Какой по вашему мнению идеальный менеджер по продажам?

Приветствую, Роман!
Искусство быть, а не казаться - вот ключевая парадигма идеального продавца. Продажи строятся на отношениях. Доверие, честность с собой и другими и желание искренне сделать жизнь партнера(покупателя) лучше, легче, интереснее...(читай у партнера, покупателя). Большая часть работы продавца - это работа с собственными убеждениями, установками по отношению к покупателям, поддержание внутреннего настроя. А технологии, приемы, знание продукта, услуги приложатся.

Менеджер продаж является ключевой фигурой в отделе. От него зависит то, как клиент воспримет продукцию компании. идеальный менеджер по продажам – довольно гибкий человек, открытый новым знаниям и опыту, который сознает необходимость непрерывного развития в своей профессии. Эдакий суперпродажник.

Роман, коллеги, привет!

Как бы мы с вами ни крутили и называли "портрет", переводили в "жизненные показатели" - это всё про компетенции, которыми должен обладать сотрудник, который приносит деньги бизнесу.

Если 120 показателей оцифровать, перевести в действия, то останется 3-4 блока для компетенций.

Для меня вопрос в другом.
В компании есть компетенции, разработаны стандарты, проводится оценка, а принятия компетенций и понимания того, что хочет от сотрудника работодатель - у большинства персонала нет.

Поэтому - идеальный менеджер по продажам тот, кто приносит деньги компании!
А бизнесы бывают разные 😉

Обычно на тренингах по продажам предлагаю такой чек-лист:

 Умение удивлять / очаровывать собеседника
 Установление контакта
 Слушать и слышать собеседника. Активное слушание
 Знание рынка / продукта / услуги
 Стрессоустойчивость. Умение отвечать на провокации и возражения
 Настойчивость, умение довести дело до конца
 Красноречие. Умение красиво говорить
 Внешний вид
 Умение сделать грамотное УТП

Прошу участников разнести 100% значимости (важности) распределить между данными пунктами, что более важно, а что менее. Далее прошу по шкале 10 баллов оценить себя по этим пунктам, потом друг друга. Потом начинается тренинг, ролевые игры, решение кейсов, и после наблюдений друг за другом, корректируют, что из вышеперечисленного развито хорошо, а над чем еще необходимо работать.

Забавно получается, некоторые так вовлекаются, что заполняют этот чек лист, ведут его, отмечают прогресс, как-будто прокачивают скилы героя компьютерной игры!

Исследовали 120 показателей и вывели формулу? Это ж какая выборка должна была быть.
Тысячи.
А верифицировали формулу? Я имею ввиду вот что:
взяли, например, 50 человек, определили у них эти показатели и соответствие формуле, предсказали кто, как и сколько :)) будет продавать? И проверили.
Разве есть универсальная формула для любых продаж? :)

Исследовали 120 показателей и вывели формулу? Это ж какая выборка должна была быть.
Тысячи.
А верифицировали формулу? Я имею ввиду вот что:
взяли 50 человек, определили у них эти показатели и соответствие формуле, предсказали кто, как и сколько :)) будет продавать? И проверили.
Разве есть универсальная формула для любых продаж? :)

Идеальный менеджер по продажам:

- не "втюхивает"
- искренне старается разобраться в проблеме клиента и продуктом реально закрывает проблему клиента
- ведет диалог с клиентом
- гибкий и живой ум, находит не стандартные решения
- любопытный
- знает продукт

Роман, добрый день.

51 мужчина, который не владеет продажами и CRM, но всех обогнал по эффективности. Думаю -это не исключение из правил, значит у него есть талант «продажника» и мотивация на месте.

Не соглашусь с тезисом, что продажам можно научить, научить можно, но сделать звезду продаж нет. У меня нет голоса, но петь я люблю.
Научите меня петь?!

Ответ Светлана Щукина: Светлана Ваш ответ прекрасен, но. Из какой точки он дан, из точки, аа это было год назад. Конечно отличных продавцов единицы, но почему они такие? Почему, точно никто не знает. С чего это он такой мотивированный, умеет общаться и т.п. откуда успех у таких, в чем причина? Мы это знаем и вывели порядка 120 факторов, критериев как угодно, которые менеджера выделят из толпы и факторы эти вообще не касаются того вы выше написано. Буквально сегодня общался с комм.диром одной дверной компании, говорит пришел мужчина 51 год, ни бум бум ни в продажах ни в Битриксе, за месяц обогнал всех по обороту. Директор в шоке.

