Как продавать мебель

Мебель нужна всегда. История про то, что мебель нынче не покупают, уже не прокатывает. Да, в период, когда резко колебался доллар/рубль и евро относительно друг друга ситуация была напряженная и народ, действительно, притаился, замер и ждал, сколько будет стоить заветная кровать, диван или шкафчик.

Дождался. Цены во многих магазинах дрогнули и упали, предоставив возможность прийти скидкам и акциям со значительным падением цен.

Покупка не сиюминутка

Редко какой покупатель зашел, увидел и купил. Большинство приходит и приглядывается. Мониторит цены, подыскивает тот вариант, от которого громко вскрикнет: «Вау!»

А как же таким продавать? Как понять, что клиент уже созрел?

Самое главное – это не мешать. Человеку нужно походить по рядам и прикинуть в своей голове как этот диван, тахта, кресло, комод будет смотреться в той обстановке, к которой он присмотрел ее/его.

Клиент/покупатель подсказывает, когда он рассчитывает на помощь, консультацию, уточнение информации или стороннее мнение.

И тогда он поворачивает голову и ищет глазами консультанта/продавца. Продавец должен показаться за полсекунды до этого момента. Это правильнее всего. Опытный продавец понимает язык тела и видит, что мышцы туловища уже сигналят и напряглись, а голова повернется ровно через полсекунды. Сигнализируют именно изменением тонуса мышц. Сложно заметить? Не беда. Появитесь хотя бы тогда, когда Вас уже начали искать, а не ищут 10 минут. Не заставляйте себя ждать, но и не волокитесь немой укоризной тенью за потенциальным покупателем.

Здрасьте! Забор покрасьте!

Здесь есть расхождение с корифеями продаж и практикой, когда стоит здороваться с клиентом. Одни считают, что как клиент переступил порог магазина, так и нужно натянуть улыбку и мчаться к нему с возгласом: «Здравствуйте!» Соглашусь лишь, что вежливым быть стоит, а вот нужно ли быть навязчиво вежливым? Думаю, что пожелания добра и здоровья должно быть естественным и в естественный момент. Например, в тот, когда в Вас стали нуждаться и нашли взглядом. Поздоровайтесь и приступайте исполнять свой долг – информируйте, помогайте, разъясняйте.

Песня старого казаха

В чём рецепт песни старого казаха? «Что вижу, о том и пою». Да, несомненно, рассказать о товаре в сто раз легче, если Вы этот товар/продукт знаете на 200%. А если нет? Тогда и пригодится приём «Песня старого казаха». Научитесь описывать то, что и как видите. Не нравится сравнение с пожилым казахом, тогда используйте приём экскурсовода. Именно глазами экскурсовода мы воспринимаем то, что выставлено в музее. В выставочном зале или торговом зале Вы экскурсовод. Вкусно опишите то, что видите. Не жалейте красок, эпитетов и историй.

Раскрасьте Ваш рассказ

В качестве красок подойдут прилагательные и деепричастия, сравнения.

- Посмотрите какие изящные формы задумал дизайнер.

- Великолепный изгиб изножья формирует неизгладимое впечатление.

- Оригинальная крышка. Уникальный затвор и доводчики.

- Вы можете заметить, что выбранный колор помогает создать уникальный ансамбль.

Даже просто напишите список фраз и словосочетаний, который подходил бы к Вашему ассортименту.

• Плавные линии, чётко очерченные, контурно выделенные, слегка обозначенные.
• Оригинальный подход, современное смелое решение, дизайнерская задумка.
• Словно лапы диких животных, автор мебельного ансамбля черпал вдохновение в достижениях старых мастеров Европы.

Тренируйтесь, пока Ваш клиент ещё не пришёл.

Очевидное на устах

- Добрый день. Вы мебель подыскиваете?

- Да (бывает, что зло).

Если реакция не злая, то в зависимости от того, в каком зале остановился или возле чего стоит покупатель:

- Только кресло или кресло и диван?

Или

- Давайте я Вам немножко про эту модель расскажу, хорошо?

Редко кто не соглашается.

А что рассказывать? Вот тогда и нужна песня старого казаха или помогает ещё история (Storytelling).

- Кстати. Сегодня утром как раз этой моделью интересовались. Покупатель увидел то, что я и не замечал раньше. Смотрите, оказывается, здесь есть потайной кармашек. Вероятно, для заначек.

