Как во времена распродаж продавать без скидок? Техники ТРИЗ и "партизанского маркетинга"

И снова здравствуйте, друзья. Меня зовут Алексей Урванцев. Я — консультант и тренер по организации умных продаж.  О чем будем говорить? О невозможном. А именно, о том, как во времена тотальных распродаж продавать без скидок. 

В то время, как все предприниматели в округе привлекают клиентов за счет демпинга: «У нас дешевле всего, у нас распродажи», как сделать так, чтобы к Вам клиенты шли не за низкими ценами, а за чем-то другим.

КТО ТАКОЙ Алексей Урванцев?

Если вкратце, то с 1995-го года я работаю в торговле и в производстве. Начинал после армии как менеджер по снабжению научно-производственного предприятия. Компания производила ветеринарные препараты.

Кто постарше, тот помнит, насколько интересной была тогда ситуация для продаж. Первый кризис, который накрыл российских предпринимателей просто, как говорят, «медным тазом».

Покупательская способность население резко упала. Покупательная способность компании в сегменте B2B точно так же резко упала. Мы лихорадочно искали разные варианты выхода на живые деньги.

Начало бизнеса в 2000 г.

Первый вариант лежал на поверхности - это бартер. Мы меняли наши ветеринарные препараты на муку в каком-нибудь мукомольном комбинате, муку на сухое молоко на молочном комбинате, сухое молоко на масло, масла на запчасти, запчасти на стеклянную посуду для производства, и т.д. Иногда на десятом-пятнадцатом шаге, наконец, выходили на «живые» деньги.

Именно тогда, я и понял, как отдел продаж работать НЕ должен. И уже в 2000 г. начал свой бизнес: в сфере консалтинга и оказании тренинговых услуг.

С 2002 г. начал проводить тренинги по оптимизации отделов продаж. С 2006 г. я проводил уже не только обучение, но и периодически работал как внедренческий консультант.

То есть периодически мы приходили в какую-то компанию, разбираться с конкретной ситуацией: проблемы ассортимента или рынка, ценовой или сервисной политики, персонала и т.д. Так мы и выправляли ситуацию в разных компаниях.

Порой, я чувствовал себя автослесарем, который работает на автосервисе, и к нему каждый день привозят очень разные автомобили. Несмотря на то, что автослесарь не может назвать себя глубоким специалистом, что он всю жизнь работал, ремонтируя, например, автомобили Форд;

Однако он специалист в том, как должна быть устроена автомашина, в том, что общего в устройстве разных автомобилей больше, чем разного. Хороший автослесарь сможет отремонтировать практически любой автомобиль.

Когда все конкуренты привлекают с помощью скидок…

Теперь давайте мы с вами поговорим именно о ситуации «продажи без скидок».

Когда все твои ближайшие конкуренты начинают привлекать клиентов за счет скидок, в какой ситуации оказываетесь Вы?

Если вы начнете давать слишком большую скидку, чтобы перебить скидки конкурентов, то окажетесь в ситуации низкой рентабельности, очень скоро будет не выгодно продавать. Жить будете весело, но недолго.

Если вы начнете давать слишком маленькие скидки, стараясь сэкономить на скидках, они не будут привлекать ваших клиентов по простой причине: они видят, что конкуренты дают больше, почему бы не идти туда… Как же тогда поступить?

Давайте поговорим о невозможном. Как во времена тотальных распродаж и демпинга вы можете:

• привлекать клиентов без скидок
• удерживать их, продавая дороже
• продавая на более долгий срок
• продавая более дорогие позиции в ассортименте
• и дальше по списку.

И для затравки приведу пару примеров, реальных кейсов из моей практики. 

КЕЙС 1. «Повышение продаж мобильной электроники»

Когда-то давным-давно, в 2005 г. у нас в родном городе Киров (Вятка) была Группа Компаний, в которую входили: рекламное агентство, туристический оператор, event-агентство, учебно-деловой центр.

Так вот, тогда в наше рекламное агентство пришел заказчик: местная региональная сеть сотовых телефонов, т.е. мобильная электроника. У них в сети было 4 магазина.

Заказчик пришел с очень типовой стандартной проблемой: местный рынок заняли большие федеральные компании, сначала Эльдорадо, потом Евросеть, потом Связной. Конечно же, с их логистикой, их ценами и сервисом они составили жесткую конкуренцию местному рынку.

И, в итоге, в магазинах сети заказчика резко снизилась посещаемость, и, соответственно, продажи. Что делать?

Вместо того чтобы советовать им размещать огромный бюджет на традиционных рекламоносителях, мы спланировали для них нетрадиционную креативную рекламную акцию, которая называлась «Мобильная Олимпиада».

Потом правда, лет этак через 10, я узнал, что «Мобильная Олимпиада» лот - это зарегистрированный товарный знак, и, на самом деле, мы не имели права его использовать. Мне очень жаль.

Набор персонала: веселые и энергичные промоутеры

В чем же состояла эта акция? Для начала мы решили, что нам нужны хорошие люди. То есть промоутеры, которые будут не просто раздавать листовки, как это делает большинство промоутеров-профессионалом.

Обычно, так называемые профессиональные промоутерские агентства набирают студентов - ребят и девчонок, достаточно симпатичных на внешний вид, но при этом не разговаривающих. Они стоят возле метро, возле остановок общественного транспорта или магазинов, и просто раздают листовки, МОЛЧА.

Большинство этих листовок, если Вы будете наблюдать за такими промоутерами, уже через 3 метра оказываются в ближайшей урне.

Мы решили найти веселых энергичных аниматоров, которые будут с нашими потенциальными клиентами (посетителями этих магазинов) работать весело, энергично, проводя разного рода конкурсы и игры. И нашли мы таких людей абсолютно не в профессиональных промоутерских агентствах, которые занимаются подбором такого персонала, а в городском училище культуры.

Прошлись по этому училищу, где ребята из сельской местности 3 года обучаются: играть на сцене, проводить праздники, ставить спектакли, петь песни. То есть это готовые, причем профессиональные аниматоры. Мы прошлись и, буквально, за день набрали отличную команду веселых энергичных «зажигалок».

Вам уже интересно, что происходило дальше? Рассказываю.

Точка, рядом с которой были двое промоутеров, стояла возле магазина этой торговой сети.

Акция была направлена на:

• Повышение посещаемости. Нашей первостепенной задачей было - привлечь максимальное количество посетителей с улицы в этот магазин.
• Повышение продаж. Внутри магазина, естественно, уже были профессиональные продавцы, которых мы тоже обучали озвучивать акцию, брать контакты посетителей, и т.д.

«Мобильная дуэль» и «Телефонные бега»

Двое промоутеров приглашали, например, двух идущих мужчин, совершенно незнакомых, по тротуару, говоря следующее: «Друзья, подходите, пожалуйста!» «Уважаемые, подходите, поучаствуйте в мобильной дуэли!».

Любой мужчина, если ему задать этот вопрос, это предложение поучаствовать в дуэли, он, как минимум, заинтересуется.

Прохожие подходили, им предлагалось: достаем телефоны, называем друг другу свои номера, набираем их на своих телефонах и по команде аниматоров нажимаем на кнопку дозвона.

Тот Дуэлянт, чей «выстрел достигнет цели первым», то есть чей звонок достигнет цели первым (дойдет на телефон оппонента), получает главный приз, который нужно получить прямо здесь, в магазине, который находится в трех метрах. Второй дуэлянт, чей «выстрел достигнет цели вторым», получает утешительный приз.

Вы знаете, с таким увлечением взрослые люди в хороших костюмах играли в эту мобильную дуэль! Они играли не только в дуэль, но и участвовали в «телефонных бегах». Это игра, которую придумал мой коллега Сергей Ламистов, с которым мы когда-то планировали эту рекламную акцию.

«Телефонные бега» - это когда 2 телефона ставятся на вибрацию, с номеров промоутеров набираются номера этих двух телефонов. Далее эти телефоны кладутся на столик, стоящий под уклоном.

Тот телефон, который доползет до края и попадет в подставленные руки первым, получает главный приз. Естественно, не телефон получал главный приз, а его владелец. Приз можно было получить прямо на месте, в магазине. Соответственно тот, кто приходил к финишу вторым, тоже получат утешительный приз.

Призы были самые простые: флешка с небольшим объемом памяти, шнурки для телефона (которые тогда еще были в моде), и т.д. Призы были недорогие, но волшебные русские слова «Бесплатно» и «халява» все-таки сделали свое дело, и клиенты взрослые, совершенно состоявшиеся люди с удовольствием и азартом играли в эти игры.

Ну а внутри с этими посетителями уже работала команда продавцов, озвучивая акции:

• «У нас сейчас бонусы на покупку «Samsung»
• «А как давно Вы меняли свой сотовый телефон?»
• «А интересно ли было Вам получать наши акции, информацию о наших новых коллекциях телефонов, наших новых брендах, новых конкурсах, скидках и распродажах?». Ну, да, совсем без распродаж не получилось обойтись на тот момент.

И, в итоге, во время проведения этой акции:

• Посещаемость вернулась к докризисному уровню.
• Продажи, да, к сожалению, у нас не получилось поднять до докризисного уровня, но, тем не менее, по сравнению с исходными стартовыми данными, продажи были в 2,5 раза выше во время проведения этой акции.

И, что очень важно, после любой акции продажи, конечно же, снижаются, но качество акций определяется по тому, на сколько процентов повышение сохранилась после окончания рекламной акции.

Рост на несколько десятков процентов, то есть на 25-30% сохранился и после окончания акции, что было очень важно.

КЕЙС 2. «Креативное продвижение колбасных изделий»

Ну, и вторая акция для затравки.

Методику придумывали уже не моя команда, а мои коллеги, друзья, конкуренты в моем родном городе Киров. Они распланировали нестандартную рекламную акцию, рассчитанную на продвижение новой сети розничных магазинов.

Один из городских производителей колбасных и мясных изделий решил открыть новую сеть своих магазинов. Ну, и, естественно, поначалу рекламисты-маркетологи решили пойти по традиционному пути, то есть, вложить бюджеты в традиционные рекламоносители: телевидение, радио, наружная реклама, интернет. Что было сделано?

«Партизанский маркетинг»

Им порекомендовали: «Давайте попробуем сэкономить бюджет, причем получить больше результатов путем планирования креативной рекламной акции по принципам партизанского маркетинга. Что такое «Партизанский маркетинг»?

Это маркетинг без бюджета, маркетинг малыми затратами. Маркетинг, который добивается целей повышения продаж не за счет вложения огромного количества денег, а за счет точечно направленных, иногда хулиганских, иногда веселых и, в любом случае, неожиданных рекламных акций по аналогии с партизанским, с военным делом.

Партизаны бьют по коммуникациям, и один партизанский отряд небольшой, но который получает доступ каким-то очень важным сетям коммуникаций противника, может вывести из строя целый фронт; в отличие от регулярных войсковых частей, которые вынуждены бить по площадям. Разница в результатах и в затратах.

Промоутеры-партизаны: «Колбаса за старые советские рубли!»

Так вот, что спланировали для производителя колбасных изделий. По городу были запущены промоутеры соответствующей внешности и соответствующего возраста - пожилые люди, которые, ходили по дворам и разговаривали с пенсионерами. Дело было летом. За каждым была закреплена территории этого города.

По вечерам они подсаживались на скамеечки, отдыхая в этих городских дворах, и разговаривали с пенсионерами, которые там и так находились. Начиналось все с обсуждения «вселенских проблем».

Пенсионерам всегда есть о чем пообщаться. После того, как обсудили цены, проблемы, кризис, политику, глобальные задачи, и т.д., и т.п….

Эти «пожилые» промоутеры-партизаны, как бы между прочим, задавали вопрос: «Слышали ли Вы, что в такой-то день будет открываться сеть магазинов, где колбаса будет продаваться за старые советские рубли?».

Причем это была совершенно реальная акция, которая была проведена в первый день открытия магазинов заказчика. Действительно, они выпустили партию колбасы, которую продавали за старые советские рубли. Это был известный бренд, один из лидеров в мясной промышленности области, высокое качество, действительно хорошие колбасные изделия.

Так вот, новость про «колбасу за советские рубли» разошлась очень быстро, приобрела огромный вирусный эффект.

Бабушки, пенсионеры и пенсионерки звонили зятьям, звонили сыновьям, дочерям. Говорили: «Срочно приезжай на дачу, доставай трехлитровую банку с 15 копеечными советскими монетами, с рублями, пятирублевыми монетами, все быстрее вези сюда. В субботу будет открываться сеть магазинов, где колбасные изделия будут продаваться за старые рубли».

