Как работать с дебиторской задолженностью

Как свести просроченные дебиторские задолженности "на нет"? Почему в одних компаниях просроченные дебиторские задолженности возникают постоянно, а в других – таких проблем практически не существует? Как работать с дебиторской задолженностью? Причем, это не зависит ни от ниши, в которой работает компания, ни от формы бизнеса, ни от размера компании. Почему возникает дебиторская задолженность? Можно ли ее избежать? 

Почему возникает просроченная дебиторская задолженность?

Часто такая проблема возникает у тех компаний, которые применяют в своей работе разные схемы расчетов с клиентами, такие как, например, отсрочки. И не всегда удается довести образовавшуюся задолженность до ее полного погашения.

Требовать оплаты угрозами нельзя. Ведь нужно сохранить хорошие отношения с клиентом. Потому что он может расторгнуть договор и уйти к конкурентам. Но что же делать? Выход есть.

Когда "тянут с оплатой"

Ко мне обратился крупный застройщик. Покупатели квартир в его элитном проекте тянули с очередными оплатами по договору. Жилой комплекс был респектабельным, клиенты – люди серьезные. Портить отношения и требовать оплаты с них менеджерам не очень хотелось или боялись.

Застройщик все тянул, пытался договориться. И довел до того, что сам оказался на грани банкротства, так как очень рассчитывал на средства, которые поступят за "проданную" недвижимость.

Поправили дело специализированные тренинги для сотрудников отдела продаж и коучинг первых лиц компании. А теперь подробнее.

В работе с задолженностями, как и в медицине, лучше профилактика

Мы стали выяснять, почему возникла такая ситуация. Провели исследование. По его результатам мы разработали специальный тренинг, и коуч-сессии, на которых обучили руководителя и сотрудников компании застройщика работе с дебиторской задолженностью. И проблема исчезла! Вчерашние должники сами принесли средства. И в итоге удалось сохранить с ними отличные отношения. Кроме того, вопросы с задолженностями удалось решить и в работе с партнерами. И теперь – только профилактика. Больше никаких задолженностей, все оплачивается в срок!

Волшебный тренинг по работе с задолженностями

Расскажем вкратце (так как наша разработка – это очень большой объем информации, который не поместится в обычную статью) о том тренинге, благодаря которому удалось обучить владельца компании-застройщика и его сотрудников работе с задолженностью.

Используя специальные психологические техники, удалось скорректировать установки и подходы, которые стали работать на то, чтобы создать у потенциального должника нужную мотивацию к своевременной оплате.

Такой эффект достигается благодаря тому, что сотрудники научились заранее моделировать ситуации, которые могут возникнуть у клиентов и привести к неоплате. А потом уже можно работать с такими ситуациями на опережение.

Существуют разные типы должников.

И с каждым нужно работать по-разному. Кроме того, клиенты часто используют манипуляции, специально или неосознанно. Но их можно распознавать и грамотно нейтрализовывать. Всему этого мы обучаем на своем тренинге.

Есть такие люди, которые, вообще, изначально не собираются платить. Так вот, их можно и нужно распознавать и, желательно, не заключать с ними контрактов.

Гарвардский метод общения

Это очень эффективная модель переговоров, которой мы обучаем. Сам метод довольно жесткий, но только по отношению к самой проблеме. А вот к участникам нужно вести себя довольно лояльно. Модель позволяет превратить "спорящих" в команду, усилия которой направлены на поиск такого мнения, которым были бы довольны все те, кто участвует в переговорах.

Этот метод переговоров разработали известные консультанты по проведению переговоров Роджер Фишер и Уильям Юри.

Гарвардский метод учитывает довольно жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий подход по отношению к участникам. Вы изучаете взаимные интересы сторон, совместно с партнером оцениваете фактическое положение дел, садитесь на одну сторону стола переговоров, а на другой стороне располагаете "проблему"! Рассматриваете альтернативные варианты, одобряете соглашения, если они приносит выгоду обеим сторонам.

Если суда не избежать

В рассматриваемом выше случае нам удалось решить проблемы без судебных разбирательств. Но иногда суда избежать нельзя. Считается, что некоторые долги взыскать уже невозможно. И владельцы компаний просто забывают о них, не хотят связываться с нашей судебной системой, считая ее не слишком эффективной. А зря. 

Мой авторский тренинг создан на основании собственного опыта работы руководителей подразделения в международных компаниях, а так же многолетним тренерским опытом.