Как начать поиск коммерческого директора. Гайд для собственников

Наверняка в жизни почти любого собственника бизнеса были ошибки, связанные с наймом топ-менеджеров. Нередко эти ошибки приводят к серьёзным последствиям, затрагивая не только финансовое состояние компании, но и её репутацию на рынке. Вспомните хотя бы один случай, когда казавшийся идеальным кандидат на ключевую должность не оправдал возложенных на него надежд. Наверное, та ситуация была весьма болезненной: упущенные возможности, значительные убытки, необходимость срочно искать замену и минимизировать нанесённый ущерб. Особенно это актуально при найме коммерческого директора — человека, который будет отвечать за весь коммерческий блок компании, включая продажи, маркетинг и взаимодействие с клиентами. От правильного выбора этого специалиста во многом зависит, каким будет будущее вашего бизнеса: станет ли он лидером рынка или же столкнётся с неутешительными проблемами. Как же определить, кому доверить своё детище, свой бизнес, чтобы через какое-то время не хвататься за голову и разгребать последствия неверных решений? Какими критериями руководствоваться при выборе коммерческого директора? Какие компетенции и качества действительно имеют значение?

Рассмотрим эти вопросы подробнее, ведь правильный выбор коммерческого директора может не только уберечь вас от патовых ситуаций, но и вывести компанию на новый уровень успеха. Подготовка к поиску и отбору коммерческого директора Определение ключевых задач и обязанностей коммерческого директора Перед началом поиска коммерческого директора необходимо чётко определить, какие задачи и обязанности он будет выполнять. Это облегчит процесс отбора и поможет понять, какими навыками и качествами должен обладать кандидат. Вот несколько ключевых функций, которые обычно входят в зону ответственности коммерческого директора:

• Разработка и реализация коммерческой стратегии. Коммерческий директор формирует планы, направленные на достижение финансовых и стратегических целей компании.
• Управление продажами и маркетингом. Руководитель координирует работу этих отделов, обеспечивая их слаженное взаимодействие для максимизации доходов.
• Анализ рынка и конкурентной среды. Постоянный мониторинг рынка и анализ действий конкурентов позволяют коммерческому директору своевременно адаптировать стратегии и находить новые возможности для роста.
• Развитие клиентской базы. Важно не только привлекать новых клиентов, но и удерживать существующих, обеспечивая высокий уровень удовлетворенности.
• Управление бюджетом и финансовыми показателями. Контроль за финансовыми потоками и соблюдение бюджета — критично важные аспекты работы коммерческого директора.

Создание четкого профиля идеального кандидата Следующим шагом является создание профиля идеального кандидата. Здесь важно обозначить профессиональные компетенции и личностные качества, которые помогут новому руководителю вписаться в культуру компании и эффективно выполнять свои обязанности.

• Опыт работы. Идеальный кандидат должен иметь значительный опыт на схожих позициях, предпочтительно в той же или смежной отрасли, он уже будет знать особенности вашего рынка и специфику продуктов или услуг компании.
• Лидерские качества. Коммерческий директор – это стратег и лидер, способный мотивировать и вдохновлять команду. Лидерство должно проявляться как в делах, так и в взаимодействии с подчинёнными.
• Аналитические способности. Способность анализировать данные, делать выводы и прогнозировать тенденции – необходимая часть компетенций успешного коммерческого директора.
• Коммуникативные навыки. Эффективное взаимодействие с различными подразделениями внутри компании, а также с внешними партнёрами и клиентами требует высокого уровня коммуникативных навыков.
• Гибкость и адаптивность. Способность быстро реагировать на изменения рынка и адаптировать стратегии в соответствии с новыми условиями – одно из важных качеств, которое позволит коммерческому директору успешно вести компанию вперёд.

Правильно составленный профиль кандидата служит основой для отбора, помогает структурированно подходить к процессу найма и свести на нет риски неправильного выбора. Эти первые шаги закладывают фундамент успешного поиска и отбора коммерческого директора, способного стать надёжным стратегическим партнёром для компании и двигателем её роста. Приведу пример ситуации у моего клиента, который поторопился с выбором кандидата на позицию коммерческого директора.

Перед тем как начать поиск, мы подробно разбирали с ним сложившуюся ситуацию, формировали пул первоочередных задач для коммерческого директора, выстраивали профиль позиции и только потом приступили к поиску. Ошибка в расчетах и её последствия (цифры привела для примера. Реальные цифры, к сожалению, были гораздо выше. Расчеты немного упростила для общего понимания ситуации).

Представим компанию, занимающуюся производством и продажей потребительской электроники с ежегодной выручкой в 100 миллионов рублей. Новый коммерческий директор делает несколько стратегических ошибок, которые негативно влияют на финансовые показатели компании.

Ошибка 1: Неправильный прогноз продаж Коммерческий директор прогнозирует рост продаж на 20% в следующем году и увеличивает производственные мощности, исходя из этого прогноза. Реальные темпы роста рынка составляют лишь 5%, что приводит к переоценке спроса.

• Производственные затраты на увеличение мощностей: 10 миллионов рублей.
• Нереализованные товары (инвентаризация): 10% от стоимости добавленной продукции.

При выручке 100 миллионов рублей рост на 20% составляет 20 миллионов рублей, но реальный рост — только 5%, или 5 миллионов рублей. Таким образом, произведено товаров на 20 миллионов рублей, из которых 15 миллионов остаются нереализованными.

• Стоимость нереализованных товаров (при цене 50% от продажной) — это 7,5 миллионов рублей.
• Потери от нереализованных товаров: 7,5 миллионов рублей.
• Общие потери: 10 миллионов (производственные затраты) + 7,5 миллионов (нереализованные товары) = 17,5 миллионов рублей.

Ошибка 2: Неправильная стратегия ценообразования Коммерческий директор решает снизить цены на продукцию на 10% для стимулирования спроса, не учитывая, что конкуренты также разрабатывают аналогичные продукты с конкурентными ценами.

В результате, снижение цен не приводит к ожидаемому увеличению продаж.

• Средняя маржинальность на товаре до снижения цен: 30%.
• Выручка после снижения цен (предположим, спрос остался прежним): 100 миллионов – 10% = 90 миллионов рублей.
• Снижение маржи: 90 миллионов * 20% (новая маржа) = 18 миллионов рублей.

Если бы цены не снижались, маржинальность оставалась бы на уровне 30%:

• Ожидаемая маржа без снижения цен: 100 миллионов * 30% = 30 миллионов рублей.
• Разница в маржинальности: 30 миллионов – 18 миллионов = 12 миллионов рублей.

Совокупные потери

Теперь рассчитаем общие потери компании за год в результате двух стратегических ошибок:

• Потери от неверного прогноза продаж: 17,5 миллионов рублей.
• Потери от неправильной стратегии ценообразования: 12 миллионов рублей.
• Общие финансовые потери: 17,5 миллионов + 12 миллионов = 29,5 миллионов рублей.

Таким образом, ошибки коммерческого директора привели к убыткам в размере почти 30% от годовой выручки компании. Выбор коммерческого директора — это задача, требующая тщательного анализа и подготовки. Приведённый пример показывает, как стратегические ошибки могут оказаться причиной серьёзных финансовых потерь, связанных не только с текущими убытками, но и с долгосрочным ослаблением позиций на рынке. Именно поэтому так важно серьёзно подходить к процессу найма, чётко определять задачи и обязанности кандидата, а также учитывать его профессиональные и личностные качества.