Как поднять продажи в розничной торговле на 30% и не потерять достигнутый результат

Данная статья посвящена проблемам повышения эффективности в розничной сети или в отдельном розничном магазине. В ней рассматривается взаимосвязь системы обучения продавцов, с рядом мероприятий, которые призваны закреплять и усиливать эффект полученного обучения.  Данная статья будет полезна в первую очередь  для представителей предприятий розничной торговли, но думаю, что и представители рынка В2В, могут использовать описанные в ней технологии.   

Ни для кого не будет секретом, утверждение о том, что умение продавцов продавать продукты своей компании это залог успеха всей деятельности розничного предприятия. Поэтому многие розничные компании  не жалеют денег на обучение своих продавцов. Но через некоторое время, естественный процесс текучки кадров и отсутствие правильных систем контроля, за их работой, смывает полученный эффект от обучения и все необходимо начинать заново. Поэтому рачительный руководитель розничного предприятия должен инвестировать не только в программы обучения, но и в систему, которая ее закрепляет и поддерживает.

Эффективность розничной торговли как древний мир стоит на трех китах: количество вошедших, количество купивших и средний чек покупки. Тот, кто не отслеживает эти три показателя и не пытается управлять ими никогда не сможет получить максимально возможный результат от своего магазина или всей розничной сети целиком. Соотношение вошедших и купивших и средний чек покупки, это фундамент, на котором потом строится вся система продаж.

Как показывает практика, после того, как в розничной компании правильно организованна система обучения продавцов и они успешно начинают пользоваться созданными скриптами, соблюдая при этом,  необходимую последовательность этапов продажи, то итоговые результаты деятельности розничной точки растут в пределах 15 – 30 %. 

Изменяется в положительную сторону показатель вошедших и купивших,  в серьезных размерах может вырастать средний чек покупки.        Дальше необходимо полученный эффект закрепить и не дать ему утратится. 

Найм новых продавцов, должен осуществляться с тестированием кандидатов на наличие необходимых коммуникативных свойств характера. Весьма полезно в ходе собеседований поводить небольшие ролевые игры, в которых кандидату предлагается продать проводящему собеседование, любой продукт в котором он разбирается.    При таком подходе, сразу видно, на сколько, данный кандидат может быть полезен для организации, так же здесь можно сформулировать персональные задачи по обучению нового сотрудника.

В небольших компаниях нет смысла держать на постоянной основе специалиста по обучению. Само обучение, может быть организованно в коллективе, который является носителем полученных знаний продаж. За него может быть ответственным директор магазина, администратор или старший продавец.  Но вот система аттестации прошедшего обучение должна быть организованна тщательным образом и на постоянной основе. Для этих целей удобно создавать временную комиссию, из числа компетентных сотрудников компании, которая должна принимать зачеты.

Если программа найма обучения и аттестации отрегулирована правильно, то на следующем этапе необходимо усиливать эффект обучения специальными программами мотивации. Как показывает практика лучше всего комбинировать в мотивации и результаты личных усилий и результаты, которые достигает коллектив всего магазина.  Последний фактор сопровождается, мощным командно образующим эффектом, который является дополнительно и контрольным механизмом за деятельностью каждого продавца.

На следующем этапе необходимо закрепить созданную систему в корпоративной культуре розничной компании. Для этих целей можно создать институт лучших продавцов, которые награждаются специальным вымпелом по итогам месяца в каждом магазине, а лучший из лучших награждается туристической поездкой. Доски почета, грамоты и пр. мероприятия, так же служат этой цели и одновременно являются дополнительными мотивационными факторами на достижение высоких результатов.  Так же сюда необходимо включать итоговые совещания посвященные достигнутым результатам деятельности и проведение различных иных корпоративных мероприятий, направленных на усиление степени сплоченности в коллективе.

Заключительная часть системы это дополнительные независимые  механизмы контроля. Необходимо создавать открытые каналы, для обращений клиентов с жалобами и предложениями. На сегодняшний день технические средства легко позволяют это сделать. Весьма эффективна проверка магазинов тайными покупателями. Если эта проверка правильно организованна, то позволяет сразу дать независимую оценку работы продавца на каждом этапе продаж  и оценить общую обстановку в магазине, в целом.  Неудовлетворительные результаты подобных проверок, должны преследоваться мерами дисциплинарного характера и подобные факты должны быть известны, всем работникам компании.

В принципе это весь перечень элементов системы, которая приводит розничную компанию к существенному росту продаж и не позволяет его потерять, в последствии.  И как показывает практика наличие подобных систем в структуре розничной компании, является ее устойчивым конкурентным преимуществом, которое может позволить при желании достичь лидирующих позиций в своей отрасли.