Кейс на отработку навыков оценки кандидата

Предлагаю вашему вниманию вариант конкурсного кейса. Данный кейс построен в форме рассказа.

Кейс описывает обычные трудовые будни рядового кредитно–кассового офиса одного из банков. В офисе появилась потребность в найме менеджера – человека, который занимается продажей клиентам депозитов, кредитов и кредитных карт. Менеджер осуществляет продажи не только в офисе (отделении), но и проводит  внешние встречи, переговоры и презентации как с частными физическими лицами, так и посещая организации.

В процессе собеседования руководителем, который явился в данном случае лицом, принимающим решение о найме сотрудника на работу, был допущен ряд ошибок. Ошибки, на мой взгляд, вполне типичные, но приводящие к довольно серьезным последствиям, как прием на работу некомпетентного и не эффективного сотрудника.

Задача тех, кто захочет решить данный кейс заключается в том, чтобы найти в повествовании основные ошибки, допущенные руководителем при приеме на работу сотрудника и предложить верные, на их взгляд, варианты.

Одна верно найденная ошибка – 1 балл.

 

«Осенью Оксана (руководитель отделения)  пришла к выводу, что для успешного выполнения планов ей необходима еще одна ставка менеджера в офисе. Два других менеджера работали посменно, но была также необходимость во внешних привлечениях, а сил двух менеджеров на это не хватало, потому что работы в отделении тоже было достаточно. Она была готова к тому, что руководство соответственно увеличит планы, но решилась на этот шаг. После долгих процедур согласования ей разрешили взять еще одного сотрудника.

Оксана связалась с менеджером по подбору персонала, но так как рекрутер территориально находился в другом городе, то она составила заявку на подбор сотрудника и ожидала получить резюме кандидатов.

Через полторы недели ожидания менеджер по подбору отправила на адрес Оксаны несколько резюме. Оксана решила не откладывать дело в долгий ящик и в тот же день сама обзвонила кандидатов, назначив им собеседования на завтра. Для большей объективности она пригласила присутствовать на собеседованиях своего зама Татьяну. Перед собеседованием Оксана села поговорить с Татьяной.

«Ты понимаешь, нам нужен сотрудник, чтобы глаза горели, чтобы мог планы тянуть, вот на таких внимание обращай» - учила  Оксана своего заместителя.   «Опыт, конечно, нужен. С нуля учить у нас времени нет».

Началось собеседование. Первым в кабинет зашел спортивный молодой человек в строгом костюме. Он сразу понравился Оксане своей статью и открытой доброжелательной улыбкой.

«Здравствуйте, присаживайтесь, расскажите о себе» - начала беседу Оксана, взяв в руки резюме кандидата.

«Меня зовут Иванов Андрей. Мне 25 лет. Закончил Университет по специальности «Экономика». Потом работал в  ООО «Ромашка» менеджером по продажам, потом в ООО «Колокольчик» специалистом по привлечению клиентов» - бодро рапортовал кандидат.

«А почему решили сменить работу?» - задала вопрос Оксана

«Карьерного роста не было. Хочу попробовать себя в роли сотрудника банка»

«А  про вакансию менеджера в банке что-нибудь слышали?» - поинтересовалась заместитель Татьяна

«Ну, мне рассказал Ваш сотрудник по телефону, что это тоже продажи и привлечение клиентов» - ответил кандидат, имея в виду телефонное интервью с рекрутером.

«Совершенно верно» - кивнула Оксана – «нам необходим сотрудник, который должен работать в офисе, консультируя клиентов, но нам также важно, чтобы сотрудник выезжал на внешние презентации, предлагая продукты банка. Кстати, как у Вас с внешними презентациями?» - отвлекаясь от повествования, спросила Оксана.

«Отлично» - тут же ответил кандидат Андрей – «я делал внешние презентации в ООО «Колокольчик».

«Работа у нас, конечно, нелегкая, но интересная» - продолжала Оксана – «коллектив дружный, молодой, но работать нужно в полную силу и тогда у Вас будет и премия, и карьерный рост. Именно на менеджера выставляется основной план отделения. Нам нужен активный и инициативный сотрудник, который бы не боялся сложностей» - закончила она.

«Я готов, я именно такой» - улыбнулся Андрей своей открытой улыбкой – « я хочу в будущем расти по карьерной лестнице и поэтому сейчас готов показать, на что я способен».

«У Вас в ООО Колокольчик были планы по привлечению?» - спросила Татьяна

«Да. Конечно» - Андрей излучал уверенность

«Выполняли?» - полу утвердительно спросила Оксана.

«По-другому нельзя. Планы ставят, чтобы их выполняли. Иногда даже перевыполнял» - ответил Андрей.

«Расскажите, как Вы это делали» - попросила Оксана.

«Холодные звонки, теплый круг» - начал перечислять Андрей – « у нас был очень интересный тренинг по «холодным звонкам», я даже сохранил конспект, теперь им пользуюсь». Оксана кивала, соглашаясь.

« Давайте, теперь, посмотрим, как Вы умеете делать продажи» - сказала Оксана – «вот у меня на столе ручка, продайте мне ее».

Андрей с готовностью взял ручку и стал красочно расписывать ее достоинства Оксане и Татьяне: «Посмотрите, какая она красивая  - эта ручка. Вы сможете купить ее и как подарок  и как стильный аксессуар» - говорил Андрей, улыбаясь.

