Какие типы продажников бывают и кого взять к себе в команду?

Менеджер по продажам — это человек, стоящий между продуктом и деньгами клиента. От профессионализма сотрудника зависят прибыль и имидж компании.

Как узнать в хорошем продажнике плохого человека и почему это важно для работы? Какими качествами должен обладать кандидат, чтобы не пропасть в коллективе и не разрушить его «экосистему»? Когда продавец может навредить вашей компании?

Классический способ отбора менеджеров устарел: уже никто не набирает продавцов только по профессиональным качествам. Существует новая методика найма продажников.

Многие руководители выбирают сейзлов, опираясь исключительно на профессиональные навыки. Такой подход узкий. Каждый коллектив — живой организм, а новичок — инородное тело. Чтобы он прижился и принес компании пользу, а не вред, важно понимать, какой сотрудник подойдет именно вам. Избежать ошибок в работе поможет метод «маркировки» продавцов по качествам личности. Соискатели делятся на четыре типа: «единоличник», «формалист», «коллега» и «партнер». Нужно обязательно понять, какой продавец вам нужен, чего вы от него ждете, и воспользоваться методом, который поможет не ошибиться с выбором кандидата.

• Хочу, чтобы стал правой рукой и адвокатом бренда. Идеальный сотрудник в этом случае — «партнер». Он предугадывает желания руководителя и клиентов. Становится адвокатом бренда и тем человеком, который сглаживает конфликты и мотивирует коллег на достижения.

Плюсы кандидата. Очаровывает, завлекает в диалог. Создает у клиента образ эксперта — с ним хотят советоваться. Часто становится для заказчиков другом. Максимально открыт, но помнит правило «Иная простота хуже воровства», поэтому рассказывает не все. Умеет найти общие темы, интересы, поэтому дружит с коллегами. Успешно решает сложные задачи, но не идет напролом, а ищет решение, которое будет выгодно всем участникам сделки. Думает, как его действия отразятся на работе и репутации компании в будущем. Старается быть максимально честным с собой и окружающими. Если ошибся, недоработал — готов признать вину и исправить ситуацию.

Минусы кандидата. Распоряжения и утверждения не принимает без аргументации, требует пояснений. Если не согласен, говорит об этом.

Как распознать. По внешнему виду сотрудника «партнера» узнать сложно: он может одеться в стиле casual или в деловом костюме. В любой одежде будет вести себя уверенно. Чтобы разглядеть такого работника на собеседовании, предложите кандидату задавать вопросы. «Партнер» спросит, чего вы ждете от него, и расскажет, как работал раньше, поделится впечатлениями, опытом. Его позиция — проактивная. С ним хочется общаться и не хочется его отпускать.

Еще один способ узнать «партнера» — разыграть ситуацию: до конца месяца нужно распродать неликвидный товар. Спросите, как будет действовать кандидат. «Партнер» встретится с несколькими клиентами, объяснит: «Да, оборачиваемость дольше, но зато маржа выше». Задачу выполнит, при этом учтет интересы компании и заказчика.

Если спросите про хобби — расскажет о себе и поинтересуется, что любите вы. Если разбирается в вопросе, что-то порекомендует, поделится лайфхаком и т. д.

Вывод: «партнер» — идеальный кандидат, но в жизни таких встретить очень тяжело.

• Хочу, чтобы нравился коллегам и слушал клиентов. Если хотите, чтобы новый сотрудник быстро наладил отношения с командой, умел выслушать и поддержать сослуживцев, найти решение, которое понравится клиенту, — присмотритесь к «коллегам».

Плюсы кандидата. Открытый человек. Ему нетрудно что-то сделать для сослуживца — помочь, поделиться опытом и наработками. В ответ ждет того же. Любит учиться, но не готов, как «формалист», посещать все курсы и тренинги без разбора. Ищет те, которые пригодятся в работе. Достигает хороших результатов в продажах за счет личного обаяния. Готов развиваться. Производит приятное впечатление тем, что может внимательно выслушать клиента и помочь решить проблему.

Минусы кандидата. Настроен преодолевать барьеры, но уровня компетенций иногда не хватает. Часто обманывает сам себя, не связывает проблемы со своими недоработками или недостатком знаний. Нуждается в контроле и одобрении со стороны руководителя.

Как распознать. «Коллега» одевается удобно: может прийти на собеседование без галстука или в кроссовках. Во время интервью задает вопросы по делу. Например, уточняет, кто будет выписывать документы, какие инструменты продаж использует компания. Если предложите выполнить задание по неликвиду, он постарается учесть интересы клиентов и компании, созвонится и встретится с кем надо, все обсудит, но не сможет до конца аргументировать выгоду предложения.

Если «коллега» начнет рассказывать об увлечениях, то поделится историями, которые с ними связаны.

Вывод: несмотря на то что иногда «коллеге» не хватает опыта и знаний «партнера», он готов развиваться. Этот кандидат — номер два после «партнера».

• Хочу, чтобы продал все, даже душу. Если вам нужен продавец, который настроен на быструю выгоду и при этом готов напролом идти к цели, чтобы получить премию, ищите «единоличника». Только помните, что такой ценный сотрудник может сильно вас подвести. Подумайте, настолько ли он нужен компании?

