Как увеличить средний чек без дополнительных вложений

Средний чек – один из ключевых показателей бизнеса. Он может многое рассказать: сколько товаров покупают единовременно, какая группа товаров пользуется спросом, есть ли динамика в продажах за определенный период и т.д.
Как увеличить средний чек? Существует множество маркетинговых приемов: и распродажи, и товары-локомотивы, и наборы… А как увеличить средний чек, не вкладывая ни копейки дополнительно?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Средний чек может увеличить системная работа вашего персонала. Общаясь с людьми, сотрудники влияют на принятие ими решений о покупке. Рассмотрим 2 основных способа увеличить средний чек с помощью работы сотрудника:

1 способ увеличения среднего чека. Качественная консультация.

Если покупатель мало что знает о товаре, он будет опираться в большей степени на цену: что дешевле, то и возьму. Если сотрудник подробно расскажет о преимуществах, сравнит с другими моделями, подчеркнет достоинства более дорогой, но и более функциональной вещи/услуги, то таким образом гораздо легче продать более дорогой товар. Вот и рост среднего чека.

Кроме того, грамотный консультант может мотивировать и покупку бОльшего количества товаров (не сопутствующих). К примеру, в строительном магазине консультант сможет не только продать инструмент, который изначально выбирали покупатели, но и, узнав, что они делают ремонт, стимулировать их к покупке ламината, другого инструмента, который пригодится в будущем и т.д.

Что необходимо подготовить для работы продавца:

- Короткие презентации товаров/услуг с описанием свойств товара/услуги и выгоды, которую получает покупатель. Их нужно знать наизусть.

- Составить список аргументов за увеличение стоимости покупки, которые представляют ценность для покупателя.

- Образцы, буклеты, презентации - все что позволит наглядно продемонстрировать ваше предложение.

2 способ увеличения среднего чека. Сопутствующие товары.

В подавляющем большинстве случаев человек готов потратить на 20% больше запланированной суммы. Когда покупатель уже достает деньги и направляется к кассе, предложите ему сопутствующий товар. Он должен логически дополнять целевую покупку, тогда покупателю будет очень легко согласиться на ваше предложение. Варианты сопутки к основным продуктам необходимо разработать заранее, на ходу очень сложно придумать стоящий вариант. Три – оптимальное число, предложите слишком много – он откажется от всего, слишком мало – у него не будет ощущения выбора.

Чаще всего на сопутствующие товары наценка больше, чем на основные, а значит со средним чеком вырастет не только общая сумма покупки, но и чистая прибыль.

 3 условия, когда сотрудник готов увеличить средний чек:

- справедливая мотивация (предусмотреть вознаграждение за рост продаж)

- достаточно знаний (обучить, рассказать, объяснить, отработать)

- контроль

Что необходимо подготовить для работы продавца:

- Составить списки сопутствующих товаров/услуг к наиболее продаваемым продуктам. Знать наизусть. 

- Ввести продажи сопутствующих товаров как индикатор эффективности работы продавца.

- Поставить минимальный порог продажи сопутствующих товаров по отношению к целевой покупке. По статистике - это 30%.

 ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Продавцы должны быть аккуратны и тактичны при общении с покупателями, чтобы в их сознании не превратиться во «впаривателей» и не раздражать их излишней настойчивостью. С ростом квалификации персонала и качеством обслуживания увеличить средний чек будет легче, и дополнительных вложений, кроме времени на обучение, не потребуется.