Добрый день, Роман!
Формула идеального продавца - очень простая. ИП=знание продукта + умение общаться + мотивация (внутренняя и внешняя). Идеально, когда всем этим самостоятельно занимается или обладает сам человек. В таком варианте - это Супер ИП. Такие есть, но их единицы. Всех остальных нужно продукту учить, навыкам продаж, мотивировать и контролировать. Тогда из них получится Идеальный продавец.

Все ответы по своему красочны и несут какую-то бизнес истину, но все же.. Никто не назвал верных показателей или параметров. Да, все писали о торте, который на столе в день рождения, ну а как же кондитеры, поставщики, в конце концов родители Кондитера, который стал успешных, благодаря кому? Удается ли вам читать между строк?
мы исследовали очень много продавцов и нашли, у НИХ нашли, не мы, а у них нашли порядка 120 показателей их успеха. Это они успешны, потому что, насчитали в общей сумме, не у одного почти 120 этих качеств, от которых продажи есть.
Ну прям вот подсказка уже..)
Вы встречали таких людей, за которыми удача сама ходит? Где они появляются там успех и процветание. Знаете таких? Они даже продукт не знаю, а к ним в очередь за контрактами стоят, знаете таких. Вот у них есть это.. что мы исследовали.

Роман, спасибо за горячий вопрос :) А все потому, что продажники нужны всем, да не абы какие, а лучшие. Только "лучшевость" действительно для всех заказчиков разная. Стереотип успешного продавца - активный, харизматичный, заряжающий клиента на продажу. Но бывают и неприметные, тихие, спокойные, выполняющие ПП не хуже описанного выше энерджайзера. Способы работы с клиентом тоже бывают разные - кто-то нахрапом, кто-то креативом продает, а я в одной компании (услуги) видела самого успешного продавца, который продавал за счет монотонной обработки клиента ("не мытьем, так катаньем"). Его руководитель был очень удивлен, но доволен результатами.

Я вообще считаю, что не все, кто называются менеджерами по продажам - ими являются. Мне больше всего нравятся продажники, которые ПОЛУЧАЮТ УДОВОЛЬСТВИЕ от продаж. Рекрутеры не дадут соврать, что продажами могут заниматься те, кто вынужден это делать, кто больше ничего не умеет, кто пришел за деньгами (большими или быстрыми), у кого так сложились обстоятельства. Но настоящие из них те, кому нравится сам процесс и они получают за это закономерный результат.

Идеальность -- понятие очень субъективное))
Для меня идеал менеджера по продажам - человек, свободный от неуверенности и самоуверенности, адекватно оценивающий свои возможности, эмпатичный и влиятельный, не подверженный нужде и желанию самоутверждаться, готовый быть вкладом и ресурсом для клиента. Понимаю о том, что мои ожидания высоки)) Ну так вопрос был про идеал!))

Рудольф Тягло. Отвечу.. Критериев (пунктов чего угодно) все же порядка 120. Для меня в частности авторитетов нет в этом мире. Вообще самый лучший учитель это фингал под глазом, верно же? Важно понимать тот факт что, сотрудник это не менеджер и не сотрудник и не персонал, это прежде всего человек, у него тоже есть душа. Призма человечности, это одна из граней, которую мы исследовали. Алмаз же не такой красивый, как бриллиант. Кого мы можем назвать коммуникабельным, обучаемым, дисциплинированным? Не заплатите один раз вовремя и все это улетучится. А когда бизнес вдруг не плывет кто поможет? Преданность, человечность это те качества которые не дают быть человеку сволочью.

Добрый день!
Много лет, занимаясь вопросами подбора сотрудников в отдел продаж (менеджеров по продажам,) я для себя принял за аксиому высказывание К. Бакшта из его книги "Боевые отделы продаж" : " Подходящих менеджеров нет..."
Дальше продолжу своими словами - они все уже работают в успешных компаниях. Поэтому при подборе выбираем из неподходящих наименее неподходящих. И критериев при отборе не 120 и даже не 12, а всего 3-4.
Далее основная задача при отборе -понять, сможем ли мы, вложив в обучение нового сотрудника время, силы и деньги получить минимальный результат, который нас устроит.
Все остальное делает грамотно выстроенная система обучения и адаптации с четко обозначенными контрольными точками, грамотными наставниками и непосредственным руководителем.
Может быть скажу крамольную, сточки зрения HR-службы вещь: В отделе продаж не нужны т.н. "звезды" - нужны "рабочие пчелы", которые будут давать гарантированный минимальный результат, но стабильно. Я обычно этот гарантированный результат обозначаю как 70% от оптимального плана (переход через точку безубыточности и небольшой + ).
И эти 3-4 критерия как правило повторяются из раза в раз: обучаемость, коммуникабельность, дисциплинированность (ответственный подход к выполнению поставленных задач и планов), желание зарабатывать.
И никакой "магической формулы".

