Как продавать одежду и обувь в магазине

Предлагаюю вашему вниманию упражнение "Встреча с чудом" ("точка зрения", "образный закрепитель") из методического пособия "Техника работы с Клиентами в торговом зале".

Его можно использовать:

• при вступлении в диалог,
• обращая внимание Клиента на какой-либо товар и превращая его в "бесплатного рекламного агента".

Данное упражнение используется для тех товаров, у которых есть соответствующие ("чудесные") ресурсы, научиться создавать интересную байку, легенду ("Чудо"), с которой несложно будет вступить в разговор с Клиентом. 

Комментарии для Тренера (Администратора) выделены курсивом.

Форма проведения занятий: в учебной аудитории при помощи карточек или в торговом зале.

ПРИЁМ:

Продавец должен подойти к Клиенту и вступить в разговор с какого-либо яркого факта/легенды ("Чуда"), связанного с данным товаром и в известном смысле "поражающего воображение". В идеале Клиент должен захотеть пересказать эту "легенду" своему окружению, породив полезную для магазина вторичную рекламу. 

ПРИМЕРЫ "легендарных" фактов:

• "Коньяки из Дома Hennessy в начале XIX века предпочитал сам Наполеон".
• "В 30-е годы XX века коньяк "Hennessy" был единственным спиртным напитком, на который в США не распространялся "сухой закон".
• "Виски "Jameson" - самый популярный ирландский виски в мире. Его ежегодные продажи составляют 1 млн. ящиков или 9 млн. литров в год". (Источник: журнал "Империя вкуса", № 11(34) ноябрь 2002.)
• "Красками Coporol выкрашены Большой Кремлевский Дворец, Оружейная Палата, Гостиный двор, Большой театр, банки, офисные здания и вокзалы крупнейших европейских столиц".

Если по данному товару такого "легендарного" факта не находится (связанного с какими-то реальными именами, событиями и т.д.), для создания "Чуда" выбирается "точка зрения", явно "поражающая воображение" и чаще всего связанная с:

• рекордными достижениями,
• аномально большими или маленькими объектами,
• "удивительными" особенностями пользования,
• постановкой человека в тупик… с последующим "чудесным" освобождением из него,
• преодолением или нарушением запретов, норм поведения (реальным или мнимым) и т.д.

(К примеру, можно сказать: "На Земле проживает более 5 млрд. человек", и это прозвучит как  обычный факт. А можно — с том же самом факте — сказать иначе (задав иную "точку зрения"): "Если всех жителей Земли выстроить в цепочку, то эта цепь могла бы дважды (?) опоясать земной шар по экватору".)

Говоря с каких-то свойствах товара, полезно вводить так называемые "образные закрепители" (одна из "точек зрения"), "сворачивающие" логическую информацию (от которой люди обычно устают) в запоминаемый ОБРАЗ — более удобный для их восприятия. В этом смысле "образные закрепители" "экономят мышление" Клиента.

ПРИМЕРЫ "точек зрения" на обычный факт:

