Как продавать рекламу на транспорте

И на телеге может быть реклама

Транспорт – это отличная возможность обеспечить неоднократную встречу потенциального клиента с рекламным сообщением.

Здесь как минимум можно рассматривать рекламу снаружи и рекламу изнутри. Снаружи – подороже и на более долгий срок. Да денежка вырисовывается, зато  всем при желании и без него видать издалека, и не только пассажирам именно этого автобуса, троллейбуса или трамвая.

Внутри пространство для фантазии и воображения – антивандальные мониторы, места для вкладок на бумажных носителях, накидки на сидения с рекламными сообщениями, реклама на рукоятках сидений.

Обычно в небольшом городе до миллиона жителей одна или максимум две компании имеют возможность по полной программе размещать рекламу – договора сходятся в один ручеек или полноводную реку. А всё зависит от того, как поработал call-центр или отдел продаж (телемаркетологи). Необходимости взять ноги в руки и побежать к рекламодателя нет, практически все можно решить по телефону. Собственно говоря, при качественной работе телемаркетолога так и происходит.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Основа

Основа – хорошая база потенциальных и реальных клиентов. В реальные мы запишем тех, кто хотя бы раз у нас размещал рекламу. Да, это было давно и неправда. Но реаниматолог клиентской базы сумеет оживить когда-то сделанный контакт и превратить его в полноценного и полноправного реального клиента со своими бюджетами, потребностями и желанием получать больше, иметь большую отдачу от его клиентов. Значит его можно уговорить ( в хорошем смысле слова) разместить рекламу. Это в его же интересах.

Потенциальным можно считать ту компанию, которая ещё не разместила рекламу на транспорте.

До начала работ

Утро ещё не началось, а руководитель отдела продаж заряжает и вдохновляет своих сотрудников на успех и результат. Помимо такого внохновительного спича, а иногда и буквальной физзарядки, руководитель подразделения нарезает из базы энное количество контактных телефонных номеров и раздает страждущим победы продажникам. Вот-вот гонка начнется.

Что у нас на дворе?

На дворе трава, на траве дрова. Шла Саша по шоссе и сосала сушку. Из-под топота копыт пыль по полю летит. Корабли лавировали, лавировали  да не вылавировали. Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет.

Чеканят операторы на телефонах, разогревая и разминая голосовые связки и губы. Голос должен быть уверенным, реакции быстрые. Заодно разминаются пальцы, вспоминая детсадовоское время, когда под руководством воспитателя и логопеда дети делали пальчиковую гимнастику. Тонкая моторика помогает скорости мышления. На всплески эмоций и ответы рекламодателя нужно реагировать стремительно. 

Звонок

На голове закреплена удобная гарнитура с наушниками и микрофоном. Смартфоны оставлены до окончания смены. Сейчас все идёт через CRM.

- Здравствуйте. Елена, компания «Реклама на транспорте». С Сергеем я могу поговорить?

- Да, это я.

- Сергей, Вы у нас оказались в «Золотой папочке». Не можем не обсудить размещение на транспорте. Возможности разные, но я думаю, что для Вас будет интересны два варианта: размещение ролика на экранах в маршрутках, а второй вкладыши на бумажных носителях. Цена разная. Обсудим?

- Пришлите мне на электронную почту.

- Без вопросов, но Вам что ближе, какой вариант?

- Наверное, на экранах было бы солиднее, но нужно придумывать сам ролик, монтировать. Это хлопотно.

- Хлопот никаких не будет. Я ведь сказала, что Вы у нас в Золотой папочке. Мы сделаем для Вас ролик, Вы заплатите по стандарту только за размещение.

Разговор может идти по совершенно разным сценариям, однако оператор как боец на линии фронта, во всеоружии. Он подготовлен и у него всегда есть что предложить и как ликвидировать сомнения потенциального Заказчика.

Самое главное

Главное, наверное, всё. Однако главнее главного – это остановить человека на другом проводе для разговора. Это как остановить человека, бегущего по своим делам, чтобы он ответил Вам на вопрос: «Сколько времени?» или «Как пройти в библиотеку?»

И здесь все способы хороши. Здесь должно быть чутье и расчет того, в какое время нужно звонить. Позвонишь слишком рано – получишь грозный рык и отказ. Позвонишь слишком поздно, товарищ уже мчится из офиса на обед или домой после работы.  В каждом городе народ начинает работу в разное время. В Северных городах России стремятся начать в 9 или 9.30, в городах по берегу реки Волга – на час, а то и два раньше. Разные территории и разные традиции. Кто-то сразу созывает планерку и отчитывает подчиненных, кто-то откладывает совещание до середины дня. А телемаркетологу как об этом узнать? По своему опыту работы с потенциальными клиентами именно на этой территории. В общем виде звонят с 10 до 13 часов смело. Потом вторая волна – с 15 до 18 часов.

