Чек-лист «Презентация услуги или предложения»

Уважаемые коллеги!
Предлагаю вашему вниманию чек-лист "Эффективная презентация продукта или услуги".  Данный чек-лист может использован в разных целях.

Во-первых, он необходим при адаптации новичка, так как поможет выработать у продавцов, менеджеров по продажам, консультантов, торговых агентов навык эффективной презенации.

В этом случае пользоваться чек-листом будет наставник или руководитель новичка на полевом тренинге, на встрече с клиентом или при отработке навыка в ролевой игре в офисе. В свободные графы правой колонки нужно будет фиксировать, желательно дословно, то что говорит продавец/ менеджер по продажам/ консультант/ торговый агент, чтобы при последующем разборе его презентации, наставник не был голословным, а основывал свои комментарии на фактах..

Это важно, так как сам менеджер, не всегда может контролировать себя со стороны. Иногда ему кажется, что он все сделал отлично, рассказал все необходимые характеристика продукта. На самом деле он только ХОТЕЛ сказать, но вслух чего-то не договорил и сам себя не услышал.

И здесь на помощь приходит "конспект" его речи.
Для того, чтобы проанализировать работу, при разборе презентации необходимо сверять то, что говорит  продавец/ менеджер по продажам/ консультант/ торговый агент со стандартами принятыми в компании. Или с типовым  скриптом (речевым шаблоном), который разработан для презентации.

Также , при обучении новичка, наставник или руководитель может проводить полевые тренинги-показы для адаптируемого. В данном случае дается задание новичку записывать дословную речь наставника, чтобы зафиксировать его речевые обороты, структуру презнтации и т.д.

Преимуществом этого чек-листа является то, что в конце есть строка для самоанализа, которую рекомендуется заполнять самому менеджеру. Это заставит его проанализировать и резюмировать  сильные и слабые стороны в своей работе.

В этом ему должен помочь наставник или руководитель, применяя коучинговый подход при разборе. Наставник должен задавать определенные вопросы, которые выведут продавцов/ менеджеров по продажам/ консультантов/ торговых агентов на осознание своих проблемных зон. Очень важно соблюдать этот принцип, так как если наставник или руководитель просто укажет на ошибки, то продавец/ менеджер по продажам/ консультант/ торговый агент обязательно будет защищаться и доказывать, что он все сделал правильно и хорошо. Это естественная человеческая реакция.

Если же наставник или руководитель задает правильные вопросы, причем задает их в спокойной и доброжелательной манере, то сотрудник САМОСТОЯТЕЛЬНО придет к нужным выводам. Это очень ценно, так как только в этом случае он будет работать над повышением своего профессионального уровня.

Для более опытных продавцов/ менеджеров по продажам/ консультантов/ торговых агентов чек-лист может быть полезен для дальнейшего развития своего профессионального мастерства. В этом случае чек-лист заполняется самостоятельно, после встречи с клиентом. Тем самым  продавец/ менеджер по продажам/ консультант/ торговый агент может проверить себя, все ли правильно сделал. При необходимости он сможет самостоятельно провести работу над допущенными ошибками. Для это ему нужно будет записать пропущенные этапы, тем самым зафиксировать свое внимание на них, чтобы в следующий раз уже не допускать обшибок.

Этот же чек-лист может быть использован и как помощник при составлении своего скрипта презентации. В правую колонку нужно написать свой текст (речевой шаблон)  основываясь на подсказках из левой колонки.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку