Признаться, термин «Человек-оркестр продаж» возник у меня, когда я дорабатывала свой тренинг «Клиентоориентированные продажи». Произошло это совсем недавно, но четко засело в головах обучаемых, тем более, что я даже нашла прекрасную картинку нашего анти-героя. Ну вот уже и начала раскрывать суть. Да, в моем понимании «Человек-оркестр продаж» - это анти-герой. Но об этом чуть ниже…
Вот Вы как бы охарактеризовали эту роль в продажах?
Человек-оркестр - это кто: позитивный персонаж, «зажигалка», конструктивно двигающийся к цели?
Или нет?
На самом деле, когда я задала этот вопрос своим обучающимся, то получила несколько самых разных версий.
Но я расскажу о своей, с которой группы соглашаются и с удовольствием берут себе в работу. А так же поделюсь тем, чем, на мой взгляд, опасен этот образ «Человека-оркестра».
Готовы? Включаем воображение.
«Э-ге-гей! Я тут супер-спец! Я лучше Вас всех тут знаю, что Вам всем надо! У меня невероятный продукт! У меня волшебная, самая лучшая в Мире компания и сейчас я 30-40 минут буду рассказывать Вам об этом!»
Это очень грубо, конечно. Но, я уверена, Вы узнаете эту манеру поведения…
Она встречается на рынке достаточно часто, многие из нас сталкиваются с такими героями. Ей грешат, как показывает практика, в основном специалисты с хорошим стажем в одной области.
«Они уже прошли огонь, воду и медные трубы. Они лучше клиента знают, что ему надо и что у него на самом деле болит! Они знают, какие реакции какие слова вызывают. Они лучше всех понимают почему клиент сказал так или по-другому».
Они уже так хорошо знают системы, правила, методы общения с руководством и правила доклада в своей компании о результатах личной деятельности, что и не подкопаешься.
Но не взятые по причине такого поведения заказы не посчитаешь, не отделишь от других. Так как они еще и «хорошие» специалисты в вопросах нахождения причин срывов заказов и не взятий клиентов.
Но сейчас немного не об этом. Соглашусь, предвидя, ваши возможные возмущения, что всегда по-разному, и вернусь к клиенту.
Именно на той стадии презентации «Человека-оркестра продаж» и таится беда.
Дело в том, что каждый заказчик уникален, особенно если мы смотрим в разрезе личностных особенностей. У каждого потребность своя. Уникален и как человек, и как компания. В сочетании потребностей компании и отдельного индивидуума получается такая неповторимая смесь желаний и необходимостей. Которая, смею Вас уверить, Вам еще не встречалась.
Сколько сил расходуется «Человеком-оркестром продаж» впустую!?
Сколько лишней информации вываливается на клиента!?
Сколько времени тратится зря!?
А в наше время, когда каждый ощущает на себе жесточайший информационный прессинг, когда средства массовой информации кричат наперебой, сообщая столько того, что человеку не нужно, что раздражает, что вводит в состояние недоумения и даже паники.
В век перенасыщения информацией даже само ощущение напряга от переизбытка контента может клиента оттолкнуть от такого продавца и от компании, которую он представляет.
Искусство продавца в наше время – это умение выслушать, услышать, зацепиться за важное и точечно насадить информацию о своей компании и продукте на выделенные потребности.
Наше время требует от продавца обладанием совсем другими навыками, которые, кстати сильно украшают его жизнь, когда человек сильно втягивается и начинает кайфовать от процесса.
А «театр одного актера», когда наш «человек-оркестр» слышит только самого себя и наслаждается звуком своего голоса – это про нарциссизм, а не про умение найти правильный подход к конкретному клиенту. Немного подправив классика, скажем: любить надо не себя в искусстве ПРОДАЖ, а искусство ПРОДАЖ в себе.
«Работа с клиентами заиграла новыми красками» - написала на прошлой неделе отзыв одна участница моего тренинга.
Это происходит:
когда мы включаем внимание к клиенту,
когда общение становится элементом игры в «Что? Где? Когда?»,
когда МОЗГ радостно чувствует, что нужен)))),
а наша интуиция и наша чувствительность получают на грудь медаль «Я работаю и приношу пользу!»
И все это дает не прописанный заранее формальный СКРИПТ, который мы, как солдатики, используем налево и направо.
А надежные знания в нашем багаже:
1. Набор инструментов построения контакта.
2. Схема возможных потребностей клиента и понимание, что я со своим продуктом не только в зоне профессиональных потребностей, мы закрываем значительно более широкий диапазон.
3. Когда у нас в голове четко разложены тройки «Характеристика-Преимущество-Выгода». И когда наш речевой аппарат готов их произносить именно тройкой. Это важно!
4. Мы понимаем психологическую модель возражения и умеем в ней работать.
5. Мы помним, что уйти со встречи мы можем, только зафиксировав обязательства обеих сторон.
Вот тогда продажи становятся чем-то особенным. И приносят реальные результаты.
И это уже не «Человек-оркестр продаж», думающий, что сам лучше знает, а это новое поколение продавцов, которые умеют думать, слышать, принимают клиента со всеми его особенностями.
Они сумеют экологично встроить идею о своем продукте в сформированное мировоззрение покупателя.
Вот таких будем растить!
Отправляя данные вы подтверждаете пользовательское соглашение