Кейс "Прокат" для тренинга по продажам на отработку навыка прояснения потребностей клиента

Один из самых сложных навыков в продажах, как мне кажется, является умение грамотно и структурировано задавть вопросы для прояснения ситуации и потребностей клиента.
Здесь мы говорим о важности использования открытых вопросов; о важности расширения своего арсенала исследовательских вопросов; о таких техниках, как "текущая - желаемая ситуации", "воронка вопросов" и др.
Кейсы позволяет лучше понять цель и ценность этих инструментов и отработать их.
Вот еще один из них.
 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Кейс "ПРОКАТ"

ВВОДНАЯ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ

Вы занимаетесь любительской подводной съемкой.

В этом месяце вам представился уникальный шанс попасть на далекий остров «Черные камни». Этот остров – одно из лучших мест в мире для подводного плавания и съемки океанских пейзажей.

Путешествие займет одну неделю, включая перелет.

Вы снимаете обычной видеокамерой, установленной в специальный водонепроницаемый «кейс». Среднее время съемки 30 минут.

Камеру вы обычно берете у вашего друга. В этом месяце вам придется воспользоваться услугами службы проката, потому что камера вашего друга сломалась.

У вас есть водонепроницаемый «кейс» фирмы «ОЛИМПИК», позволяющий снимать на глубине более 20 м.

Для вашего корпуса подходят два вида видеокамер – это «СОНЯ» и «ПАПИСОНИК».

Для вас очень важно, чтобы съемку можно было вести на глубине более 20 м. В запасе всегда должен быть сменный блок питания.

В вашем городе две компании, занимающиеся прокатом: «Тур-Прокат» и «Заходите к нам еще». Вы знаете, что в прокате появились профессиональные камеры «МЕДУЗА».

У вас есть только 450 сантиков, которые вы можете потратить на прокат.

Ваша давняя мечта взять с собой для съемки профессиональную камеру «МЕДУЗА».

Сейчас вы заходите в офис компании «Тур-прокат».

ВВОДНАЯ ДЛЯ ПРОДАВЦА

Вы менеджер компании по прокату «Тур-прокат», которая специализируются на прокате видео аппаратуры и аксессуаров к ним.

Ваша компания предлагает клиентам профессиональные видеокамеры для подводной съемки и обычные видеокамеры. Для обычных видеокамер есть специальные «кейсы», позволяющие использовать эти камеры не только для съемки на суше, но и под водой на разных глубинах.

В вашем городе есть еще одна компания, занимающаяся прокатом подобной техники.

Совсем недавно в прокат поступили новые профессиональные камеры «МЕДУЗА» для подводной съемки на глубине до 40 м., которые вы активно предлагаете.

Стоимость проката этой камеры за сутки на 10 % ниже, чем у конкурентов.

Предоставляемые услуги. Цены указаны в сантиках за сутки проката:

СКИДКИ: 

При оформлении заказа от 6 суток на комплект «камера + кейс» возможна скидка не более 20 % от суммы заказа.

При оформлении заказа от 7 суток на видеокамеру «СОНЯ» возможна скидка не более

10 % от суммы заказа.

Сейчас к вам заходит посетитель.

Ваша задача найти подход к каждому клиенту, узнать его желания, сделать выгодное предложение.

Конкуренты не спят!!!

Как правило, участники не могут выйти на альтернативный вариант и достичь соглашения с покупателем.

В конце игры для всех зачитывается информация, как для покупателя, так и для продавца.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и прояснять все потребности клиента.

Задавайте вопросы!