Одна из наиболее эффективных и сложных технологий в продажах - технология "СПИН". Заключается она в грамотном и структурированном задавании вопросов с целью формирования у клиента потребности в нашем предложении еще до того, как мы его озвучим. Основная идея - продавать, не продавая! То есть, продавать не за счет аргументации, а с помощью вопросов!Чтобы лучше понять цель и ценность технологии "СПИН", лучше изначально её отрабатывать на отвлеченных примерах/кейсах.Вот один из них.
КЕЙС "ХОН ГИЛЬДОН"
ВВОДНАЯ
17-ый век. Хон Гильдон был незаконнорожденным ребёнком в семье аристократа. Семья не принимала его. Его отец, услышав от шамана, что его внебрачный сын несёт проклятье, попытался убить Хон Гильдона, но потерпел неудачу. Хон Гильдон, шокированный и опечаленный поступком отца, сбежал из дома и стал главарём шайки разбойников. Его банда грабила богатых людей и раздавала добро беднякам, поэтому его популярность среди простого народа росла, а официальные власти объявили его в розыск.
СИТУАЦИЯ
Вы уверенным в коррумпированности власти и неравенстве бедных и богатых перед правосудием Вы встали на защиту бедных. Вы грабите богатых и раздаете награбленное бедным.
ПРОБЛЕМА
Явная
Люди не равны перед правосудием, т.к. судьи и министры продажны.
Скрытая
Вы аристократ, но не признаны обществом.
ИЗВЛЕЧЕНИЕ
Вам нужно признание знатью как равного и бедняками, как справедливого. Будучи бандитом вы этого не получите
НАПРАВЛЕНИЕ
Вы готовы быть признаны обществом и занять официальную роль, чтобы защищать бедных. ( В реальности он стал министром внутренних дел).
ЗАДАЧА ОППОНЕНТА
Прекратить грабежи банды Хон Гильдона.
Роль Хон Гильдона может играть, как тренер, так и один из участников, которого предварительно надо подготовить.
В конце игры для всех зачитывается информация для обеих сторон.
Участники сами делают вывод о важности умения задавать вопросы и формировать потребности клиента по технологии "СПИН".
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение