Как нанять директора по продажам: 6 секретов от топ - эксперта для роста бизнеса. часть 1

Продолжаю серию статей по подбору ТОП - управленцев. Успех любой коммерческой организации во многом зависит от эффективной работы службы продаж. Именно директор по продажам отвечает за максимизацию доходов компании, расширение клиентской базы и, в конечном счете, за рост прибыли. Поэтому правильный выбор кандидата на эту ключевую должность - критически важен для собственников и топ-менеджеров.

ДП - не просто управленец, который контролирует работу менеджеров по продажам. Стратег, который определяет коммерческую политику компании, разрабатывает эффективные схемы взаимодействия с клиентами и организует слаженную командную работу всех направлений продаж.

От профессионализма, опыта и управленческих навыков которого, напрямую зависит, сможет ли компания достигать финансовых целей, адаптироваться к изменениям рынка и опережать конкурентов. Недооценка важности должности, неправильный подход к замещению могут оборачиваться для бизнеса серьезными убытками.

Именно поэтому, тема поиска и оценки кандидатов на позицию директора по продажам является особенно актуальной для каждого собственника и топ-менеджера, заинтересованного в динамичном развитии своей компании.

✅ Почему нельзя делегировать подбор директора по продажам рядовым HR или сотрудникам
Многие собственники и руководители компаний допускают серьезную ошибку, полностью передавая подбор директора по продажам HR-отделу или рекрутинговым агентствам, в которых нет экспертного ДП. Управленца должен собеседовать управленец. Такой подход может привести к найму неподходящего кандидата и, как следствие, к проблемам в бизнесе. Давайте разберемся, почему личное участие ЛПР в этом процессе важно.

Во-первых, только вы, как собственник или руководитель, по-настоящему понимаете стратегические цели компании и знаете, какой именно человек нужен для достижения. HR-специалист может отлично разбираться в методах оценки кандидатов, но он не владеет полной картиной бизнеса и может упустить из виду критически важные нюансы.

Например, планируете выход на новые рынки или внедрение инновационных продуктов. Значит, нужен директор по продажам с опытом работы в подобных проектах. Или, цель - стабилизация бизнеса и оптимизация процессов. Тогда подойдет кандидат с сильными управленческими навыками и аналитическим складом ума. Только вы можете точно определить, какой тип руководителя необходим именно сейчас. Внешний эксперт может лишь помочь в правильном определении.

Во-вторых, директор по продажам - не просто наемный сотрудник, а будущий партнер по бизнесу. Вам предстоит тесно сотрудничать, принимать совместные решения, доверять друг другу в сложных ситуациях. Поэтому крайне важно лично пообщаться с кандидатом, почувствовать, насколько вы совпадаете по ценностям, стилю работы, видению развития бизнеса.

Я часто сталкиваюсь с ситуациями, когда формально подходящий кандидат не вписывается в команду из-за несовместимости характеров или рабочих подходов с руководителем. Такие вещи на 100% невозможно оценить ни по резюме, тестам и даже ассессменту - только в личном общении.

В-третьих, ваше активное участие в подборе директора по продажам дает возможность оценить, насколько кандидат соответствует корпоративной культуре компании. Это особенно важно, если сложившийся коллектив с устоявшимися традициями и ценностями. Новый руководитель должен органично влиться в среду, а не разрушать.

👉Помню случай, когда в одну семейную компанию наняли "звездного" директора по продажам с впечатляющим послужным списком. Но его жесткий корпоративный стиль оказался чужд сложившейся в фирме атмосфере доверия и взаимопомощи. В итоге через полгода пришлось расстаться, потеряв время и деньги.

Конечно, это не значит, что вы должны лично проводить все оценочные мероприятия или отбирать резюме. Делегируйте первичный отбор, оценку профессиональных и личностных компетенций эксперту по подбору директоров по продажам. Но обязательно встречайтесь с финальными кандидатами, задавайте им нестандартные вопросы, обсуждайте ваше видение развития бизнеса.

Помните, правильно подобранный директор по продажам может вывести компанию на новый уровень. А ошибка в выборе обойдется очень дорого. Поэтому, не жалейте своего времени на этот важный процесс.

✅Ключевые компетенции директора по продажам

Помимо личностных качеств и культурной совместимости, при выборе директора по продажам нужно тщательно оценить профессиональные компетенции. Какие же навыки и знания являются ключевыми для этой должности?

Глубокое знание рынка и клиентской базы

Одна из главных задач директора по продажам - обеспечивать стабильный поток новых клиентов и удерживать существующих. Поэтому ему необходимо на отлично разбираться в специфике вашего рынка, знать основных конкурентов, понимать, что движет потребностями клиентов.

Причем это знание должно быть не поверхностным. ДП должен уметь аналитически мыслить, видеть тенденции развития отрасли, прогнозировать изменения спроса. Только тогда сможет выстраивать эффективную сбытовую стратегию и предвосхищать потребности клиентов.

Способность разрабатывать эффективные стратегии продаж

Одного только знания рынка недостаточно. Управленец должен уметь грамотно трансформировать знания в конкретные, реализуемые на практике планы и программы.

Например, важно владеть методиками сегментации клиентской базы, таргетирования наиболее перспективных групп, выстраивания многоканальных коммуникаций. Прогнозировать объемы продаж, рассчитывать рентабельность различных инструментов, выстраивать систему мотивации и контроля менеджеров по продажам.

Кроме того, ДП должен быть гибким стратегом, способным оперативно корректировать планы в ответ на изменения рыночной ситуации. Ведь продажи - динамичная сфера, где надо постоянно отслеживать и реагировать на новые вызовы.

Нередко компании терпят неудачу, потому что их директор по продажам застревает на каких-то проверенных, но уже неэффективных методах. Вам же нужен человек, который умеет мыслить "out of the box" и предлагать инновационные, прорывные решения.

Конечно, эти компетенции не появляются сами собой. Нужен солидный опыт работы в отрасли, подкрепленный успешными результатами. Поэтому при собеседовании обязательно спросите про конкретные кейсы, в которых он демонстрировал аналитические и стратегические навыки.

Навыки управления командой и мотивации персонала

Директор по продажам - не просто "крутой продажник", а в первую очередь -  эффективный управленец. В подчинении которого, находится целая команда менеджеров по продажам, которую нужно грамотно организовывать, обучать и мотивировать.

Поэтому при поиске кандидата на эту должность обращайте пристальное внимание на управленческий опыт. Он должен уметь ставить перед подчиненными четкие цели, разрабатывать понятные KPI, распределять задачи, контролировать исполнение, своевременно корректировать планы. Причем делать это не в авторитарном стиле, а используя методы вовлечения, делегирования и поддержки.

Не менее важны и навыки мотивации персонала. Директор по продажам должен уметь создавать в команде атмосферу энтузиазма, вдохновлять сотрудников на достижение высоких результатов. Для этого нужно хорошо ориентироваться в современных инструментах материальной и нематериальной мотивации, знать, как правильно выстраивать систему вознаграждения.

Аналитические способности и ориентация на KPI

Успешный директор по продажам должен быть не только хорошим управленцем, но и грамотным аналитиком. Ведь ему постоянно приходится отслеживать ключевые показатели эффективности работы отдела продаж, выявлять "узкие места" и оперативно на них реагировать.

Поэтому кандидат на должность должен уметь работать с большими массивами данных, владеть инструментами количественного и качественного анализа. Понимать, как рассчитывать воронку продаж, конверсию, средний чек, рентабельность клиентов и другие важные метрики. И, конечно, уметь грамотно интерпретировать эти показатели, чтобы принимать взвешенные управленческие решения.

Лидерские качества и умение выстраивать коммуникации

И, наконец, управленец должен быть настоящим лидером, способным вдохновлять и вести за собой. Уметь убеждать, аргументировать, зажигать людей энергией, верой в общее дело.

Необходимы отличные коммуникативные навыки. Ведь в обязанности входит не только управление внутренней командой, но и выстраивание внешних связей - с клиентами, партнерами, руководством компании. Умение грамотно презентовать стратегии и результаты, вести деловые переговоры, находить общий язык с самыми разными людьми.

Только сочетание качеств - управленческих, аналитических и коммуникативных - позволит директору по продажам стать ключевым драйвером роста вашего бизнеса. При подборе кандидата на эту должность уделяйте пристальное внимание не только профессиональным, но и личностным компетенциям.

Где искать кандидатов на должность директора по продажам?

Найти хорошего директора по продажам - та еще задачка.

Прямой поиск среди лучших профессионалов рынка

Как охота на редких зверей. Только вместо ружья у вас, например, LinkedIn и записная книжка с контактами. Вот что работает:

• Изучайте конкурентов. Кто у них рулит продажами? Может, пора подкинуть ему интересное предложение?
• Следите за отраслевыми конференциями. Те, кто выступает с докладами - обычно крутые спецы. Познакомьтесь, обменяйтесь контактами.
• Копайте соцсети. LinkedIn, Facebook и т.д. Активные профи часто делятся опытом и мыслями о продажах.
• Спрашивайте у партнеров, клиентов. Сарафанное радио никто не отменял.

Помните, лучшие кадры обычно не ищут работу активно. Ваша задача - найти и заинтересовать.

👉Привлечение рекрутинговых агентств с сильными базами

Да, это не бесплатно. Но игра стоит свеч❗

1. Есть доступ к "спящим" кандидатам.
2. Экономим Ваше время.
3. Умеем копать глубже, чем обычный HR-отдел.
4. Гарантируем замену.
5. ТОПа оценивает ТОП.

Развитие "скамейки запасных" - системная работа с потенциалом

Как выращивать чемпионов у себя на грядке. Долго, но результат того стоит:

• Присматривайтесь к менеджерам по продажам внутри компании. Кто показывает стабильный рост? У кого горят глаза?
• Создайте программу развития будущих руководителей. Тренинги, наставничество, ротация по отделам.
• Давайте перспективным сотрудникам пробные проекты. Пусть покажут себя в деле.
• Не бойтесь брать на работу "молодых и дерзких". Да, опыта мало, но зато энергии и желания учиться - хоть отбавляй.
• Ведите базу потенциальных кандидатов. Встретили интересного человека на выставке? Запишите контакт. Через год-два может пригодиться.

Помните, лучший директор по продажам может оказаться прямо у вас под носом. Главное - уметь разглядеть потенциал и дать раскрыться.

В конце концов, поиск идеального кандидата - своего рода продажи. Вы продаете вашу компанию, команду, видение будущего. И если сделать правильно, то лучшие профессионалы сами захотят стать частью вашей истории успеха.

А теперь давайте начистоту: готовы инвестировать время и ресурсы в поиск того самого директора по продажам, который выведет ваш бизнес на новый уровень? Если да, то прождолжим разбирать тему во 2 части.