Какие возражения вам не удаëтся отработать?

Коллеги, добрый день!

Самые сложные возражения, с которыми я сталкиваюсь во время обучения, исходят от сотрудников с низким уровнем личной ответственности. Это те, кто всегда находит оправдания и отмазки. Например, «у конкурентов лучше», «сейчас не сезон», «клиенты не покупают» - они не готовы брать на себя ответственность и решать проблемы, они просто перекладывают вину на обстоятельства или других людей.

Даже если на тренинге мы преодолеем такие возражения, такие сотрудники всегда найдут новые причины или просто уйдут от ответа. Более того, они могут подсознательно воспринять обучение как попытку переложить на них ответственность за результаты: «Мы вас обучили, теперь ждем от вас высокие результаты продаж». И, как правило, они скажут, что все уже знают и проходили, а методы не работают.

Чтобы с этим справиться, один из вариантов, начать тренинг с модуля, который помогает сотрудникам осознать важность личной ответственности. Это важно для того, чтобы они поняли, что успех и результаты зависят от того, насколько они проактивны и готовы искать решения, а не оправдания. Такой подход помогает с самого начала обучения направить фокус сотрудников на поиск решений, а не уходить в причины или обстоятельства.

Любовь, отличная тема - и действительно, возражения в продажах и на обучении часто похожи. Самые сложные из них -не про цену и не про сроки, а про неверие в необходимость меняться.
Когда менеджер говорит «я всё знаю» или «это не работает», за этим чаще всего стоит не сопротивление, а усталость и разочарование, по крайней мере в моей практике.
Человек уже что-то пробовал, не получил результата и теперь защищается от нового опыта. Задача тренера или руководителя в этом случае - не спорить, а помочь увидеть смысл в действиях заново.

На практике это делается просто: через реальные ситуации, обсуждение ошибок без оценки, через интерес, а не через давление.
Когда человек чувствует, что его слышат и понимают, он включается в процесс сам.
Тогда любое возражение становится не препятствием, а точкой контакта и роста.

Любовь, Коллеги, всем доброго времени суток!
Сильно уходить в этимологию не будем. Много инструментов практического характера представлены нами здесь: https://www.litres.ru/book/pavel-bormotov-22835938/kak-prodavat-mechtu-56350695/
У нас вопрос к Вашему вопросу: " Тогда почему не применяете?" "Тогда где продажи? "
Как Вы сами считаете? Какой наилучший ответ приходит в любую голову на Ваш вопрос - "Почему?"
Правильно - "Потому что". А дальше провал в возражения, сомнения, отрицание, замыкание!
Нужно искать конструктив с клиентом! Здесь поможет только "Как"!!!
Всем добра!
Павел и Артемий

Самые сложные возражения которые часто слышу, это о том, что мы проходили подобные программы и больше не хотим. Причина в том, что не было результата и эффекта, который ждали. И в нашем случае нужно идти путь от разочарования к тому, чтобы еще раз попробовать. И наверное с тем, что обучение в области софт скиллс стало больше какой то развлекаловкой для поощрения и редко рассматривается как что то развивающее. Не у всех конечно. Но очень часто возникает чувство, что понимание разнится колоссально и нужно делать что то масштабное.

Любовь, здравствуйте! Если честно, самые сложные возражения — это те, которых нет. Когда заказчик кивает, вроде всё устраивает, а потом пропадает в туман, или кандидат внезапно "передумал", не объяснив почему. И попробуй теперь догадайся, в чём дело.

Ещё одна категория — скрытые ожидания заказчика. На словах ищем обычного РОПа, а на деле — стратегического директора, психолога, мессии и чтобы сразу в бой. А потом удивляются, почему люди сливаются на ТЗ, которое тянет на полноценный бизнес-план. Тут уже не про отработку возражений, а про честный разговор: либо корректируем вводные, либо продолжаем искать сказочного единорога.

Любовь, здравствуйте!

Мое любимое в консалтинге, особенно в подборе персонала, которое я просто не вижу смысла отрабатывать и сама ухожу с радаров звучит так: «я вот я считаю…»😄

Это тип людей такой, либо сильно внутререферентные, либо истероидного типа)

Ни первые, ни вторые не являются моей ЦА)

Добрый день!
Отработка возражений — один из самых показательных маркеров зрелости отдела продаж. Именно на этом этапе становится видно, где заканчивается техника и начинается реальная коммуникация. Потому что возражение — это не сопротивление, а приглашение к диалогу. Клиент говорит не «нет», а «убедите меня, что вы понимаете, что мне важно и сможете мне это дать».
На практике самые сложные возражения — не про цену и не про сроки. Это возражения про доверие и уверенность: «я не верю, что вы лучше», «уже пробовали, не сработало», «не вижу смысла менять поставщика/исполнителя услуг». Такие ситуации не решаются скриптами, их решает зрелость менеджера — умение чувствовать момент, работать не по шаблону, а по контексту.
Компании, где менеджеров учат слышать не слова, а намерения, выигрывают в долгосрочной перспективе. Там, где в основе обучения — не только речевые модули, а развитие эмоционального интеллекта, клиенты остаются дольше и возрастает вероятность повторных продаж, а цикл сделки сокращается.
Хороший продавец не отбивает возражения — он их исследует. Задает уточняющие вопросы, снижает напряжение, ищет смысл, а не повод поспорить. И если после разговора клиент говорит: «Вы меня услышали», — это лучший показатель успешной отработки. Потому что продать можно только тому, кто чувствует, что он может доверять поставщику или исполнителю.
Успехов!

