"Человек-оркестр" в продажах кто это? Позитивная ли это фигура?

Признаться, термин «Человек-оркестр продаж» возник у меня, когда я дорабатывала свой тренинг «Клиентоориентированные продажи».
 
Произошло это совсем недавно, но четко засело в головах обучаемых, тем более, что я даже нашла прекрасную картинку нашего анти-героя.
 
Ну вот уже и начала раскрывать суть. Да, в моем понимании «Человек-оркестр продаж» - это анти-герой. Но об этом чуть ниже…

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Вот Вы как бы охарактеризовали эту роль в продажах?

Человек-оркестр - это кто:
позитивный персонаж, «зажигалка», конструктивно двигающийся к цели?

Или нет? 

На самом деле, когда я задала этот вопрос своим обучающимся, то получила несколько самых разных версий. 

Но я расскажу о своей, с которой группы соглашаются и с удовольствием берут себе в работу. А так же поделюсь тем, чем, на мой взгляд, опасен этот образ «Человека-оркестра». 

Готовы? Включаем воображение. 

«Э-ге-гей! Я тут супер-спец! Я лучше Вас всех тут знаю, что Вам всем надо! У меня невероятный продукт! У меня волшебная, самая лучшая в Мире компания и сейчас я 30-40 минут буду рассказывать Вам об этом!» 

Это очень грубо, конечно. Но, я уверена, Вы узнаете эту манеру поведения… 

Она встречается на рынке достаточно часто, многие из нас сталкиваются с такими героями. Ей грешат, как показывает практика, в основном специалисты с хорошим стажем в одной области. 

«Они уже прошли огонь, воду и медные трубы. Они лучше клиента знают, что ему надо и что у него на самом деле болит! Они знают, какие реакции какие слова вызывают. Они лучше всех понимают почему клиент сказал так или по-другому». 

Они уже так хорошо знают системы, правила, методы общения с руководством и правила доклада в своей компании о результатах личной деятельности, что и не подкопаешься. 

Но не взятые по причине такого поведения заказы не посчитаешь, не отделишь от других. Так как они еще и «хорошие» специалисты в вопросах нахождения причин срывов заказов и не взятий клиентов. 

Но сейчас немного не об этом. Соглашусь, предвидя, ваши возможные возмущения, что всегда по-разному, и вернусь к клиенту. 

Именно на той стадии презентации «Человека-оркестра продаж» и таится беда. 

Дело в том, что каждый заказчик уникален, особенно если мы смотрим в разрезе личностных особенностей. У каждого потребность своя. Уникален и как человек, и как компания. В сочетании потребностей компании и отдельного индивидуума получается такая неповторимая смесь желаний и необходимостей. Которая, смею Вас уверить, Вам еще не встречалась. 

Сколько сил расходуется «Человеком-оркестром продаж» впустую!?

Сколько лишней информации вываливается на клиента!?

Сколько времени тратится зря!? 

А в наше время, когда каждый ощущает на себе жесточайший информационный прессинг, когда средства массовой информации кричат наперебой, сообщая столько того, что человеку не нужно, что раздражает, что вводит в состояние недоумения и даже паники. 

В век перенасыщения информацией даже само ощущение напряга от переизбытка контента может клиента оттолкнуть от такого продавца и от компании, которую он представляет. 

Искусство продавца в наше время – это умение выслушать, услышать, зацепиться за важное и точечно насадить информацию о своей компании и продукте на выделенные потребности. 

Наше время требует от продавца обладанием совсем другими навыками, которые, кстати сильно украшают его жизнь, когда человек сильно втягивается и начинает кайфовать от процесса. 

А «театр одного актера», когда наш «человек-оркестр» слышит только самого себя и наслаждается звуком своего голоса – это про нарциссизм, а не про умение найти правильный подход к конкретному клиенту. Немного подправив классика, скажем: любить надо не себя в искусстве ПРОДАЖ, а искусство ПРОДАЖ в себе. 

«Работа с клиентами заиграла новыми красками» - написала на прошлой неделе отзыв одна участница моего тренинга. 

Это происходит:

когда мы включаем внимание к клиенту,

когда общение становится элементом игры в «Что? Где? Когда?»,

когда МОЗГ радостно чувствует, что нужен)))),

а наша интуиция и наша чувствительность получают на грудь медаль «Я работаю и приношу пользу!» 

И все это дает не прописанный заранее формальный СКРИПТ, который мы, как солдатики, используем налево и направо. 

А надежные знания в нашем багаже: 

1. Набор инструментов построения контакта.

2. Схема возможных потребностей клиента и понимание, что я со своим продуктом не только в зоне профессиональных потребностей, мы закрываем значительно более широкий диапазон. 

3. Когда у нас в голове четко разложены тройки «Характеристика-Преимущество-Выгода». И когда наш речевой аппарат готов их произносить именно тройкой.
Это важно!

4. Мы понимаем психологическую модель возражения и умеем в ней работать.

5. Мы помним, что уйти со встречи мы можем, только зафиксировав обязательства обеих сторон. 

Вот тогда продажи становятся чем-то особенным. И приносят реальные результаты. 

И это уже не «Человек-оркестр продаж», думающий, что сам лучше знает, а это новое поколение продавцов, которые умеют думать, слышать, принимают клиента со всеми его особенностями.

Они сумеют экологично встроить идею о своем продукте в сформированное мировоззрение покупателя. 

Вот таких будем растить!