Андрей Аксенов, приветствую! Спасибо за ответ. 120 критериев это не отсева, а отбора, т.е. , чем больше соответствий из 120 тем лучше, даже с 20 уже это успех. Просто критерии там не те к которым все привыкли. И конечно, умники это проходной критерий тоже, нам такие попадались. Вера, безусловно Да! Знаете, мы как-то в компании где сидело 40 продажников, начали называть критерии и просили поднимать руки, в конце осталось в человека и они оказались Лучшими по обороту.

Доброго всем настроения!
Буду краток, за меня скажет высказывание, полученное во время беседы с бизнес-наставником (да, у тренеров и бизнес-консультантов такой ДОЛЖЕН быть).
Вот она: "Сегодня опытных (продавцов) НЕТ, если у тебя 10 лет опыта (продаж), то у тебя его ОТ СИЛЫ на год и то, 10-ЛЕТНЕЙ давности"... в скобках можно ставить любую профессию/компетенцию/опыт.
Вывод прост: каждый день использовать как возможность научится новому, не быть зашорённым (скриптами, скилами, богатым опытом...). Достаточно 3 вещи, чтобы продавать:
- Вера в ПРОДУКТ/УСЛУГУ которую предлагаешь
- Вера в СЕБЯ (внутренняя уверенность, без показухи и внешней мишуры)
- Экспертный взгляд на продажи. Т.е. вышеупомянутое развитие себя, пытливое и с позитивным настроением типа: "Что сегодня я применю из того что узнал/проанализировал/увидел/научился вчера"?
Ну и конечно 120 критериев это перебор. При всем уважении сей фильтр отсеет самородков и уникумов, которых я наберу в свой отдел продаж!

Инна Тряпицына: Да, понимаю вашего заказчика. Его описание очень даже правдиво. Согласен. Один из самых главных признаков там есть).

Всем добрый день! Отвечу для начала Ивану (Директор). Не делюсь, так пока еще возможности не было, но и то частично. Собирают мнения, коенчно, интересно же кто как думает, может изменилось что в мышлении. Лучший показатель - результат. Несомненно. НО! Вредить поверьте они тоже умеют своим авторитетом "лидера продаж" и качать права потом тоже умеют, в глаза тыкать цифрами. Но опять, результата же достигают все сотрудники в любом случае у кого какие способности, если хотя бы 20 пунктов будет в сотруднике из наших почти 120 то результат будет ползти вверх.

Роман, здравствуйте! Основные критерии "идеального" менеджера по продажам очевидны! Вы сами в своём обращении написали один из самых важных параметров в наше время - обучаемость! В современном мире обучаемость в любой профессии является очень важным параметром. Также, проактивность, которая в совокупности с обучаемостью создаёт огромный потенциал развития. И, несомненно - высокий эмоциональный интеллект! Менеджеру по продажам не обязательно знать все этапы продаж, схемы - нет! Высокий эмоциональный интеллект - гарантия подстройки под клиента и "стрессоустойчивости", о которой так любят в последнее время писать все, кому не лень) И четвёртое - спортивное конкурирование за звание "лучшего". Без этого человек может быть хорошим продажником, но никогда не станет отличным продажником.

Роман, привет!
"По сути мы нашли формулу гарантированного успешного продавца, который будет дуть в паруса успеха компании и она полетит со скоростью в 100 узлов" - просто похвально! :) Коллеги уже просили поделиться формулой))) Не томи))
А если серьезно, то современный идеальный продавец отличается от того, что был идеальным 20 лет назад! Помимо soft skills продавцу поможет хорошая цифровая грамотность и знание психологии (психотерапия клиента - наше все:)... Помню в 1997 году мой коллега, менеджер по продажам, так и говорил "поеду лечить клиентов".
С уважением, Владимир Миков

А что же вы не делитесь своей формулой, показателями? Собираете статистику?
Для меня самый лучший показатель - результат продаж. Зачем эти 120 вообще не понятно.