Здравствуйте, Любовь!

Честно говоря, для нас наиболее сложные возражения это больше не стандартные вроде дорого или подумаю, а скорей всего нестандартные, завязанные на конкретный опыт клиента и его негативные ожидания. К примеру: "Мы уже работали с вашей компанией и остались недовольны" или так "Ваш продукт не решает именно нашу задачу". И как раз таки подобного рода возражения требуют не шаблонного ответа, а более глубокого погружения в ситуацию, опять же умения признать прошлые ошибки и предложить реальное решение под клиента. Ещё достаточно непросто отрабатывать возражения, которые маскируют истинную причину отказа. Когда человек говорит "нет времени" или "не актуально", а на самом деле причина в другом у него нет доверия или бюджета. Да, тут безусловно приходится задавать много уточняющих вопросов и конечно же вести диалог так, чтобы он сам озвучил настоящую причину и только тогда можно предложить что-то, что его реально зацепит.

Здравствуйте!
Согласен с Иваном в том, что одно из самых трудных возражений, то, которое клиент держит "за пазухой". Чаще всего такое возражение прячут за отговоркой, что "для нас эта цена высока"
Другая трудность связана с тем, что на самом деле поставщик уже выбран, однако компания долджна по внутренним регламентом провести тендер.
Вы на этот тендер заявляетесь, готовите документы и потом по каким-то формальным причинам всех отбраковывают, кроме того, которого заранее выбрали.
Еще одна трудность, типичная на рынке В2В, когда есть разные ЛПР с разными ожиданиями и потребностями. Нужно на стадии переговоров определить ответственность и задачи каждого ЛПР и продавать именно ему, хотя окончательное решение принимать будет другой человек.

Добрый вечер.

Возражения бывают разные, и в общем-то любые можно обойти, если они честные и настоящие.
В этом случае важно разбираться в своем продукте, понимать, что человек не обязан знать того, что знаете вы. Нужно вызывать доверие, всё делать четко и понятно.
Другой вопрос, когда возражений нет. Клиент просто молчит, ничего не говорит и, «типа», взял время на раздумья. В таких случаях надо понимать, какой клиент перед вами и какие у таких клиентов чаще всего возражения. Я говорю не про продажи, а про психологический аспект.
Понимание типологии личности, моделей поведения, систем мотивации к покупке и т.д. Когда вы всё это понимаете, вы сами при клиенте закрываете эти вопросы.

Например, в диалоге:
-Часто клиенты интересуются гарантией, давайте я вам подробнее расскажу.
-Скорее всего, вы будете сравнивать наше предложение с конкурентами, и это здорово. -Вот наши конкурентные преимущества, я выслал вам в WhatsApp, там целая таблица.
-Иногда клиенты не сразу понимают, почему такая стоимость и из чего она складывается, давайте я вам подробно расскажу.
-Кстати, чаще всего наши клиенты спрашивают про гарантию результата, так как у многих уже был негативный опыт. Давайте я вам подробнее расскажу, как мы получим результат.
Данная стратегия не панацея, но часто помогает клиенту принять решение в вашу пользу, так как вы, возможно, закрыли возражения, о которых он не сказал, или избавили его от непонятных сомнений.

Есть ещё случай, когда у клиента «ложные» возражения или возражения для галочки. Суть таких возражений — спросить, потому что нужно что-то спросить. Тут важен профессионализм с точки зрения психологии. Чтобы распознать, что же на самом деле происходит и почему клиент не задаёт настоящие вопросы. Как правило, там «зашиты» комплексы, страхи, неуверенность и т.д. Механика примерно такая же, как в предыдущей стратегии, только подход более тонкий, аккуратный, чтобы случайно не обидеть человека. Особенно если разговор идёт о цене.
Далеко не все клиенты готовы признать, что товар для них дорог или что они не совсем понимают, что вы им предлагаете (не хотят выглядеть глупо).

С удовольствием отвечу на вопросы

Для меня самое сложное возражение – то, котрого не было. Кажется, в соседнем треде обсуждали, когда заказчики исчезают. Пожалуй, это самое странное. Дорого? Так вы скажите. Я не понравился? Тож окей – скажите "метч не случился". Как-то так.