Кейс "Хон Гильдон" для тренинга по продажам по технике "СПИН"

Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". 
Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!
Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.
Вот один из них.
 

Популярное по теме

Чек-лист подготовки к сложным переговорам

1259

2

Посмотреть чек-лист

КЕЙС "ХОН ГИЛЬДОН"

ВВОДНАЯ

17-ый век. Хон Гильдон был незаконнорожденным ребёнком в семье аристократа. Семья не принимала его. Его отец, услышав от шамана, что его внебрачный сын несёт проклятье, попытался убить Хон Гильдона, но потерпел неудачу. Хон Гильдон, шокированный и опечаленный поступком отца, сбежал из дома и стал главарём шайки разбойников. Его банда грабила богатых людей и раздавала добро беднякам, поэтому его популярность среди простого народа росла, а официальные власти объявили его в розыск.

СИТУАЦИЯ

Вы уверенным в коррумпированности власти и неравенстве бедных и богатых перед правосудием Вы встали на защиту бедных. Вы грабите богатых и раздаете награбленное бедным.

ПРОБЛЕМА

Явная

Люди не равны перед правосудием, т.к. судьи и министры продажны.

Скрытая

Вы аристократ, но не признаны обществом.

ИЗВЛЕЧЕНИЕ

Вам нужно признание знатью как равного и бедняками, как справедливого. Будучи бандитом вы этого не получите

НАПРАВЛЕНИЕ

Вы готовы быть признаны обществом и занять официальную роль, чтобы защищать бедных. ( В реальности он стал министром внутренних дел).

ЗАДАЧА ОППОНЕНТА

Прекратить грабежи банды Хон Гильдона.

Роль Хон Гильдона может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.

В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.

Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".