"Человек покупающий и продающий" Николая Молчанова - обзор книги

В мире, где маркетинг и продажи становятся все более сложными и конкурентными, понимание психологии покупателя — ключ к успеху. 
В этом обзоре мы погрузимся в увлекательный мир, который раскрывает, как эволюционные законы формируют наши и ваши решения о покупке. 
Вы узнаете:

• Как эмоции влияют на выбор покупателей и почему иррациональность — это неотъемлемая часть процесса принятия решений.
• Какие стратегии помогут вам создать доверительные отношения с клиентами и сделать ваш бизнес более успешным.
• Практические примеры из реальной жизни

Этот обзор станет вашим путеводителем в мир потребительского поведения и даст вам инструменты для повышения эффективности маркетинга.

Найдите консультанта
для ваших целей

Расскажите, с чем вам нужна помощь (консалтинг по продажам, сервису или управлению, создание документов), и мы бесплатно подберем для вас консультанта из нашей базы экспертов

Подобрать

Для кого эта книга?

• Маркетологи и рекламщики - дает глубокое понимание психологии потребителей, что помогает создавать более эффективные рекламные кампании.

• Менеджеры и владельцы бизнеса: - предлагает стратегии для повышения эффективности управления и продаж, основанные на психологических аспектах.

• Студенты и специалисты в области психологии: - полезна тем, кто изучает поведение человека и его влияние на экономические решения.

• Широкая публика: Любой читатель, интересующийся темой потребительского поведения и маркетинга, найдет здесь много полезной информации.

Основные идеи книги 

1. Иррациональность решений
Молчанов ссылается на исследования Даниэля Канемана, подчеркивая, что большинство людей принимают иррациональные решения, что имеет значительные последствия для маркетинга и продаж.

2. Эволюция мозга
Автор объясняет, как эволюция человеческого мозга формировала поведение потребителей, делая акцент на том, что современные компании часто не понимают, что именно заставляет людей покупать. 

3. Психология покупателя
Книга раскрывает скрытые механизмы принятия решений покупателями, акцентируя внимание на том, как психологические ошибки влияют на их выбор. 

4. Взаимосвязь между покупателем и продавцом
Молчанов утверждает, что успешный бизнес зависит от понимания психологии как покупателей, так и продавцов. Ошибки могут возникать с обеих сторон.

 
Как это работает в современном маркетинге 

1. Понимание иррациональности потребителей 

Рекламные кампании, использующие эмоции. Например, реклама, которая часто фокусируется на счастье и совместных моментах, вместо того чтобы просто продвигать продукт. Это вызывает положительные ассоциации и побуждает к покупке.

2. Использование когнитивных искажений 

Эффект якоря в ценообразовании. Когда магазин выставляет высокую цену на один товар, а затем предлагает скидку на него, потребители воспринимают скидку как выгодное предложение, даже если конечная цена все равно высока.

3. Создание доверительных отношений 

Программа лояльности (любая, в которой вы возможно участвуете) . Клиенты получают бонусы за покупки, что создает ощущение ценности и привязанности к бренду, побуждая их возвращаться.

4. Эффект социального доказательства

Отзывы на сайтах и маркетплейсах. Потенциальные покупатели склонны доверять мнениям других клиентов, что влияет на их решение о покупке.

5. Применение принципа дефицита 

Ограниченные серии товаров или акция на непродолжительный срок. Когда компания объявляет о лимитированном выпуске или акции, это создает срочность и побуждает покупателей действовать быстрее.

6. Визуализация и storytelling 

Реклама, как маленькая жизнь, которая часто рассказывает истории о том, как их продукты помогают людям достигать целей и решать проблемы, создавая эмоциональную связь с брендом.

7. Привлечение внимания через контент 

Блог компании независимо от сферы бизнеса, который предоставляет полезные статьи и ресурсы по маркетингу и продажам. Это не только информирует клиентов, но и формирует доверие к бренду как к эксперту в своей области.

8. Тестирование и оптимизация 

A/B-тестирование в контекстной рекламе и на сайтах. Компании могут тестировать различные версии рекламных объявлений или целевых страниц, чтобы определить, какие из них приводят к наибольшему количеству конверсий.

Стратегии маркетологам на вооружение 

1. Понимание иррациональности потребителей

• Осознание того, что покупатели часто принимают решения на основе эмоций, а не логики. Это знание позволяет маркетологам разрабатывать более привлекательные предложения, которые вызывают эмоциональный отклик.

2. Использование когнитивных искажений

• Применение принципов когнитивной психологии для создания маркетинговых кампаний, которые учитывают распространенные ошибки восприятия, например, эффект якоря (влияние первой информации на последующие решения).

3. Создание доверительных отношений

• Формирование долгосрочных отношений с клиентами через персонализированные предложения и внимание к их потребностям. Это включает в себя использование CRM-систем для отслеживания взаимодействий и предпочтений клиентов.

4. Эффект социального доказательства

• Использование отзывов и рекомендаций других клиентов для повышения доверия к продукту или услуге. Социальное доказательство может значительно увеличить конверсию.

5. Применение принципа дефицита

• Создание ощущения ограниченности товара или услуги (например, "осталось всего 3 штуки") для стимулирования быстрого принятия решения о покупке.

6. Визуализация и storytelling

• Использование визуальных элементов и рассказов (сторителлинг) для создания более запоминающегося и эмоционального опыта взаимодействия с брендом.

7. Привлечение внимания через контент

• Разработка качественного контента, который не только информирует, но и развлекает, создавая ценность для потребителей и формируя лояльность к бренду.

8. Тестирование и оптимизация

• Регулярное проведение A/B-тестирования для оценки эффективности различных подходов в маркетинговых кампаниях и адаптация стратегии на основе полученных данных.

Хорошее дополнение к корпоративной библиотеке для всех, кто хочет углубить свои знания о том, как психология влияет на покупки и продажи, а также получить практические рекомендации для успешного ведения бизнеса.