Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, консалтинг.
16 ноября 2020
Бизнес-тренинги, консалтинг.. ИП Баринова О.А.

"Человек-оркестр" в продажах кто это? Позитивная ли это фигура?

Признаться, термин «Человек-оркестр продаж» возник у меня, когда я дорабатывала свой тренинг «Клиентоориентированные продажи».
 
Произошло это совсем недавно, но четко засело в головах обучаемых, тем более, что я даже нашла прекрасную картинку нашего анти-героя.
 
Ну вот уже и начала раскрывать суть. Да, в моем понимании «Человек-оркестр продаж» - это анти-герой. Но об этом чуть ниже…

Вот Вы как бы охарактеризовали эту роль в продажах?

Человек-оркестр - это кто:
позитивный персонаж, «зажигалка», конструктивно двигающийся к цели?

Или нет? 

На самом деле, когда я задала этот вопрос своим обучающимся, то получила несколько самых разных версий. 

Но я расскажу о своей, с которой группы соглашаются и с удовольствием берут себе в работу. А так же поделюсь тем, чем, на мой взгляд, опасен этот образ «Человека-оркестра». 

Готовы? Включаем воображение. 

«Э-ге-гей! Я тут супер-спец! Я лучше Вас всех тут знаю, что Вам всем надо! У меня невероятный продукт! У меня волшебная, самая лучшая в Мире компания и сейчас я 30-40 минут буду рассказывать Вам об этом!» 

Это очень грубо, конечно. Но, я уверена, Вы узнаете эту манеру поведения… 

Она встречается на рынке достаточно часто, многие из нас сталкиваются с такими героями. Ей грешат, как показывает практика, в основном специалисты с хорошим стажем в одной области. 

«Они уже прошли огонь, воду и медные трубы. Они лучше клиента знают, что ему надо и что у него на самом деле болит! Они знают, какие реакции какие слова вызывают. Они лучше всех понимают почему клиент сказал так или по-другому». 

Они уже так хорошо знают системы, правила, методы общения с руководством и правила доклада в своей компании о результатах личной деятельности, что и не подкопаешься. 

Но не взятые по причине такого поведения заказы не посчитаешь, не отделишь от других. Так как они еще и «хорошие» специалисты в вопросах нахождения причин срывов заказов и не взятий клиентов. 

Но сейчас немного не об этом. Соглашусь, предвидя, ваши возможные возмущения, что всегда по-разному, и вернусь к клиенту. 

Именно на той стадии презентации «Человека-оркестра продаж» и таится беда. 

Дело в том, что каждый заказчик уникален, особенно если мы смотрим в разрезе личностных особенностей. У каждого потребность своя. Уникален и как человек, и как компания. В сочетании потребностей компании и отдельного индивидуума получается такая неповторимая смесь желаний и необходимостей. Которая, смею Вас уверить, Вам еще не встречалась. 

Сколько сил расходуется «Человеком-оркестром продаж» впустую!?

Сколько лишней информации вываливается на клиента!?

Сколько времени тратится зря!? 

А в наше время, когда каждый ощущает на себе жесточайший информационный прессинг, когда средства массовой информации кричат наперебой, сообщая столько того, что человеку не нужно, что раздражает, что вводит в состояние недоумения и даже паники. 

В век перенасыщения информацией даже само ощущение напряга от переизбытка контента может клиента оттолкнуть от такого продавца и от компании, которую он представляет. 

Искусство продавца в наше время – это умение выслушать, услышать, зацепиться за важное и точечно насадить информацию о своей компании и продукте на выделенные потребности. 

Наше время требует от продавца обладанием совсем другими навыками, которые, кстати сильно украшают его жизнь, когда человек сильно втягивается и начинает кайфовать от процесса. 

А «театр одного актера», когда наш «человек-оркестр» слышит только самого себя и наслаждается звуком своего голоса – это про нарциссизм, а не про умение найти правильный подход к конкретному клиенту. Немного подправив классика, скажем: любить надо не себя в искусстве ПРОДАЖ, а искусство ПРОДАЖ в себе. 

«Работа с клиентами заиграла новыми красками» - написала на прошлой неделе отзыв одна участница моего тренинга. 

Это происходит:

когда мы включаем внимание к клиенту,

когда общение становится элементом игры в «Что? Где? Когда?»,

когда МОЗГ радостно чувствует, что нужен)))),

а наша интуиция и наша чувствительность получают на грудь медаль «Я работаю и приношу пользу!» 

И все это дает не прописанный заранее формальный СКРИПТ, который мы, как солдатики, используем налево и направо. 

А надежные знания в нашем багаже: 

1. Набор инструментов построения контакта.

2. Схема возможных потребностей клиента и понимание, что я со своим продуктом не только в зоне профессиональных потребностей, мы закрываем значительно более широкий диапазон. 

3. Когда у нас в голове четко разложены тройки «Характеристика-Преимущество-Выгода». И когда наш речевой аппарат готов их произносить именно тройкой.
Это важно!

