Как подготовиться к успешной продаже: секреты эффективного взаимодействия с клиентами

Советы по продажам - как правила ПДД, написанные кровью. Они формируются не только успехом, но и неудачами, обусловленными неосведомленностью или неподготовленностью. Практический опыт взаимодействия с клиентами - это ценный источник уроков, которые помогают анализировать и улучшать свои навыки. Про важность подготовки с примерами. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

В мире продаж подготовка играет решающую роль. Она подобна строительству фундамента под здание: если фундамент крепкий и надежный, здание просто обязано выдержать испытания временем. Точно так же, если подготовка к встрече с клиентом проведена тщательно и вдумчиво, шансы на успешное закрытие сделки увеличиваются в разы. 

Советы по продажам - как правила ПДД, написанные кровью. Они формируются не только успехом, но и неудачами, обусловленными неосведомленностью или неподготовленностью. Практический опыт взаимодействия с клиентами - это ценный источник уроков, которые помогают анализировать и улучшать свои навыки.

История из реальной практики:

ОП: Владимир, наш коммерческий директор поедет в вашу сторону, давайте приедет к вам, чтобы познакомиться с вами?

ПК: (удивленно) А куда он поедет в командировку?

ОП: Ну туда, где вы находитесь.

ПК: А где я нахожусь?

ОП: (неловкая тишина, сопровождающаяся клацаньем по клавиатуре, в поиске геолокации клиента)... Нуууу, в (название города).

ПК: А я не там нахожусь, там только интернет-магазин, а я не в том городе.

ОП: А в каком вы городе? Может, и в вашу сторону поедет.

Этот случай демонстрирует, насколько важна подготовка перед взаимодействием с клиентом. Подготовленный специалист уже знает, где находится клиент, какие могут быть его вопросы и как на них правильно реагировать, что создает более благоприятные условия для успешного взаимодействия и заключения сделки.

Или еще одна история, которую написал Максим Батырев в своей книге: как какие-то ребята приехали к нему, чтобы продать корпоративную систему. Сумма предполагаемого контракта была далеко за 1 миллион рублей. И он готовился к этой встрече: изучил сайт компании, подготовил вопросы и прочитал отзывы. А свой разговор с приехавшими к нему менеджерами он начал с вопроса: «Что вы знаете обо мне?». Конечно, ребята не смогли ничего ответить, и он им отказал. Этот инцидент подчеркивает необходимость знания клиента и его бизнеса перед началом переговоров.

Поэтому, подготовка- на первом месте. 

Ключевой момент подготовки - это изучение клиента. Но не только поверхностное знакомство с его компанией и должностью. Нет, здесь нужно глубокое погружение в деятельность клиента, его цели, потребности, боли и проблемы. Только так можно подготовить аргументы и предложения, которые будут наиболее релевантны и ценны для клиента.

5 главных пунктов подготовки:

1. Изучение сайта и социальных сетей компании и лица, принимающего решение. Это не просто просмотр страницы на сайте или профиля в соцсети. Здесь нужно углубиться в информацию, понять стратегию компании, её ценности, миссию. Изучить, какие новости или события происходили в последнее время, чтобы быть в курсе текущих событий и изменений.
2. Чтение информации о компании в Интернете. Это может быть не только официальный сайт компании, но и статьи в профильных изданиях, блоги сотрудников компании и т.д. Чем больше информации вы сможете получить о компании, тем глубже вы погрузитесь в контекст и сможете понять, какие именно продукты или услуги могут быть интересны и полезны вашему клиенту.
3. Звонок в компанию под видом обычного клиента. Это может показаться сложным и неловким, но это один из самых эффективных способов получить информацию изнутри. Притворитесь обычным клиентом и позвоните в компанию, представьтесь, как будто интересуетесь их продукцией или услугами. Это поможет вам лучше понять, как проходит общение с клиентами, какие вопросы они задают и какие возражения возникают.
4. Продумывание всех этапов переговоров. Переговоры с клиентом - требует не только умения слушать и анализировать, но и грамотного планирования и стратегического мышления. Продумайте, как будете начинать разговор, какие вопросы зададите, какие аргументы приведете в поддержку своего предложения. Представьте себя на месте клиента и подумайте, что бы вы ожидали от такого разговора. (P.S. но не додумывать за клиента)
5. Подготовка к вопросу "Что вы знаете обо мне?". Этот вопрос может поставить вас в тупик, если вы не будете готовы к нему. Поэтому заранее подумайте, что можете ответить на этот вопрос. Опишите то, что вы узнали о клиенте и его компании, и как эта информация помогает вам лучше понять его потребности и предложить наиболее подходящее решение.

Не забывайте, что подготовка - это проявление уважения к клиенту и его времени. Чем глубже вы погружаетесь в контекст и потребности клиента, тем более ценными и полезными будут ваши предложения. И помните, что каждая неудача - это возможность для роста и улучшения.