6 принципов психологии продаж при трудоустройстве

Возьмем сегодня книгу Р. Чалдини «Психология влияния», где основной мыслью является убеждение, что с помощью психологических уловок (стереотипов, экспертного мнения, привычек) можно влиять на конверсию продаж, и попробуем применить к процессу поиска работы.

1 принцип - взаимный обмен

Когда вы авансом оказываете человеку услугу, он подсознательно чувствует себя должным. Так, например, работает дегустация в супермаркетах.
 

Как можно использовать этот принцип вам?

• предлагать авансовую услугу, например, провести мини-аудит какого-то бизнес-процесса (моя клиентка к работодателю из ритейла приехала с экспресс-анализом его магазинов - собеседование было очень интересным)
• предоставлять пробный тестовый период, где вы имеете возможность присмотреться друг к другу в реальных боевых условиях
• дарить символические подарки (сейчас уже редкость, но раньше некоторые кандидаты приезжали на собеседования с шоколадками или продукцией компании, в которой работали) - чем не психологическое воздействие?
• стать полезным нанимающему менеджеру или рекрутеру ES-агентства - например, оповещать об интересных профессиональных событиях, делиться редкими контактами.

2 принцип - обязательство и последовательность

Многие из нас зависят от общественного мнения, поэтому обещанное чаще всего надо выполнять. Этот принцип работает и в продажах.

Как можно использовать этот принцип вам?

• Вы даете попробовать, почувствовать себя как сотрудника на вкус. Если "проба" прошла успешно - теперь работодатель чувствует себя почти вашим обладателем, да и отказаться от покупки после такого теплого приема довольно сложно.
• Вы участвуете в нескольких раундах собеседований, идете до конца, демонстрируете свои возможности по-максимуму, вовлекаетесь сами и вовлекаете нанимающего менеджера в процесс совместной примерки на вас вакансии или проекта. Здесь срабатывает логика: мы уже так далеко зашли, я долго и внимательно это выбирал(а), как отказать? Да и неудобно...

3 принцип - социальное доказательство

Если другие люди покупают определенный товар или пользуются услугами конкретного специалиста нанимают на работу этого сотрудника, это наводит на мысль: почему бы не довериться их мнению? Вероятно, в их выборе есть рациональное зерно.

Поэтому люди верят отзывам, рекомендациям, отсылкам к авторитету (например, ссылки на партнеров на сайте), уровню спроса (очередь в магазине), статистике. В наши дни все это можно создать искусственно, но подсознательно доверие этому все еще есть.

Как можно использовать этот принцип вам?

• дома сделать подборку кейсов и ситуаций, иллюстрирующих ваши компетенции или преимущества (доказываем свою экспертность)
• в резюме или профиле соцсетей подтвердить свои навыки другими людьми
• подготовить список рекомендателей
• выступать в качестве спикера или автора материалов в профильных СМИ
• регулярно работать над расширением круга связей
• работать на свою репутацию

4 принцип - благорасположение

Если «лицо» товара/услуги вызывает доверие и симпатию, значит это распространяется и на сам товар/услугу. Перевожу на человеческий язык: если кандидат расположил работодателя - шансы получить оффер (предложение о работе) сильно возрастают.

Как можно использовать этот принцип вам?

Про доверие пишу и говорю много, поэтому:

• ищите сходства, точки пересечения в описании вакансии, с ценностями компании, с интервьюером
• не скупитесь на комплименты и слова благодарности, если действительно чувствуете так, как говорите
• улыбайтесь, ведь улыбка - это первое проявление физической привлекательности

5 принцип - авторитет

По умолчанию считается, что публичный человек является гарантом качества, независимо от его репутации. В некоторых случаях можно даже ничего не объяснять, работает стереотипы: человеку в белом халате - можно доверить свое здоровье; человек в модной одежде точно разбирается в моде; автор серии книг - точно хорошо пишет и разбирается в вопросе.

Как можно использовать этот принцип вам?

– о вас упоминают СМИ
– вас рекомендуют, как эксперта в какой-то области
– вы являетесь сертифицированным специалистом международного класса
- вы-член жюри профессионального конкурса
– вы участник/спикер/организатор ведущих отраслевых мероприятий
– являетесь почетным членом/основателем/управляющим экспертного сообщества

6 принцип - дефицит

Если товар не раскупают кандидат не востребован на рынке труда - значит он не особо кому-то и нужен. А вдруг он плохого качества? Может не стоит своих денег? Или что-то еще? Чтобы создавать искусственное чувство дефицита, продавцы используют такие формулировки как «Только до конца недели!», «Только у нас!», «Последний товар!». Для этого продавцы указывают количество доступных товаров, персональные возможности, выгодные условия.

Как можно использовать этот принцип вам?

Если что - я вас этому не учила :)

• не скрываем, если рассматриваем несколько предложений (внимание - вот здесь очень тонкую работу надо вести, не роняя достоинства противоположной стороны) - легкая конкуренция возбуждает дополнительный интерес со стороны работодателя
• некоторые кандидаты вскользь упоминают о возможном контроффере со стороны текущей компании - чем не признак востребованности?
• не увольняемся раньше времени - работает стереотип: работающий кандидат стоит дороже, чем уволенный свободный