Хищники продаж. Управление продажниками через их "природную сущность"

Для эффективного управления отделом продаж важно помнить, что по своей природе хороший продажник – это прирождённый хищник, который любит и умеет охотиться. И управлять отделом продаж стоит также, как сообществом хищников. Наблюдать, понимать, что они охотятся, делят добычу, изучать повадки каждой особи в отдельности и прайда в целом. И для того, чтобы по настоящему управлять такими хищниками совсем не обязательно становиться лучшим и сильнейшим из хищников, главой прайда. Куда эффективнее быть директором этого сафари-парка.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как и в любом сафари-парке важно помнить, что хищники не любят жёсткого контроля, потому важно давать им свой ареал обитания. В то-же время важно, чтобы хищник понимал, что у этого ареала есть границы, и если подойти к ним вплотную и коснуться  проволоки – ударит током, больно и жёстко. Если не соблюдать этого правила, рано или поздно хищник перейдёт преграду, дойдёт до домика директора парка и скушает его.

И даже если кажется, что хищник уже понял правило границ и даже не подходит близко к проволоке, он всё равно остается хищником и будет с разной периодичностью пробовать вновь и вновь. Поэтому правило должно быть нерушимым, прикосновения к границам должно всегда быть болезненным. В то-же время, внутри границ – охоться себе, выдумывай и изобретай! Чем больше свободы – тем лучше!

В компаниях, где регламентирован каждый шаг и прописаны мельчайшие отклонения в скриптах продаж хорошие продажники задерживаются редко. Им там скучно. Важно, чтобы у продажника была некоторая свобода действий – личный «порог скидки», возможность ускорить производство или оказание услуги для «особо нужного клиента» и другие свободные действия. Да даже возможность иногда приходить в офис не к 9, а к 10 утра, или проводить встречи с клиентом не в переговорке или в офисе, а в кафе – уже прекрасный пример «небольшой свободы».

В то-же время продажник должен понимать, что если он совсем не пришёл в офис, или «пропал с радаров» в течение рабочего дня – это чревато последствиями, какого бы размера сделку он не принёс.

Также важно помнить, что сытый хищник никогда не охотится. Поэтому важно подбирать систему мотивации продажников так, чтобы каждый день (а не только начиная с 20го числа месяца, когда «план подгорает») у хищника был стимул вставать с лежбища и бежать за своей добычей. Соответственно, если мы понимаем, что на огороженном ареале обитания хищника закончилась вся дичь, стоит либо расширить ареал, либо загнать на него стада антилоп. Иначе наш хищник скоро просто обессилеет и умрёт с голоду.

В то же время нужно следить, чтобы антилоп не было слишком уж много, иначе хищник начнёт больше лежать, чем охотиться. Перестанет бегать за любой антилопой, начнёт пропускать быстрых, а начнет лежа в тени ждать, когда антилопа сама подойдёт поближе, желательно пожирнее и помедлительнее. А если так случилось, что на территорию хищника таки зашло большое стадо, есть смысл подкинуть на неё же ещё одного хищника. Чтобы наш лев понимал, что у него есть конкурент, который может скушать всех самых вкусных антилоп, оставив лишь обглоданные кости.

Система мотивации продажников иногда становится самым большим камнем преткновения. Особенно если её разработал человек, никогда сам не работавший в продажах. Да, уже давно все поняли про важность KPI, но и их в подавляющем большинстве случаев применяют неэффективно, ведь ни для кого не секрет, что в большинстве компаний даже на KPI продажники начинают шевелиться только ближе к отчётным датам. После зарплаты «хищник сыт» и есть мало сил и способов заставить его бежать за дичью в этом состоянии. Хищники очень часто «живут сегодняшним днём». Здесь нужен особый подход, неприменимый в других подразделениях.

Важно соизмерять уровень хищника и дичи, и не стоит в качестве дичи предлагать голодному льву мышей, даже если их очень много. Льву неинтересно охотиться на мышей. Он прекрасно понимает, что он потратит на такую охоту больше энергии, чем может дать ему пойманная дичь, даже если он поймает всю мышиную стаю. Потому, скорее всего он будет лежать в тени, экономить силы и ждать антилопу. А вот для молодых львят или старых лисов мыши – вполне подходящая добыча. Порезвятся, потренируются,  разожгут в себе страсть к охоте. Так что отдавать сомнительные лиды лучше новичкам, которые антилопу, если им её даже под нос поставить, попросту не смогут ни догнать, ни прикусить. Я не раз видел, когда молодые компании приглашают очень хороших продажников, но не могут обеспечить ни качественную лидогенерацию, ни систему мотивации, которая даже в теории может дать гонорар хотя-бы средний по рынку. И наоборот, когда новичкам в качестве какого-нибудь бонуса отдают такие лакомые заявки, которые они просто не в силах обработать, они пока боятся клиентов такого уровня.

Не стоит настаивать на том, чтобы ваши хищники вдруг начали вести себя как буйволы или быки – привязывать к ним плуг и заставлять пахать землю. Хищники должны либо охотиться, либо готовиться к охоте – тренироваться, точить когти и репетировать леденящий жилы рык. А выполнение несвойственных дополнительных функций – заказ воды для офиса, написание отчётов, перебирание бесконечного количества документов и тому подобное, есть смысл отдать другим сотрудникам или, ещё лучше, системам автоматизации. Иначе хищник, которого заставляют косить траву и возить тележку, даже если вы его за это будете вознаграждать лучшими стейками, очень скоро либо потеряет повадки хищника и поймёт, что возить тележку или выступать в цирке проще и стабильнее, и перестанет охотиться. Либо его природа возьмет верх и он покинет ваш сафари-парк и уйдет в другой, или совсем в неизвестные джунгли. Не потому что там хорошо, а потому что ему у вас плохо.

В одном крупном холдинге мы обзвонили несколько десятков экс-сотрудников – «звёзд продаж», и в 80% случаев они назвали причину ухода – «задолбали отчётностью и доп.задачами». После этого руководство с радостью потратилось на внедрение CRM-системы, и запретило нагружать продажников административно-хозяйственными функциями. Проблема текучки кадров в продажах ушла сама собой.

Хищнику очень важно понимать своё место в иерархии прайда. Даже если он не первый охотник, а во второй-третьей десятке, хищнику нужно понимать, где он конкретно. Кого он может обогнать в иерархии очень скоро, и кто уже наступает на пятки непосредственно ему. Поэтому различные системы рейтинга, дашборды на стене в открытом доступе (пусть даже в виде детсадовской таблички с кружочками в строчку, означающими количество сделок) – то что всегда будет мотивировать хищников, даже если они внешне показывают пренебрежение к таким вещам. Хищник должен в любой момент времени понимать, сколько антилоп ему ещё нужно поймать, чтобы переместиться на одну-две строчки выше в рейтинге. Перемещение в таких табличках должно происходить так, чтобы всем остальным было заметно. Не обязательно на общих собраниях, достаточно просто при скоплении других хищников.

И еще. Очень часто даже самый грозный хищник, по сути своей – большая кошка, которую нужно гладить, почёсывать за ухом и давать для неё большую приятную коробку или когтеточку. Поэтому различные механизмы проявления любви и ласки тоже очень эффективны. От табличек «лучший хищник месяца» и индивидуального кресла или кабинета, до просто обеда в компании директора сафари-парка – всегда действенные и работающие инструменты по управлению хищниками.

Управляйте своими хищниками так, чтобы им при этом было хорошо! Умело комбинируя хлыст и стейки, заборы и миграцию антилоп, можно сделать так, что ваш сафари-парк всегда будет процветать, а хищники в нём будут сыты, красивы, довольны и всегда мотивированы на охоту на самую крупную дичь, приносящую директору парка и мясо, и ценные шкуры!