Как вы продаете свои услуги по подбору мега дотошному заказчику?

Question

Как вы продаете свои услуги по подбору мега дотошному заказчику?

Подбор персонала

879

12

1

17 мая 2024

ТОП-30

Любовь Жерновая

ТОП-30 Спецназ

Поиск и подбор персонала в Москве — кадровое агентство HappyStar Recruiting
Автор 28 публикаций

Коллеги, недавно столкнулась со следующей ситуацией: звонит потенциальный заказчик, спрашивает как обычно что и как, что почем. Беседуем. Далее он просит стандартное: "Расскажите как вы работаете в подборе персонала, как ищете?"
Рассказываю, подробно. Говорю, говорю. Делаю 1,2,3,4. Рассказ близится к завершению, в трубке молчат. Выслушав до конца, заказчик недовольно резюмирует: "Ну,.... а какая у вас оценка? Как проводите оценку?
Тут уже я молчу, и в процессе разговора чувствую, как вытягивается мое лицо "Чавооо??? 🤔Думаю я. Я же тебе только что рассказала ЧТО и КАК я делаю. Тебе мало??? Какие еще танцы с бубнами нужны??? 🤦‍♀️Главное зачем? Профессиональное структурированное интервью, интервью по компетенциям, анализ биографии и тд., + тестирование онлайн. Помимо всех предварительных этапов поиска и отбора!

"Мы делаем намного больше." - важно говорит заказчик. "У нас дополнительное тестирование такое и такое, несколько этапов оценки. По вашим ответам слышу что мы все гораздо лучше делаем". Дальше задает мне вопросы с использованием иностранной терминологии по психологии. В ответ я ему говорю что провожу тестирование онлайн, - высылаю кандидатам ссылку для ответов. Тест выявляет деструкторы, для проверки стабильности поведения.

"То что делаете вы", отвечает - это не оценка, и не психологическое тестирование. Сыпет терминами.

Тогда почему вы ко мне обратились? Да вот, вздыхает...- сами не можем найти...приходят неадекваты. Или отказываются. Нужен профессиональный подборщик, мы в поиске.. В общем, спасибо, мы еще ищем, сравниваем.

ДА!ДА!ДА! говорю я. Все познается в сравнении!🙌Конечно. Ведь в процессе беседы выяснилось, что собственно создание воронки, работу над вакансией и обзвоны, предварительное собеседование, и далее он и не считает работой, и отбором. Кстати, до обсуждения стоимости работ мы не дошли😁💕

Конечно, это был супер знающий (лучше самого хэдхантера как надо работать), дотошный...подозреваю стартапер, или развивающийся бизнес😎.

Вопрос в чем, коллеги? Часто вам попадаются такие товарищи??? Как работаете с ними? Что отвечаете? И берете в работу? Ну или может, этапов оценки и правдо мало, и зумерам нужны тесты по оценке тестов? И вообще, насколько вы откровенны с клиентами о своих этапах работы и авторской методике?😎Нужно ли рассказывать кухню???

879

12

0

1

Об авторе

Любовь Жерновая

ТОП-30 Спецназ

Проверенный исполнитель HRTIME

Поиск и подбор персонала в Москве — кадровое агентство HappyStar Recruiting

47 отзывов от клиентов (100% положительных)

Наград в конкурсах: 1 trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт Более 10 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций trophy-icon2

Лучших ответов: 70

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (12)

5

Елена Акулова

hr-эксперт

Любовь, коллеги, добрый день!
Хотела добавить и свой кейс с подобной (не аналогичной) ситуацией.
Была предварительная договоренность с клиентом по условиям: я отправила свою форму договора, прописала принципиальные условия работы отдельно в сообщении. Клиент приглашает меня на видео-конференцию совместно с представителем собственника. На видео-конференции представитель собственника сообщает мне, что все мои условия не подходят, т.к. они так не работают. В компании есть свой hr отдел, который не справляется с поставленными задачами. На мой вопрос, почему не справляется, ничего вразумительного не ответили. Но по моим условиям было четко указано: на Ваших условиях работать не будем, потому что он не выгоден для бизнеса. В конце разговора у меня было 2 вопроса: Если у Вас не работает подбор в отделе и Вы не готовы меняться, зачем ищете исполнителя на стороне на таких же условиях? Для чего назначили встречу, не прочитав заранее отправленные условия? Итог: без сожаления рассталась с данным заказчиком.

13 июня 2024 08:102

ТОП-30

1194

Наталья Кретова

Помощь в поиске работы, анализ и составление резюме

Любовь, здравствуйте

Для себя, при работе с такими заказчиками выбрала модель. Мы знакомимся 15-30 минут. После чего стараюсь отползать, потому, что более дотошные выяснения похожи на сбор информации для сравнения (бенч марки) и желание самоутвердиться в конкретном процессе, при этом, тема эффективности выстроенного процесса не затрагивается.

Можно считать меня не этичной в таком поведении, но, время - ресурс невозобновляемый. А если заказчику нужен не подбор, а оценка, то, тоже велком. Есть такая услуга

27 мая 2024 15:252

HR-клуб

300

Влад Яковлев

Карьерный Консультант в IT и HR. Ментор. HR-аудитор. Бизнес консультант.

Здравствуйте, Любовь!

А зачем с такими работать?) Пожелали здоровья и благополучия и пошли дальше каждый своей дорогой. И нервы целее и эмоций меньше затрачено.
Время деньги, кажется, что можно себе позволить не тратить его на тех, кто не хочет его с тобой проводить, говоря иносказательно.

17 мая 2024 22:101

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Где искать клиентов

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Прочие услуги рекрутера

от 1 000 ₽ до 10 000 ₽

от 5 000 ₽ до 50 000 ₽

от 1 000 ₽ до 65 000 ₽

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

Подбор IT-персонала

от 1 000 ₽ до 200 000 ₽

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

от 3 000 ₽ до 160 000 ₽

от 1 000 ₽ до 200 000 ₽

от 15 000 ₽ до 150 000 ₽

score 3 · Accepted Answer

Коллеги огромное спасибо за обратную связь!💕Чтобы я без вас делала???🤦‍♀️Как здорово, что есть возможность обсудить все эти вопросы в открытом формате😎👌Спасибо Инесса, Алла, Вера, Влад, Александр, Ольга, Юлия за поддержку! Да, согласна с вами, одна голова хорошо, а команда - еще лучше! На подобных примерах можно учиться, - все в копилку знаний своей целевой аудитории. Мнение большинства преобладает, - потенциальный заказчик проблемный. Я интуитивно даже обрадовалась когда он слился, - так он напряг именно своим негативом, недоверием. Все хорошо в меру, как говорится 😁👌. Хотя в консалтинге бывают разные ситуации, когда в работе выясняется что заказчик в целом норм, и сотрудничать можно, и зарабатывать. В работе с людьми такое бывает, - иногда отношения выстраиваются неожиданно и непредсказуемо. Но конечно, в целом статистика редко показывает исключение по аналогичным историям. В этом случае нужно быть готовыми к риску, и большим вложениям, в том числе эмоциональным. Обычно все хорошо совпадает, когда есть много общего у сторон, присутствует похожесть. В любом случае движение должно быть навстречу.

score 5 · Accepted Answer

Любовь, Коллеги, Добрый день!
Да, заказчик непростой, мягко говоря.
В данной ситуации, если вы решите войти в Проект, то соглашусь с коллегами, Проект может быть муторным. Издержки финансовые и эмоциональные Исполнителя могут и не покрыться.
У меня был Проект, когда Заказчик был также очень подкован в методиках оценки. Искала личного помощника с техническим уклоном. В итоге нашла кроме нужных критериев со свободным Турецким языком. Цена за такого кандидата была выше. Но Заказчик нашел аргументы заплатить не всю сумму.
Из плюсов это то, что Кандидат был буквально третьим. И он подошел. В контексте других проектов жаль было Время на споры.
А в целом конечно важно изначально не гнаться за Проектом, если сразу что-то не так.
Либо закладывать в стоимость работ!

score 3 · Accepted Answer

Здравствуйте, коллеги!
У меня сегодня была аналогичная встреча с потенциальным клиентом.
И оттестировала своё предложение Вам---увеличить стоимость услуги по причине существенных изменений затрат времени на дополнительные "танцы с бубном".
Сразу вопросы и самолюбование прекратились. ))
С уважением, Инесса Шелест

score 4 · Accepted Answer

Любовь, коллеги!
Здравствуйте!
Судя по Вашему обсуждению он, скорее всего, нарцисс.
Если это так, то для него принципиально важно на старте обесценить человека, которого он вроде собирается пригласить к сотрудничеству.
Если контакт все же состоится, то у него будет основание ( в его голове), что он выше и круче.
Просто есть некоторые задачи, которые кроме него к компании решить не может, поэтому сейчас ищут специалиста вне компании.
Его количество вопросов может быть связано не столько с желанием понять авторскую методику, сколько показать себя, что он "в теме" и гораздо более глубоко.

Что делать в такой ситуации?
1- Не ставить под сомнение его компетентность
2- Уточнить что помешало найти достойных кандидатов
3- Отметить его глубокие знания в этой области
4- уточнить еще раз какие задачи будут поставлены перед Вами, если дело дойдет до контракта
Это если Вы по каким-то причинам решите с ним работать

Однако этот контракт будет точно муторным и вряд ли стоимость контракта покроет Ваши эмоциональные и физические издержки.
Поэтому, на мой взгляд, лучше медленно отползти)

score 3 · Accepted Answer

Всем доброго дня!
Если бесплатно рассказать всю технологию подбора, то зачем Вы тогда нужны клиенту?
Если клиент не может закрыть кандидата в течение месяца самостоятельно, значит существуют подводные камни. Это, как правило:
1) Ошибки в технологии подбора
2) Предвзятость клиента к кандидатам, иногда, чисто, по психо-заморочкам
3) Вакансия не соответсвует рынку
Вообще хитрый клиент Вам попался, все узнал, потратил ваше время, сделал определенные выводы из разговора с вами и пропал. Может, это и было его целью- анализ промахов подбора с целью написать отчет руководителю с конкретными проф. мнениями?

score 3 · Accepted Answer

Любовь, я размышляла ещё о Вашей ситуации, и вот к какому выводу я пришла:
+ если потенциальному клиенту так важен сам процесс: количество тестов, количество видов оценок и т.п.....то целесообразно внести изменения в прайс услуги. А именно: предложить оплату за каждое увеличения этапа отбора кандидата. Это оплата за дополнительные затраты времени, которые выходят за рамки стандартной цены услуги.
Заложить эту цену в невозвратную предоплату.
И посмотреть на реакцию этого потенциального клиента.

score 5 · Accepted Answer

Добрый день, коллеги.
Процесс общения с потенциальным заказчиком - дорога с двусторонним движением, и дан нам для диагностики возможностей результативной работы с таким заказчиком.
И тут та самая ситуация, когда "если вам показалось, то вам не показалось". Явно обесценивающее отношение к вам, желание доказать вашу "некомпетентность", отсутствие понимания целей оценки (не все, что возможно, а минимально достаточное), токсичный перфекционизм. Ровно также заказчик поведет себя в процессе работы.
Поэтому, мое мнение, в данном случае больше не нужно ничего не доказывать, ибо такой проблемный заказчик - высокий риск наработаться с минимальным вознаграждением.
Как говорится, "леди сошла с дилижанса, и лошадь пошла быстрее".
Коллеги, цените себя, свой профессионализм и свой труд.
Всем адекватных и благодарных клиентов!

С уважением, Зотова Юлия

score 4 · Accepted Answer

Любовь, здравствуйте. Поддержу Инессу, меня такие разговоры тоже - "разведка боем". И тогда возникает вопрос, зачем принижать человека, методологие которого интересуешься. Если же это действительно реальный заказчик, то здесь можно задать вопрос про эффективность. Если он такой крутой, то почему у него нет результата, а у вас с меньшим количеством инструментов результат есть. И тогда сколько денег он потерял как работодатель с таким "тщательным" подходом, а сколько он съкономит, если доверит вам?

score 3 · Accepted Answer

Здравствуйте, Любовь!
Из описанной Вами ситуации у меня возникло несколько мыслей:
+ а что если он и не планировал выбрать внешнего рекрутера.... а просто мониторил какие методы оценки используют представители агентств и т.д.
+ когда начинается этот "детский сад"---"а у вас, а у нас лучше"----это уже деструктивный диалог и он говорит что сотрудничество маловероятно. и в описанной Вами ситуации это даже к лучшему.
Ответы:
--такие потенциальные клиенты тоже встречала 1-2 в квартал,
--спрашиваю что им важнее количество тестов, которое может полностью перекрыть воронку кандидатов) или новый сотрудник который будет решать необходимые задачи
--количество используемых методов оценки у Вас достаточное
-- рассказывать или нет...это индивидуально. Если проект очень интересен, то рассказывать надо детально, если спрашивает.