1. Обычный факт: "Эти полы рассчитаны как минимум на 15 тыс. оборотов". 
   Точка зрения: "Вы можете 15 тыс. раз наступить на один и тот же участок пола, и даже тогда он не начнет деформироваться".
2. Обычный факт: "Максимальная производительность этой вытяжки — 800 куб. м в час".
   Точка зрения: "При максимальной производительности (800 куб. м в час) эта вытяжка может легко удержать под фильтрами деревянную табуретку".
3. Обычный факт: "Для создания компьютерной программы "Приемы журналистики и Public Relations" за 8 лет было проанализировано 12 500 произведений Мастеров литературы, журналистики и рекламы". Точка зрения: "Если все книги, тексты которых вошли в базу примеров этой программы, сложить одна на другую, то получится стопка высотой 10 м".
4. Обычный факт: "Расход этой краски для потолка составляет 1 л на 6 кв. метров"
   Точка зрения: "Одним литром этой краски можно выкрасить потолок всей кухни. Этой банкой (объемом 5 л. — Прим.) можно выкрасить 5 кухонь, а этой (объемом 10 л. — Прим.) — 10 кухонь… площадью 6 кв. м".
5. Обычным фактом являются технические характеристики (гарантийный срок работы, мощность и т.д.), изложенные в инструкции по эксплуатации.
   Точка зрения: "Этот кухонный комбайн рассчитан на переработку не менее 3 т мяса и 5 т овощей… в течение своей жизни".
6. Обычный факт: "Срок службы этого светильника — 15 лет".
   Точка зрения: "Обычная 100 w-ая лампа накаливания служит 1 год, а этот светильник рассчитан на 15 лет непрерывного горения".
7. Обычный факт: "Поверхность этого стола ударопрочная и влагостойкая".
   Точка зрения: "Если на поверхность этого стола уронить предмет весом 5 кг, со столом ничего не случится. А если стол опустить в воду на 3 часа, он не разбухнет".
8. Обычный факт: "В этой кофточке очень теплопроводная ткань, летом в ней будет нежарко".
   Точка зрения-1 (на уровне шутки): "Ткань этой кофточки настолько теплопроводна, что в жару в ней можно даже замерзнуть. Не одевайте на себя сразу две кофточки, чтобы… не простудиться!"
   Точка зрения-2 (на уровне шутки): "Наш трикотаж настолько теплопроводен, что в самую жаркую погоду в нем ощущаешь себя… раздетой".
9. Обычный факт: "Эта ткань не мнется, изделие можно не гладить…"
   Точка зрения: "Наш трикотаж можно одеть утром, спеша на работу или даже когда нет света. Вы вынимаете ее из шкафа и, даже если она примята, она через 5 минут разглаживается от тепла тела и принимает первозданный вид".
10. Обычный факт: "Клавиши электронной панели этой вытяжки очень легки в нажатии".
    Точка зрения (как образный закрепитель): "Клавиши электронной панели этой вытяжки настолько легки в нажатии, что если бы на кнопку случайно села стрекоза, вытяжка могла бы включиться".
11. Обычный факт: "Эта куртка (фирмы "Гулливер", пр-во Англия) не промокаемая".
    Точка зрения (как образный закрепитель): "Эта куртка не промокает, даже если плавать под водопадом". Или: "Эта куртка с эффектом "как с гуся вода…", у которого оперение — за счет особой жировой смазки — никогда не промокает".
12. Обычный факт: "Пара джинсов выпускается за 23 минуты..."
    Точка зрения (как образный закрепитель): "...Условно говоря, пока мы сварили и выпили кофе, произошел раскрой ткани, пошив, стирка и контроль качества, а еще джинсы успели прогладить".

ТИПОВЫЕ ОШИБКИ:

1. Приводить неубедительные, очень спорные для Клиента ситуации "Встречи с Чудом".
2. Говоря о "технических характеристиках" с Клиентом, неспециалистом по данному вопросу, не использовать "образных закрепителей", экономящих мышление Клиента, не задавать интересных для него "точек зрения".

ЗАДАНИЕ:

Тренер показывает продавцу карточку с товаром либо сам товар (предполагается, что этот товар рассматривает Клиент). Продавец должен вступить в разговор с Клиентом с яркого факта/легенды ("Чуда"), связанного с данным товаром, или задать по нему иную "точку зрения", "поражающую воображение". Называя "технические характеристики" товара, продавец должен стараться использовать "образные закрепители". 

КОНСТРУКТОР РЕЧЕВЫХ МОДУЛЕЙ НА ПРИМЕРЕ ОДЕЖДЫ И ОБУВИ:

МОДЕЛЬ N... (джинсовые брюки):

• Пара джинсов выпускается за 23 минуты. Условно говоря, пока мы сварили и выпили кофе, произошел раскрой ткани, пошив, стирка и контроль качества, а еще джинсы успели прогладить.  

МОДЕЛЬ N... (сорочка):

• Лен отличный теплоизолятор. Фактически действует как кондиционер: температура между телом и льняной тканью в жару остается на 3-4 градуса меньше атмосферной. 

МОДЕЛЬ N... (куртка):

• Эта куртка (фирмы "Гулливер", производство Англия) не промокает, даже если встать под водопад. Как с гуся вода…         

 МОДЕЛЬ N... (блузка):

• Наш трикотаж настолько теплопроводен, что в самую жаркую погоду в нем ощущаешь себя… раздетой. 
• (На уровне шутки): Ткань этой кофточки настолько теплопроводна, что в жару в ней можно даже замерзнуть. Не одевайте на себя сразу две кофточки, чтобы… не простудиться!  

МОДЕЛЬ N... (блузка):

• Наш трикотаж можно одеть утром, спеша на работу или если нет света. Вы вынимаете блузку из шкафа и, даже если она примята, она через 5 минут разглаживается от тепла тела и принимает первозданный вид.