Как определить по резюме лучшего продажника

Когда самостоятельно выбираете менеджеров в отдел продаж. Обзваниваете всех, кто откликнулся на объявление о вакансии. Рассказываете о компании, отвечаете на вопросы — тратите время на кандидатов, которые не соответствуют требованиям. Успешные сейлзы похожи по возрасту, уровню образования, личным качествам.

Как не взять на работу шантажиста, который уйдет с клиентской базой? Для чего обращать внимание на хобби соискателей? Какой выпускник без опыта принесет компании пользу?

Резюме специалистов, которые получаете на первом этапе отбора кандидатов, очень похожи друг на друга. Они отличаются только именами, названиями компаний и наименованиями должностей. Это происходит потому, что кандидаты пользуются бесплатными советами, присутствующими в Интернете, как грамотно и, главное, «выгодно» составить свое резюме. Нам кажется, что главный недостаток резюме — это наличие в нём только положительной информации о кандидате.

Стоит выделить три группы сотрудников, которые принесут компании прибыль, и нужно научиться узнавать их по особенностям в резюме. Так сокращается количество «пустых» заочных и очных собеседований в пять раз.

• «Звезда отдела» - активный сотрудник, который приносит компании максимальный доход. Работает отдельно от команды. Нацелен на прибыль и карьерный рост.

Когда принимать. Обратите внимание на «звезду», если планируете запускать новый проект или продавать новый продукт. Такой сотрудник быстро изучит товар и начнет активные продажи. Также он поможет оживить работу, если вы почувствовали, что показатели отдела продаж перестали расти. Брать «звезду», чтобы вызвать соперничество. Тогда старые менеджеры начинают работать активно, чтобы не проиграть на фоне достижений нового сотрудника. Рекомендуется «реанимировать» таким образом отдел продаж минимум раз в два года, в противном случае начинается стагнация.

Как узнать. У «звезды» карьера на первом месте, такой сотрудник четко ставит цели и достигает их — это видно во всех пунктах резюме.

На фото в резюме сотрудник «звезда» всегда изображен на рабочем месте в деловом костюме, женщина — в платье и с макияжем. Фотография чаще постановочная, съемка — профессиональная.

Кроме внешнего вида важны и другие факторы. Сотруднику «звезде» 27–35 лет, у него одно или два высших образования. Он знает иностранные языки. «Звезды» - мужчины женаты, для них важно, чтобы супруга занималась домом, пока они строят карьеру. Женщины — не замужем, поскольку основное время проводят на работе.

Требования к зарплате у «звезды» высокие — в среднем от 150 тыс. руб. Это говорит, что сотрудник готов работать и зарабатывать деньги для себя и для компании.

Если посмотрите на опыт работы, заметите стабильный рост. Например, человек пришел в компанию помощником менеджера, потом стал менеджером, ведущим менеджером и т. д.

Соискатель в резюме указывает, что делал на предыдущем месте работы: «Вел базу в CRM, выезжал на встречи, заключал договоры». Называет клиентов, с которыми работал или которых привел в компанию.

Хобби «звезды» связано с работой: «Посещаю тренинги по продажам, изучаю бизнес-литературу».

Личные качества такие кандидаты часто не указывают: не любят смешивать личную жизнь и работу. Если этот пункт заполняют, то пишут не по шаблону, стараются выделиться.

В чем опасность. Не принимайте в компанию соискателей, которые пишут: «Есть наработанная клиентская база» или «Приведу отдел продаж». Такой менеджер поднимет продажи только на время. Постоянно будет требовать прибавки к зарплате и особых условий работы, так как считает: компания должна быть благодарна за то, что он привел «своих» клиентов. Если надумает уйти — заберет не только свою базу, но и часть вашей.

• «Стабильный на вырост» — ответственный сотрудник, который хорошо работает в команде, предан компании и готов обучаться и расти вместе с ней.

Когда принимать. Нанимайте такого сотрудника, если хотите расширить отдел продаж. Например, брать «стабильных на вырост» даже на готовую клиентскую базу. Они ответственно подходят к работе, внимательны к мелочам, легко справляются с документооборотом.

Как узнать. На фотографии такие соискатели опрятно одеты, обычно сняты на фоне стены или в рабочей обстановке. В отличие от фотографий «звезд», съемка любительская, кандидаты не позируют.

К этой категории относятся мужчины и женщины 25–27 лет, соискатели с опытом работы в продажах до трех лет или женщины после 40 — бывших «звезд», которые вышли из декретного отпуска. Не стоит брать 30-летних, потому что: те, кто готов развиваться, к этому возрасту становятся «звездами», а остальные не стремятся изучать новые технологии продаж.

У «стабильных на вырост» высшее образование, есть сертификаты о повышении квалификации. Семейное положение — «замужем» или «женат»: когда в личной жизни сотрудника стабильность, он сосредоточен на работе.

В одной компании сотрудник работает не менее двух лет, к карьерному росту не стремится, чаще развивается по горизонтали. К этой категории относятся также мамы, которые выходят на работу после декретного отпуска.

Хобби таких продавцов связано с общением и работой в команде. Например, у мужчин — хоккей, футбол. У женщин — встречи с подругами. Хорошо, если хобби сотрудника связано с физическими нагрузками, — это говорит, что человек готов прилагать усилия, чтобы достигать результата.

В личных качествах «стабильные на вырост» пишут: «Коммуникабелен, стрессоустойчивость, обучаем».

В чем опасность. Стабильные сотрудники не любят резких перемен. Если видите, что человек недавно переехал в другой город, не торопитесь с выбором. Если что-то создаст дискомфорт, такой соискатель может вернуться на прежнее место. Например, не стоит нанимать кандидатов, которые раньше работали в гос. структурах. Такие люди привыкли получать деньги за то, что выходят на работу, а не за то, что на ней делают.

• «Новичок» — люди, у которых нет опыта работы или он не связан с продажами. Сюда относятся кандидаты, которые только окончили вуз, учатся на заочном или отработали до двух лет по профессии.

Когда принимать. Обратите внимание на кандидатов «новичков», если набираете команду. Они хорошо покажут себя в отделе с сильным руководителем. Также этот вариант подойдет, чтобы стимулировать отдел продаж.

Как узнать. Фотографии таких соискателей — в жанре селфи. Возраст — от 19 до 24 лет. В идеале они окончили гуманитарный вуз: юристам или инженерам сложнее общаться с клиентами.

Не рассматривайте соискателей без опыта, которые завышают желаемый уровень зарплаты. Такие выпускники не понимают, сколько стоят их услуги на рынке труда, поэтому уйдут после первых сложностей.

Кандидат, который мотивирован на работу, в разделе об опыте перечисляет стажировки и подработки. Если такого опыта нет, посмотрите, что пишет в резюме или сопроводительном письме о целях и планах. Предпочтительней соискатели, которые указывают, что читают бизнес-литературу, посещают тренинги, и понимают, в чем смысл работы менеджера по продажам.

В чем опасность. Смотрите, какие названия должностей кандидат указывает в шапке резюме. Если пишет: «Менеджер по продажам, продавец-консультант», он определился с профессией — приглашайте его на собеседование. Если указывает: «Менеджер, официант, курьер» — не понимает сути работы. С таким кандидатом вы напрасно потеряете время.

Нежелательны кандидаты, которые указывают привычки в питании: например, «веган» или «сыроед». К работе такая информация не относится, но показывает: кандидат любит требовать особого отношения к себе.

Результат - 30 процентов кандидатов, которых следует приглашать на встречу после того, как отсеете «лишние» резюме, выходят на работу и показывают стабильные результаты в продажах.