Вот смотрите сами.

- Интересно, что в прошлую пятницу покупатель мне продемонстрировал, что здесь есть маленькая хитрость. Смотрите, оказывается, её ещё можно раздвигать по-особому. Видите, как теперь получилось. А Вы этот столик в кухню поставите?

Работа в будущем

Используйте глаголы в утвердительной форме в будущем времени. Здорово, если Вы начинаете переставлять мебель, открывать и закрывать дверцы в будущем в представлении покупателя. Мебель постепенно привыкает к своему будущему месту. Это правда.

- А Вы столик ближе к окну поставите? У Вас есть там место? А старый столик куда?

- Старый выкинем, естественно. А этот ближе к свету. Там на освобожденное место и встанет аккуратно.

- Отлично. А стулья к нему какие?

- Пока старые. На новые денег не хватает. То есть со столом мы определились, этот. А стулья сейчас присмотрим?

- Нет, давайте в следующий раз.

- Хорошо, давайте, я Вас на кассу провожу.

Дайте подёргать

Мебель – это такая штука, которую нужно попробовать если не на зуб, то на открыть/закрыть, подёргать и попрыгать. Да, это примитивная проверка, которая отлично работает. Запретите сидеть на кровати, открывать дверцы шкафов и Ваши продажи плавно поползут вниз.

Мебель быстрее продается именно та, которая представлена в образцах, а не в каталогах и на картинках. Хотите, чтобы продавались диваны другой расцветки, потому что на производстве скопилось именно алые, а в зале синие? Везите алые срочно в торговый зал. Что вижу - то и покупаю. Что трогаю и пробую на функциональность, тому и доверяю.

Перед открытием торгового зала старший смены обязан проконтролировать, чтобы в шкафу не хранились обеды в контейнерах и термосах, чтобы внутри диванов никто не обнаружил старое пальто. Да, да и ещё раз да. Сколько сделок/покупок не совершилось из-за того, что это правило было нарушено. Покупатель открывал шкаф, а там старая упаковка, которую некуда было положить.

Создаем выбор

Если мне нахваливают единственный товар, то я перестаю верить продавцу. Найдите похожую пару товаров  и нахваливайте попеременно, как бы сравнивая друг с другом. У одного один плюс, а другого другой. Пока покупатель сам Вам не подскажет либо кивком либо уточняющим вопросом к какому из двух вариантов он больше склоняется. Вот с этого момента Вас никто не сдерживает нахвалить, не сдерживаясь!

- Вот этот диван интересной расцветки очень сейчас популярный. А вот этот лучше разбирается для сна. Хотя в цене они очень близко.

- Вот этот диван имеет сбоку полочки. А у этого внутри больше пространства для хранения постельного белья.

- Вот у этого экземпляра обивка очень плотная и не боится кошачьих когтей. А у этого варианта обивка на ощупь очень приятная.

Дополнительные  продажи

Да, продать один товар уже хорошо. Но ведь Вы не в курсе, какая ситуация у клиента. В связи с чем он хочет приобрести диван, кровать, шкаф.

Если контакт налажен, то можно смело спросить у покупателя:

- А какая у Вас ситуация? Вы в новую квартиру подыскиваете или ремонт затеяли?

- Да нет, захотелось чего-то новенького в интерьере. Решили начать с дивана.

Когда ситуация понятна, то и предложение может быть более прицельным.

Всегда, когда мы уже закрепили сделку, мы можем добавить к основной покупке что-то ещё. Во всяком случае, за спрос голову не секут.

К дивану добавим кресла, к дивану чехол на диван. Подушки. Прикроватный столик, журнальный столик, банкетку.

А почему бы и нет.

И покупателю приятно и у Вас в кармане звенит и шелестит заработанная честным путем плата за Ваш труд.

А напоследок я скажу 

Тонкостей и военных хитростей в продаже мебели много. Всего и не расскажешь в одной статье. Но уже то, что отражено здесь точно работает. Эти приемы, подходы и техники апробированы и закреплены в работе нескольких мебельных компаний и в сегменте «Премиум» и в сегменте «Медиум» и в народном общедоступном сегменте.

Пользуйтесь на здоровье. Делайте радостнее и счастливее и своих покупателей и своих родных и близких.