4. Мы понимаем психологическую модель возражения и умеем в ней работать.

5. Мы помним, что уйти со встречи мы можем, только зафиксировав обязательства обеих сторон. 

Вот тогда продажи становятся чем-то особенным. И приносят реальные результаты. 

И это уже не «Человек-оркестр продаж», думающий, что сам лучше знает, а это новое поколение продавцов, которые умеют думать, слышать, принимают клиента со всеми его особенностями.

Они сумеют экологично встроить идею о своем продукте в сформированное мировоззрение покупателя. 

Вот таких будем растить!  

Комментарии 1 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 195

Об авторе

 Ольга Баринова  - Бизнес-тренинги, консалтинг.
Ольга Баринова

Бизнес-тренинги, консалтинг.

3 отзыва от клиентов (100% положительных)

 

Лучшие исполнители HRTime.ru

Профессиональный опыт Более 15 лет

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций

Лучших ответов: 32

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Комментарии

Ольга, спасибо за материал. В моем понимании, человек - оркестр в продажах, это продавец- от бога. Т.к. когда мы говорим о человеке-оркестр подразумеваем, что он видит и предвидит потребности клиента и заранее понимает (чувствует, где то там, внутри), чего хочет и ожидает клиент и дает ему это.
 Наталья Кретова Наталья Кретова, 27 ноября

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:
Обучение персонала по темам
Обучение персонала по темам
Эмоциональный интеллект

от 5 000 р.  до 350 000 р.

Управление командой

от 5 000 р.  до 180 000 р.

Продажа услуг

от 1 500 р.  до 150 000 р.

Управление временем

от 1 500 р.  до 160 000 р.

Работа с претензиями

от 1 000 р.  до 180 000 р.

Форматы обучения персонала
Форматы обучения персонала
Мастер-класс

от 3 000 р.  до 45 000 р.

Вебинар

от 1 000 р.  до 60 000 р.

Бизнес-квесты

от 5 000 р.  до 150 000 р.

Электронные курсы

от 5 000 р.  до 350 000 р.

Дистанционное обучение

от 1 000 р.  до 100 000 р.

Все бизнес-тренинги
Все бизнес-тренинги
Тренинг по коммуникациям

от 1 000 р.  до 300 000 р.

Тренинг по конфликтологии

от 5 000 р.  до 180 000 р.

Тренинг по маркетингу

от 5 000 р.  до 300 000 р.

Тренинги по качеству

от 5 000 р.  до 450 000 р.

Другие материалы в HR-клубе
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
 Альберт Тютин
Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
15811 16 10
3 декабря 2019, 09:55
 Вероника Кошкина
Как продавать кресла-глайдеры
Добрый день, коллеги! Ввиду того, что я являюсь бизнес-партнёром крупной российской компании, которая производит и продает кресла-глайдеры, кресла-качалки и кресла для укачивания малышей, хочу рассказать о тех «фишках», которые...
613 16 7
13 мая 2020, 18:58
 Уварова Елена
5 принципов наставничества из МЛМ
У многих негативное отношение к организациям построенным по принципам МЛМ (сетевого маркетинга), но не стоит отнимать их профессионализма в грамотном выстраивании систем наставничества. Очевидно - удачно- построенная система наставничества. ...
386 15 4
3 ноября 2019, 11:16
 Олег Антосин
Как продавать продукты питания. Практическое пособие для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точках
Коллеги, хотел бы поделиться практическим пособием для торгового представителя по работе с возражениями в торговых точка при продаже товара и ответы на них. Пособие разрабатывали как путеводитель для работы начинающим торговым представителям. Компания...
2532 14 3
29 ноября 2019, 18:50
 Гладков Владимир
Как продавать промышленное вентиляционное оборудование
Предлагаю вашему вниманию набор скриптов (вопросов, фраз, аргументов) которые помогли бы продавать промышленное вентиляционное оборудование. Скрипты структурированы в логике этапов продаж. Данные материалы разрабатывались в режиме мозгового штурма с ведущими...
2025 12 4
17 октября 2019, 11:55
 Людмила Мишина
Как продавать облачный сервис по базе лидов?
С развитием маркетинга и интернет - технологий многие компании перешли от системы продаж через холодные звонки и назначение встреч к продажам через лидогенерацию и обзвон теплой базы. И поэтому для многих руководителей по продажам эта тема сейчас актуальна....
920 11 12
7 апреля 2018, 09:32
 Анастасия Высоцкая
Как научить руководителей ставить задачи. Обратное делегирование – как «темная» сторона неправильной постановки задачи
Очень многие руководители хотя бы раз за время управления сталкиваются с обратным делегированием, однако, очень немногие понимают, как эффективно с этим справиться. В этой статье приводится конкретный кейс с технологией, позволяющей не только избавиться...
3720 11 6
Понравилось 1 пользователям