Плюсы кандидата. «Единоличник» не замечает препятствий в работе, если знает, что получит высокое вознаграждение. С первого взгляда умеет произвести хорошее впечатление. Клиентам он нравится, особенно в начале работы. Не делится переживаниями с коллегами, не раскрывает секреты успеха. Учиться готов, но для него важен статус бизнес-тренера, имидж.

Минусы кандидата. Когда идет к цели, использует все средства. Переступает через интересы коллег, компании и клиентов, чтобы достичь результата.

«Единоличнику» трудно выслушать заказчика и понять, в чем заключается его проблема. Он скорее заболтает клиента и продаст товар, а будет ли покупатель доволен, его не интересует. Люди этого типа не думают о других.

В общении честен наполовину. Не станет тратить время, если дело не принесет пользы лично ему — не поможет повысить статус в глазах начальника, получить премию и пр. Если предложить ему возглавить отдел или обучить новичков, «единоличник» откажется, а если и согласится, то провалит задачу, так как не привык делиться ничем, в том числе своим опытом.

«Единоличник» может параллельно открыть другую компанию, наладить схемы сбыта и уйти.

Как распознать. Одевается дорого, при первой встрече шутит, делает комплименты — старается понравиться, но обаяние идет волнами. На вопросы на собеседовании и в работе отвечает свысока, в контексте «Как вы могли усомниться, что я это знаю?». Если станете комментировать его опыт, будет слушать невнимательно, перебивать.

Увлечения «единоличника» чаще связаны с позерством: путешествия на яхте, мотоциклы, коллекционирование редких монет. Хобби — это часть его имиджа. Рассказывая об увлечениях, будет хвастать.

Если предложите такому соискателю распродать неликвидный товар, заметите: «единоличник» начнет расхваливать клиенту продукт, умолчит о минусах, но перечислит плюсы. Его задача — скорее достичь цели и получить премию.

Если его цель совпадает с вашей — примите кандидата на работу, но не рассчитывайте на долгосрочное сотрудничество и лояльность к компании. Если ваши интересы окажутся одинаковыми, «единоличник» будет работать, а если нет, то уйдет из компании — не исключено, что с базой клиентов.

Вывод: компания получит тактическую выгоду — прибыль от сделок, при этом проиграет стратегически. Можно потерять средства, которые вложите в обучение и развитие продавца. При любом удобном случае он вас покинет.

• Хочу, чтобы следовал инструкциям и соблюдал правила. Если вы хотите максимально контролировать сотрудника, цените пунктуальность и исполнительность и не принимаете любую инициативу, ваш кандидат — «формалист».

Плюсы кандидата. «Формалист» четко следует должностной инструкции, не опаздывает на работу и не отходит от скриптов продаж, если они есть. Посещает тренинги и курсы, потому что так надо. Часто хорошо сдает экзамены, поскольку усердно к ним готовится. Честен, говорит, как есть. Может стать вашими глазами и ушами в отделе, информировать о любом «отклонении от норм» — он этого не приемлет.

Минусы кандидата. Выполняет только четкие указания, не изобретает новые варианты, чтобы решить задачу, поэтому с трудностями справляется плохо. Не старается понравиться окружающим, потому что не считает, что это входит в должностные обязанности. Отношения в коллективе и с клиентами стоит формально, в рамках этикета. Знания, которые получает на тренингах, не всегда умеет применить на практике. С удовольствием замечает ошибки коллег, но не видит своих.

Как распознать. «Формалист» одевается без изысков, аккуратно, чисто. При этом на собеседование даже в жаркую погоду может прийти в костюме с галстуком: так положено. При приеме на работу не спрашивает: «Какую базу мне дадут?», «Как взаимодействуют отделы?», а уточняет, где находится столовая, во сколько перерыв на обед. Если поставите задачу распродать неликвид, то «формалист», в отличие от «единоличника», подготовит хорошее коммерческое предложение и разошлет по базе. Ответит на входящие запросы, и на этом работа закончится. Если сделок не будет, найдет оправдание: «не сезон», «товар плохой», «клиенты глупые» и т.д.

Если спросите про хобби, назовет чтение, прогулки с семьей и т.д. Вряд ли ответит, почему он это любит, или отделается шаблонными фразами.

Вывод: Если обязанности между сотрудниками разделены так, что одни ведут аналитику и отчеты, а другие выезжают «в поля», то «формалиста» можно взять для бумажной работы. Если функции придется совмещать, примите на работу «коллегу» или «партнера», на короткий срок — «единоличника».

Итог: Быть осторожными с «единоличниками» и «формалистами», несмотря на то что первые — прекрасные продавцы, а вторые — безропотные исполнители. Они опасны для компании, потому что преследуют личные интересы и избегают ответственности.

Поскольку настоящего «партнера» по духу найти сложно, сделать упор на «коллег», стараться их развивать, обучать. Благодаря такому подходу можно сформировать успешные команды, которые будут приносить компании прибыль и не доставлять проблем.

И очень важно понимать, что оценивать менеджера следует по совокупности показателей.