Понятно, что это акция, после того как был запущен вирусный эффект, через какое-то время была озвучена и в традиционных рекламоносителях. Понятно, что мелким текстом после звездочки было указано, что «колбаса за старые рубли отпускается не более то ли полкилограмма, то ли килограмма в одни руки». Однако все это не помешало пенсионерам устроить огромный ажиотаж.

В день открытия магазина был настоящий ажиотаж. Очереди стояли не меньше, а, может быть, даже больше, чем стояли во времена открытия Макдональдса на Пушкинской площади в Москве. От 100 до 200 метров в разные магазины этой сети стояли очереди. Акция имела огромный вирусный эффект.

Причем я подозреваю, если бы те деньги, которые были направлены на производство этих колбасных изделий, которые планировалось раздавать за старые рубли, были направлены на традиционные рекламоносители, результат был бы ниже, причем заметно.

Причем в разы, если бы просто сказали: «Здравствуйте! Мы открываемся. Приходите в нашу розничную сеть». Если бы там не было такой идеи продать колбасу за старые рубли, деньги сэкономленные были просто на традиционных рекламоносителях, были потрачены на производство этих самых колбасных изделий. 

АЗЫ МАРКЕТИНГА

Ну, что же, это два примера, которые я рассказал для затравки. Теперь переходим к конкретным методам.

Я думаю Вам, дорогие мои читатели, было бы интересно научиться планировать такие рекламные акции самостоятельно для вашего бизнеса.

Что нам в этом может помочь? Азы маркетинга и азы ТРИЗ - теория решения изобретательских задач.

Начнем с азов маркетинга, так называемая «расшифровка магии». Вообще, перед тем как отвечать себе на вопрос «Как продвигаться?», было бы хорошо ответить себе на вопрос: «А что именно я хочу получить в результате?».

До того, как планировать тактику, имеет смысл спланировать стратегию.

Какие основные стратегии повышения продаж вы знаете, уважаемые читатели? Я подозреваю, если Вы сейчас начнете отвечать на мой вопрос, скорее всего, я услышу:

• «петель акций»
• дегустации
• распродажи
• бонусы
• реклама
• и так далее.

Так ведь?

Однако, большинство этих ответов, относятся к тактике. Я сейчас задаю вопрос о стратегии. Какие стратегии повышения продаж вы знаете?

Маркетологи пока не придумали ничего стратегичнее, чем три основных маркера, о которых я сейчас расскажу. Все остальное только инструменты реализации этих стратегий.

Мы можем с вами повышать продажи за счет трех способов:

1. Способ первый - расширение клиентской базы. Если у вас клиентской базе было 100 клиентов, даже если по 3 рубля всего Вы продадите еще сотне, вы получите автоматическое повышение продаж. Конечно же, в основном первая стратегия о том, как продавать на «холодном» рынке, о том, как искать новых клиентов, а не только концентрироваться на продажах постоянным клиентам.

Вот задайте себе сейчас вопрос: эта тактика расширения клиентской базы, привлечения новых и новых клиентов, с которыми вы еще не работаете в вашем бизнесе, насколько хорошо отлажена? Насколько эта тактика реализуется каждый день эффективно?

Не от случая к случаю, когда стало слишком «голодно», и постоянные клиенты пропали. Насколько эта функция реализуется системно, ежедневно, регулярно в вашем бизнесе? Задайте себе этот вопрос.

2. Вторая стратегия - это увеличения вероятности, частоты и длительности покупок каждым клиентом. То есть, клиента, который купил первый раз, делается повторным, покупая во второй раз. Повторного клиента превращай в постоянного, постоянного превращай в своего приверженца, в своего «сектанта», в хорошем смысле, т.е. в своего клиента на всю жизнь.

Насколько эта стратегия укрепления лояльности клиентов реализована в вашем бизнесе? Задайте себе вопрос, проведите быструю мини диагностику.

Если вдруг вы заметите, что в вашей нише возможны постоянные продажи одному и тому же клиенту, но при этом большинство ваших покупателей одноразовые, то 100% у вас проблема на уровне сервиса, на уровне укрепления лояльности, на уровне качества вашей работы, ваших услуг или товаров.

Почему клиенты не удерживаются? Это очень серьезный и важный вопрос.

