Индивидуальная воронка продаж для менеджера

Хочу познакомить вас с простым, но очень эффективным инструментом для менеджеров по продажам - индивидуальная воронка продаж. Она должна быть у каждого менеджера, желательно в распечатанном виде на рабочем месте. Она позволяет в режиме реального времени увидеть динамику результативности и понять, где необходимо приложить усилия, чтобу улучшить результат по продажам.

Достаточно просто распечатать и регулярно заполнять от руки.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

В рамках одного проекта по организации работы отдела продаж, мы с собственником долго искали простое решение, которое позволило бы решить сразу несколько задач:

• Организация работы менеджера
• Увеличение конверсии
• Усиление ответсвенности за результат
• Публичность достижений
• Контроль активных действий менеджера
• Оценка эффективности 
• Дополнительная мотивация менеджеров

В результате появился документ, который вы видите ниже - это финальная версия, которая себя хорошо зарекомендовала, как инструмент.

Почему возникла необходимость в создании подобного постера? Как оказалось на практике, не у каждого менеджера есть понимание причинно - следственной связи между результатом и действиями. Менеджер может весь месяц работать спустя рукава надеясь на одного круаного клиента, который точно позволит ему выполнить план и когда сделка срывается начинает обвинять всех и вся в этом провале: высокие цены, конкуренты, демпинг, откаты и т.д.

Другая ситуация, когда поставленный план менеджеру кажется слишком завышенным и он даже не пытается его выполнить - в этом случае, воронка продаж позволяет сфокусировать менеджера на действиях, которые приведут к результату, а не на цели, которая, как ему кажется, недостижима.

Воронка продаж позволяет менеджеру сфокусироваться на действиях, ведущих к результату, а руководителю оценить вклад каждого менеджера в работу всего отдела.

Магия начинается тогда, когда, каждый менеджер посчитает свою личную конверсию и увидит, как ему через свои действия влиять на конечный результат. Например: 100 заявок/звонков привели к 10 сделкам - конверсия 10%. У менеджера несколько вариантов увеличения продаж: улучшить конверсию, количество звонков или всего понемногу. 

Руководителю остается только контролировать заполнение и содействовать во всех направлениях.

Что нужно сделать, чтобы все заработало:

1. Распечатать для каждого менеджера (1 на неделю)
2. Объяснить что и как заполнять - ежедневно в конце рабочего дня
3. Разместить на рабочем месте в доступном месте для публичности - пускай все знают своих героев.
4. Контролировать заполнение - особенно на первом этапе до формирования привычки.
5. Отслеживать динамику активностей на ежедневной основе - где необходимо усилить/улучшить/увеличить
6. В конце каждой недели выводить конверсию каждого этапа воронки.
7. Поощрять и мотивировать лучших