«Отлично» - прервала его Оксана - «мы  подумаем по поводу Вашей кандидатуры и в случае положительного решения перезвоним Вам. А сейчас, большое спасибо Вам за уделенное время. До свидания!»

«До свидания!» - улыбнулся Андрей – «спасибо Вам!»

Первый кандидат настолько понравился Оксане, что она оценивала всех остальных с позиции «лучше они или хуже Андрея». Андрей по ее мнению, был вне конкуренции.

Когда собеседования закончились, Оксана села подводить итоги вместе с Татьяной.

«Посмотри, он и в продажах работал, и презентабельный, и сложностей не боится, и работать готов» - говорила об Андрее Оксана своему заму. «Да и глаза у него горят – наш человек, я чувствую!»

Татьяна согласилась с доводами Оксаны, и через некоторое время Андрей уже оформлял документы на прием.

В первую же рабочую неделю Андрея Оксана решила, что наконец-то она сможет вздохнуть свободнее. Наконец появился еще один менеджер, который, по ее мнению, сможет увеличить продажи отделения.  Она поставила задачу Татьяне, чтобы Андрей в первую неделю-полторы большую часть времени работал в зале, а затем начал потихоньку осваивать внешние презентации и встречи с клиентами. Кроме того, у них «зависли» продажи одного из видов кредитов и Оксана надеялась, что работа Андрея исправит сложившуюся ситуацию. По мнению Оксаны, Андрей должен был, опираясь на свой прошлый опыт менеджера по продажам, рационально распланировать время так, чтобы успевать работать и в зале и не выездах.

После первых трех дней работы Оксана попросила заместителя Татьяну зайти к ней и спросила об успехах работы Андрея.

«Оксана Викторовна, он пока только в зале работал. Ну, вроде с клиентами общается. За три дня  всего 5 заявок на кредитные карты собрал. Я ему базу наших клиентов дала, сказала, чтобы свою начал нарабатывать. Завтра скажу ему, чтобы презентации на следующую неделю назначал» - ответила Татьяна.

«Ну, ты все равно ему помогай пока.  Он человек новый, многого пока не знает» - заметила Оксана.

Татьяна пообещала, что «будет помогать» и Оксана с чистой совестью занялась другими делами отделения.

Прошла еще неделя, затем другая, и Оксана, подводя промежуточные итоги работы отделения, с удивлением отметила, что показатели, несмотря на работу еще одного менеджера не стали выше, чем в прошлом месяце. Она пригласила Татьяну и осторожно поинтересовалась, как обстоят дела у Андрея.

«Оксана Викторовна, даже не знаю, что и делать» - пожаловалась Татьяна – «вроде в зале он есть, а вроде его и нет. К клиентам лишний раз не выйдет. Если начинает с ними разговор вести, то все «одно да потому..». Не продает, а только время у людей отнимает. Грамотно ничего объяснить не может, все время бегает спрашивать у коллег то тарифы, то условия, сам лишний раз в регламент не заглянет. 3 презентации вроде назначил, съездил. Начинаю его спрашивать, что он с презентаций принес, он  то говорит, что народу мало было, то говорит, что времени ему мало дали, поэтому, якобы,  ничего пока…»

«А ты съезди с ним хотя бы на одну, посмотри, как он презентации проводит» - сказала Оксана.

На следующий день, после того, как Татьяна съездила с Андреем на презентацию, она сама зашла к Оксане с удрученным видом.

«Оксана Викторовна! Вы знаете, не умеет он презентации проводить. Пришел, материалы с условиями банка раздал, вот и вся работа» - сказала заместитель – «стала его спрашивать как он презентации в своем бывшем ООО «Колокольчик проводил, а он говорит, что именно так и проводил: рекламные материалы  раздал и ушел».

Оксана задумалась. «Ты пока не паникуй» - наконец сказала она – «Он у нас обучение по НСЖ прошел, пусть пока клиентов обзванивает, встречи назначает и в зале работает, а там посмотрим».

Следующая неделя показала, что работа Андрея в зале и на обзвонах неэффективна. За неделю не было назначено ни одной встречи. Успешных продаж в офисе также Андрей не делал. Оксана не могла понять, почему Андрей, который так хорошо, по ее мнению, показал себя на собеседовании, сейчас так неэффективно работает.

Она решила поговорить с Андреем сама.

С первых же минут разговора Андрей начал жаловаться на то, что работа тяжелая, клиенты не сговорчивые, заявки на кредиты собирать сложно.

«А ты как вообще представлял себе работу?» - не выдержала Оксана – «в костюме и галстуке по офису слоняться? Ты же говорил нам на собеседовании, что работа тебя не пугает, что хочешь карьерного роста, что с тобой сейчас произошло?» - продолжала она уже более спокойно.

 «Если ты не можешь справляться с работой, мы будем искать другого человека. У тебя есть 3 недели. Если за это время не будет продаж, можешь писать заявление об увольнении» - закончила Оксана. Андрей вздохнул и вышел из кабинета руководителя.

В течение следующих трех недель ситуация коренным образом не поменялась.

Посмотрев результаты работы Андрея за три недели, Оксана пришла к выводу, что менеджер неэффективен, но  что делать? Увольнять Андрея и брать другого сотрудника? Что если новый человек будет таким же как Андрей?