3. Третья стратегия - учиться продавать дороже, без скидок, продавать более дорогие позиции в ассортименте, продавать оптом и так далее. Учиться отказывать клиенту в скидках, несмотря на то, что он пришел и требует этих самых скидок. При этом удержать клиента не скидками, а чем-то другим.

Мини-диагностика

Прямо сейчас, друзья, мысленно проведите мини диагностику. Задайте себе вопрос: в вашем бизнесе какая стратегия или какие стратегии возможны к реализации, но при этом при этом провисают? Возможно, эта быстрая мини диагностика в ваших бизнесах позволит вам очень четко спланировать стратегию.

Обратите внимание, стратегия рекламной кампании, ориентированная на расширение клиентской базы, будет серьезно отличаться от рекламной компании, ориентированной на постоянных клиентов, на укрепление их лояльности и на продажу постоянным клиентам более дорогих с позиций в ассортименте, ну, и так далее, и тому подобное.

И, в свою очередь, эта рекламная кампания будет сильно отличаться от кампании, ориентированной на продажу более дорогих позиций в ассортименте, то есть увеличения средней суммы чека, средней суммы покупки.

«Умные» цели

Очевидно, что все три стратегии реализовать сразу в одной рекламной кампании довольно сложно. Ресурсы, как правило, у коммерческих компаний ограничены. Сразу за тремя зайцами погонишься, скорее всего, не одного не поймаешь.

Имеет смысл, до того, как отвечать тебе на вопрос: «Сколько денег размещать в интернет, на телевидение, на радио?».

Задать себе следующие простые вопросы: «А какую стратегию я пытаюсь реализовать?”, «Какая стратегия сейчас актуальнее всего?».

После того, как определитесь с этим, имеет смысл поставить себе «умные» цели. Да, мы сейчас с вами говорим об «умных» целях. Задать тебе вопрос: «А чего я хочу в идеале?».

Есть фраза, с которой абсолютно согласен, которую приписывают Наполеону. Якобы он говорил своим генералам:

«Требуй невозможного, тогда получишь максимум.

Будешь требовать среднего, получишь низкие результаты.

Будешь ориентироваться на низкие результаты, не получишь вообще ничего.

Завышайте планку требований».

ТРИЗ - теория решения изобретательских задач

Задайте себе вопрос: «Какой результат я хочу получить в идеале, если звезды сойдутся?». Здесь нам уже поможет методика ТРИЗ: теория решения изобретательских задач, авторства Генриха Альтшуллера.

Знаменитая технология производства «made in СССР», которая сейчас используется в производстве Боингов, в Самсунге и в других крупнейших транснациональных корпорациях. Частый парадокс, который наблюдается: технология, которая на западе широко-известна, в России используется крайне редко.

И одна из методик в ТРИЗ, которую можно применить в рекламе - «Формула идеального конечного результата». Требуй невозможного, тогда получишь хотя бы максимум.

О чем речь?

Могу очень долго с большим количеством примеров рассказывать о том, как эта методика применяется в технических изобретениях, но давайте сразу сократим. Для тех, кому это будет интересно, я могу дать источники. Вы можете почитать книги о ТРИЗ, их очень много.

Есть, например, каноническая книга самого Альтшуллера. Есть и множество лругих популярных переложений и технологий ТРИЗ к рекламе, к маркетингу и так далее. Давайте сразу к результату.

Идеальный конечный результат в рекламе, в маркетинге, в продажах звучит так:

• Что мы должны сделать, чтобы системы не было, а ее функции выполнялись?
• Что мы должны сделать, чтобы отдела продаж не было, а его функции выполнялись?
• Что мы должны сделать, чтобы рекламной кампании не было, а ее функции выполнялись?

То есть, что сделать, чтобы клиенты шли САМИ, деньги отдавали САМИ и своим знакомым рекомендовали САМИ?

Вот этот подход к планированию рекламной кампании я узнал в системе «ТРИЗ-ШАНС Ростов-на-Дону». Сейчас это система консалтинговых компаний, которая работает в Санкт-Петербурге, в Ростове, по всей России. Они открыли филиал в Чехии (Прага) несколько лет назад.

ТРИЗовские методы прекрасно применяются в рекламе и маркетинге. И здесь то, что я Вам сейчас рассказываю - это основы алгоритма «Рекламное измерение», которые разработал Сергей Валерьевич Сычёв - глава этой системы «ТРИЗ-ШАНС».

Так вот, идеальный конечный результат: что мы должны сделать чтобы отдела продаж не было, а клиенты шли сами? Что мы должны сделать, чтобы рекламы не было, а клиенты в любом случае шли сами?

Любая система, над какой бы мы не работали, стремится в своем развитии к идеальности. То есть, к снижению затрат на ее функционирование, к снижению энергоёмкости этой системы, и к повышению эффективности. И система рекламы и маркетинга, система работы отдела продаж точно также подвержена, развивается по таким же законам. 

КЕЙС 3. «Продажа Пурифайеров БЕЗ отдела продаж»

Например, по закону идеального конечного результата когда-то поступил один из знакомых мне производителей.

В Израиле есть завод, который, производит пурифайер. Что такое пурифайер? Это высокотехнологичный, весь в огоньках электронный многофункциональный кулер.

То есть аппарат, который врезается в местную сетку водоотведения, например, в вашем офисе или в вашей квартире, и не только поит людей водой, но ее еще и нагревает до нужной температуры. Выставляешь 36,6º, если в доме грудной ребенок, вода подогревается до нужной температуры, плюс еще и отлично чистит.

Что сделал отдел продаж этого завод? Поначалу они продвигали свои пурифайеры совершенно традиционными способами: набрали отдел продаж, который начал звонить «по холодному», звонить в торговые сети с предложением: «Берите наши пурифайеры, продавайте вашим конечным потребителям».

И, какое-то время, они работали таким совершенно стандартным путем. Но потом они, вполне вероятно, решили сформулировать идеальный конечный результат: как нам повысить наши продажи так, чтобы отдела продаж не было, а функции его выполнялись?

Тут я, честно признаюсь, немножко додумываю, потому что уже знаю только конечный результат, которого они добились.

Они пришли в сервисные компании, которые занимались ремонтами разного рода бытовой электронной техники (стиральных машин, холодильников) и сказали:

«Хотите ремонтировать кроме вашей бытовой техники еще и наши пурифайеры? Когда наши покупатели будут звонить с вопросом: Где мне отремонтировать мой пурифайер? - мы будем давать ваши контакты».

Естественно, сервисная компания согласилась потому, что в ее ассортименте появилась новая услуга. Они обучили персонал ремонтировать эти пурифайеры, договорились, что с каждого ремонта компания будет получать, условно, тысячу рублей.

Через полгода компания-производитель пришла к главе этой сервисной компании и сказала:

«Вы знаете, вот за прошедшие время мы перенаправили к вам такое-то количество звонков. Вполне вероятно, вы заработали уже такое-то примерное количество денег на ремонтах наших пурифайерах.

Вам нравится с нами сотрудничать?

Сервисная компания сказала:

- Ну, конечно, нравится!

- Хотите зарабатывать в три раза больше на наших пурифайерах?

- Конечно, хотим. Что для этого нужно сделать? - ответил сервисный руководитель.

- А все очень просто. Не только ремонтировать. Мы готовы дать вам еще и продавать наши пурифайеры.

- Погодите, - сказал сервисный руководитель, - У нас сервисная компания. У меня работают ремонтники в комбинезонах. Каким образом я могу еще продавать? Мы привыкли ремонтировать.

- Все нормально, - сказал производитель, - мы вас научим.

Как продавать без отдела продаж?

Ну, а дальше, действительно, для них была подготовлена методика продаж, которая выглядела очень просто.

Как продавать без отдела продаж? Что они сделали?

Этим ремонтникам провели тренинг: «Тебя вызвали для ремонта, например, холодильника или стиральной машины на квартиру. Стиральная машина сломалась три дня назад, ну, может быть, сутки назад.

Хозяйка несколько нервничает все это время, потому что в доме дети, в доме муж, белье копится. Чем дольше стояла это стиральная машина без работы, тем больше нервничает хозяйка.

Твоя задача отремонтировать эту стиральную машину, потом сделать вот так и попросить воды: «Можно ли водички?»

Хозяйка, в благодарность за то, что ты отремонтировал эту стиральную машину, бежит на кухню, приносит стакан воды. Этот монтажник, этот ремонтник берет воду, пробует и морщится:

- Что случилось?

- Хлоркой отдает. Чем чистите?

- Как чем чищу? Ну, обычным фильтром.

- Эх, ну, разве ж Вы не знаете, что обычные фильтры, они сейчас фильтрует максимум 50% нужного количества?

И т.д. и т.п.

- Разве Вы не слышали, вот я вижу у вас белье от грудного ребенка, пеленки лежат. Скажите, Вы в принципе воду-то чем чистите? Разве Вы не слышали, что сейчас есть аппараты, которые и чистят, и греют, и на 36 градусов?

Ну, и дальше подробные скрипты продаж, которые позволили через год после запуска проекта, по словам директора российского представительства этого завода, полностью перевести завод на «продажи без отдела активных продаж».  

То есть отдел сбыта оставили, а в активных продажах по холодному рынку потребность полностью была снята, полностью была отменена, благодаря чему полностью все холодные продажи были переложены на плечи этих сервисных компаний и через другие партнерские каналы.

МЕТОД «ОТ ОГРАНИЧЕНИЙ»

Правила идеального конечного результата работают везде.

Для того, чтобы сформулировать идеальный конечный результат для вашей компании и продаж, имеет смысл его формулировать всегда ПЕРЕД тем, как вы решите планировать конкретные каналы размещения рекламного бюджета.

Вам если будет сложно сформулировать сразу идеальный конечный результат для вашего бизнеса, вам может помочь так называемый «Метод от ограничений». Чтобы вы сделали, если бы ресурсов на продвижение, то есть денег бюджета у вас не было от слова «совсем»?

Какие ошибочные вопросы вам задают ваши маркетологи-рекламисты, когда вы им ставите задачу: «Тебе требуется продвинуть такую-то линейку продуктов».

• Первый вопрос, который он тебе задает, этот маркетолог, «Что продвигать?». 
• Второй вопрос: «Какой у меня бюджет?».

Так вот, чрезвычайно полезно, до того как задавать себе вопрос «какой у меня бюджет?”, то есть, исходить из такого предположения, что у меня есть ресурсы для продвижения, которые я могу размещать, перераспределять, имеет смысл задать себе другой вопрос от принципа невозможного: «А что я могу сделать, если бюджета у меня нет?».

Поверьте, большинство ваших рекламистов-маркетологов таких вопросов себе не задают. Они просто распределяют бюджеты до того, как ответить себе на вопрос: «куда размещать деньги?»

Попробуйте задать себе вопрос: «Что я хочу в результате? И что я буду делать, если бюджета у меня нет, если возможности у меня нет, а продвигать товар нужно?»

И поверьте, наш мозг вполне программируемая машина. Как говорил Наполеон: «Требуй невозможного - получишь, хотя бы, максимум от возможного».

Наш мозг выполняет те задачи, которые мы перед ним ставим. И если прямо сейчас вы зададите себе вопрос: «что я буду делать, если бюджета не будет? Если ресурсов, которые у меня есть сейчас, у меня у меня не будет?».

Ваш мозг, через какое-то время, немножко перейдет в такое легкое напряжение и раздражение: «Как это без бюджета? Как это без ресурсов?».

Когда вы преодолеете это напряжение, вы найдёте кучу вполне малозатратных легких способов для продвижения ваших товаров и услуг прямо сейчас и прямо здесь.

«Без скидок»

Друзья, я хотел бы, конечно, дать еще несколько методов планирования малобюджетных креативных рекламных акций по принципу:

• «Дешево и сердито»
• «Требуй невозможного, получишь хотя бы максимум»
• «Без скидок»

Однако, к сожалению, всего мы сегодня не успеем…

Через неделю в четверг, в 9:00 МСК выйдет следующая передача Алексея Урванцева под простым названием «Без скидок», где мы с вами будем говорить о достижении невозможного: о продажах без скидок, в то время, когда все продают через демпинг, через распродажи. (аудиоверсия на офиц. сайте Алексея Урванцева)

С вами был Алексей Урванцев, консультант и тренер по ораторскому искусству и организации умных продаж, входящий в топ 20 лучших российских тренеров по продажам по версии Salesportal.ru. С удовольствием хвастаюсь этой регалией. Буду рад вас слышать. Задавайте вопросы в чате. Буду рад вас видеть на своих передачах.

Всего доброго, до свидания!