Когда человек реально бежит, идёт быстро, то его останавливают словом и за рукав, а по телефону только словом. Вернее, не только словом, но и то, что есть в голосе – тембр, интонация. Нужно заинтересовать, заинтриговать. Разговор телемаркетолога – это стремление выйти на неформальный уровень. С Вами приятно общаться. Да, и голос льётся, обволакивая, и спешить куда-то не хочется.

- Что Вы там говорили про Золотую папочку?

Вы не информируете. Не работаете диспетчером услуг. Не занимаетесь озвучиванием справочной информации. Вы разговариваете о возможностях, которые предоставляет реклама на транспорте.

Двум умным людям всегда есть о чём поговорить. Почему бы нам не поговорить о рекламе на транспорте.

Две ноги продаж

У любой продажи есть две опоры – доверие и осознание ценности (аргументы). Доверие – это атмосфера Вашего общения. Вам доверяют, поэтому и покупают, размещают Вашу рекламу на транспорте. А Ценность и Аргументы – это оправдание зачем рекламодатель разместил рекламу.

Аргументы

Зачем? Чтобы продавать было легче, чтобы самому с бизнесом было проще. Реклама – двигатель торговли.

Реклама на транспорте – это самая демократичная реклама. Она работает на тех, кто каждый день ездит в общественном транспорте. Поездка длится не 1-2 минуты, а десятки минут. Встал потенциальный покупатель Вашей продукции возле рекламного объявления и смотрит на него. Читает, всматривается, рассматривает. Делать всё равно нечего, а тут взгляд цепляет рекламу, которую Вы как раз и обсудили, и своевременно разместили.

- Ой, а у меня всего пять копеек на счету.

- Отлично. И пять копеек это деньги. Найдём вариант размещения и за такие деньги. Будет больше, продлим договор, хорошо?

- Согласен. А в рассрочку нельзя?

- Вы прямо с языка у меня сняли это предложение. Конечно можно, даже нужно. Мы с Вами обсудим как будет для Вас максимально эффективно, а Вы сначала заплатите пять копеек, раз у Вас только эта сумма сейчас на счету реально, а потом согласно графика платежей переведете оставшуюся по Договору сумму.

- Отлично. Высылайте проект Договора.

- Уже летит по электронной почте. Вы подтвердите, что получили, хорошо? А я Вам перезвоню к концу дня. В 16.30 нормально?

- Да, конечно. Сейчас изучу.

Дороговато будет

Любой товар имеет свою цену. Всякий предприниматель желает купить подешевле, а продать своё подороже. На этом балансе и держится бизнес.

- Дороговато будет.

- Давайте считать вместе. За аренду места в транспорте мы должны заплатить? Должны. Изготовить макет рекламы нужно? Да. Дизайнеру должны заплатить? Плёнка стоит денег? Да, стоит, ведь это материал. Установка профессиональная нужна или купить дорогую плёнку и морщинами разместить на автобусе, чтобы хмурилась за деньги им оповещала весь мир о том, что не нашлось денег на нормальный монтаж? 

- Дороговато будет.

- По цене – это самый оптимальный для Вас вариант. Не волнуйтесь, мы заинтересованы, чтобы цена была справедливой. Это вполне сопоставимо с рекламой в газете или журнале, но эффективность именно для Вашей целевой аудитории будет на треть выше. Поверьте мне. 

Качество сомнительное

- У меня есть сомнения по качеству рекламы на транспорте. Как-то всё это уж рукоделисто получается. Не солидно.

- Согласен, что реклама должна быть привлекательной и выполнена профессионально. Некоторые Заказчики настаивают, что сами исполнят макет, что у них со времен Царя Гороха сохранились тексты и модули, что они сумеют на этом сэкономить. Вот и получается иногда, что покупатель видит неэстетичную рекламу, которая работает не на рекламодателя, а против него. Я думаю, что мы с Вами поступим следующим образом. Мы уделим этому вопросу отдельное внимание. Наш дизайнер подготовит для Вас два или три варианта решения, которые мы с Вами и согласуем. Наш дизайнер – это просто находка, он профессионал своего дела. Его варианты – это Ваш гарантированный доход в будущем. 

Победа неизбежна

Наверное, ситуаций, с которыми сталкивается продавец рекламы на транспорте, множество. Но это его не должно пугать. У него отличный продукт, конкурирующий с размещением в газетах и в Интернете. У него высокая эластичность цены, профессионализм и гибкость при работе с клиентом.

Всё обязательно получится.