

2024-09-20 08:48 2

Александр Тимошин

ТОП-30

699

Готовлю 🔥 ТОП-команды и руководителей для управления ростом бизнеса

Андрей, коллеги, здравствуйте!
Текст про сегментацию по критерию оценок в школе любопытный.
Хотя с точки зрения классификации очень спорный)

Как продавец должен воспроизводить продающий сценарий?
Придерусь к к части фразы "продающий сценарий"?
Все-таки продает человек, а не сценарий)

В отношении скриптов и их заучивании у меня большое сомнение.
На старте продавец использует скрипт для изучения логики продажи и понимания какие вопросы и с какой целью задавать.
А дальше творчество.
Я знаю много примеров когда зазубрирование скриптов приносило только вред.
Очень важно для продавца и, к сожалению. этому редко учат:
1- уметь слышать, а не только слушать
2- помнить, что продукт сам по себе не нужен. Он необходим для решения какой-то задачи/проблемы
3- Важно понимать ситуацию потенциального покупателя. Знание ситуации поможет перейти к пониманию проблем
4- Перед началом продаж вспоминать как он сам что-то покупал. и почему он это покупал.
Потому что процесс покупки это процесс продажи наоборот!!

2024-09-18 14:07 2

Имаева Александра

ТОП-30

312

Руководитель HR-проектов (полезный консультант по поиску работы/рекрутер)

Андрей, доброе утро! Забавно, но с вашей теорией согласна )). Опираюсь на школьный, жизненный, рекрутерский и консультантский опыт. С точки зрения стереотипов - точно. Еще бы таких красок к вашему описанию добавила: отличники - зубрят теорию, а потому покупателям с ними скучно, троечники - более "живые" по жизни, смелые, не боятся экспериментов, часто включают импровизацию, поэтому продажа с их стороны получается эмоциональной, интересной, зажигательной.

Кстати, у одного моего заказчика лучшим продавцом услуг был менеджер, который брал клиентов измором :)), в отличие от активных и "холодников" к великому удивления собственника - план продаж выполнял всегда.

Я, как покупатель предпочла бы продавца по формуле: знание продукта+ эмоциональная продажа с импровизацией с опорой на мои потребности + искреннее желание помочь+ юмор + мгновенная гибкость минус давление, минус обида, если я не готова приобрести продукт прямо сейчас (всегда оставлять для клиента дверь приоткрытой).

2024-09-18 08:13 4

Елена Берилло

ТОП-30

425

Карьерный консультант. HR-эксперт

Андрей, коллеги, здравствуйте.
Спасибо, Андрей, за интересную статью и метафору о троечниках и отличниках в обучении продажам. Мне кажется, что обобщения, касающиеся успеха троечников и отличников, могут быть немного упрощены.
Отличники часто выделяются своей способностью к тщательной проработке деталей и дисциплине, что полезно при создании и применении скриптов продаж. Они могут легко усваивать информацию и следовать установленным методикам, что делает их отличными в работе, где важен порядок и точность.
Троечники, в свою очередь, проявляют большую гибкость и креативность. Они могут лучше справляться с нестандартными ситуациями и находить инновационные решения, что очень важно в продажах, где нужно адаптироваться к уникальным потребностям каждого клиента.
Тем не менее, важно отметить, что успех в продажах не всегда можно объяснить только академическими оценками или школьными заслугами. Возможно, стоит рассмотреть, что и отличники, и троечники могут добиться успеха в продажах, если их обучить адаптировать свои сильные стороны и развивать необходимые навыки в зависимости от контекста.

2024-09-18 07:46 5

Александр Крымов

ТОП-30

692

HR-эксперт, бизнес-консультант, бизнес-тренер

Друзья, вводная фраза публикации "Существует экспериментальное наблюдение" уже вызывает сомнения в компетенции автора. "Британские учёные установили....".
Далее: а с чего автор взял, что успешность в качестве менеджера по продажам - это успех в жизни? Я бы так не думал.
А теперь в тему. Как-то раз общался с представителем немецкой фирмы, торгующей сложным медицинским оборудованием. Он принципиально не ходил ни на какое обучение по продукту и был лучшим по продажам.
Он объяснил так: Я прихожу к клиенту, ставлю прибор на стол и даю инструкцию. Говорю: чего все ваши так его раскупают? Не понимаю? Через полчаса происходит продажа.
Короче, чем проще продукт и примитивнее потребности покупателя - тем лучше сделать хорошие продающие скрипты.
Чем сложнее продукт, тем больше нагрузка на коммуникативные способности продавца, включая понимание, где надо следовать скриптам, а где отходить от них.
А при чём тут школьные троечники и отличники - вообще не понял, уж извините, уважемый Прорфессор

2024-09-17 20:30 2

Владимир Хмелев

ТОП-30

298

Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!

И снова обобщения... И снова ярлыки... :(

У нас был такой предмет "Основы радиотехники". Его целый год вел ветеран войны с сиплым голосом, которого не только никто (весь курс) не понимал, его даже никто не слышал.
Естественно и сессии мы ему сдавали с горем-пополам, еле-еле, на трояки.
На одной сессии меня даже чуть не отчислили из-за этого предмета. Пересдавал его раза 3.

Но потом, все последние курсы я учился на круглые пятерки, по всем предметам и диплом защитил на "5".

И к какому тогда классу ты, Андрей, меня причислил? К троечникам или к отличникам?
Как связаны ТЕ оценки и стремление развиваться именно в продажах? Да никак.

Продавцом я стал, и вполне неплохим. И помогало мне и здоровое занудство (как у отличников), и креативный подход к общению с покупателями (как у троечников)!
Так что дело не в оценках человека, дело в том, кто и как развивает этого человека как продавца!

Я всегда еще привожу такой пример:
в армии у командиров НЕТ возможности выбора призывников. Как говорится, "жричёдалли".
И при этом они ИЗ ЛЮБОГО призывника сделают вполне боеспособную единицу. Боец будет и устав соблюдать, и стрелять, и маршировать.
Командирам неведомы всякие там "Теории поколений", "Спиральные динамики" и прочие "DISCи")))
Если ты командир, то ты точно воспитаешь вверенное тебе подразделение. Из любого состава "желторотиков". И не за деньги.

Иногда думаю, что на "гражданке" полезно было бы применять некоторые технологии менеджмента из армии. Ввиду их подтвержденной столетиями эффективности.

2024-09-17 16:19 9

Наталья Громова

HR-клуб

783

Тренер Модератор IT Подбор персонала Мотивация Оценка Топ-1 рейтинга НН

Вопрос о том, кто лучше в обучении продажам – троечники или отличники – вызывает немало споров. С одной стороны, отличники обычно обладают глубокими теоретическими знаниями и лучшими оценками, что может казаться идеальным для обучения сложным навыкам. Они часто внимательны к деталям и ориентированы на результат. Однако в сфере продаж, где успех зависит от человеческого взаимодействия, эмпатии и креативности, эти качества могут не всегда быть решающими.
С другой стороны, троечники могут демонстрировать большую гибкость и креативность в подходе к задачам. Они часто умеют находить нестандартные решения, так как сталкиваются с необходимостью адаптироваться к окружающим условиям. Кроме того, такие люди способны наладить контакт с клиентами, используя свой уникальный опыт и стиль общения. Их менее формальный подход может привлекать покупателей и создавать доверительную атмосферу. Важно отметить, что идеальный продавец может сочетать в себе качества как отличника, так и троечника. Начинающие продавцы должны быть открытыми для обучения, умеющими применять теорию на практике, а также обладать способностью быстро адаптироваться к новым вызовам. Ключевым аспектом в обучении продажам становится умение балансировать знания и практический опыт.

2024-09-17 15:29 5

Александра Смагина

ТОП-30

252

Ваш HR-партнер | Подбор персонала по РФ и СНГ | Обучение, оценка, аудит

Андрей, конечно троечники)) со времен школы мне было понятно, что этих людей объединяет несколько важных для результата критериев:
- троечники не бояться падать
- они не помнят как правильно, а потому пробуют по разному
- троечники относятся к провалам проще, легче с юмором.
Их сила - БЕЗУМИЕ И ОТВАГА, которые на самом деле очень многое значат в продажах.
*Конечно, важно бы разобраться о каких именно продажах идет речь, ибо если продавать долгосрочные инвестиционные продукты, то троечник однозначно не справится, и не факт что справится отличник)

2024-09-17 13:05 7

Евгения Уморина

36

HR эксперт, консультант.

На первом этапе при знакомстве с продуктом, скрипт нужно знать как Отче Наш. Это основа, база. Прежде чем начинать импровизировать, необходимо знать базу и никак иначе. Иначе рано или поздно последует либо провал, либо некорректные консультации клинета, а это очень плохо сказывается на репутации продукта и компании.
Другой вопрос в самой "зубрежке". Мне кажется что немного спутанны понятия изучения материала и пользования и понимания материала. Зубрилки отличники, не понимающие, смысла выученного. Это автомат. И понятно, что такой менеджер, толкни его чуть в сторону, назад в линию диалога просто не вернется. При этом он может не быть "отличником" и может не очень хорошо знать материал.
Сотрудник который не просто заучивает, а заучивает с пониманием смысла содержания, может спокойно в любой момент импровизировать, но для этого, нужно в идеале знать основу. И вот мы возвращаемся к началу))))

2024-09-17 12:18 4

Показать все комментарии