Зачем нужна и как построить эффективную систему видеообучения для менеджеров

Развитие компании до больших масштабов бизнеса возможно только в случае создания системы. Бизнес нужно строить как дом – сначала фундамент, потом стены, потом кровля. Например, вы увидели, что менеджер неправильно заполняет  CRM-систему. Если подойти к менеджеру, рассказать, что он делает не так, поругаться и уйти, скорее всего, он начнет делать по-другому. но ненадолго. Через неделю недостатки снова появятся, и руководитель снова побежит ругаться, вместо того чтобы единожды создать понятную инструкцию, разобрать ее, поставить контролирующий орган и навсегда потушить этот пожар.

Чтобы сэкономить драгоценное время, рекомендую создать мощный актив, систему видеообучения для менеджеров.

1. Видео о компании. Ключевое видео для новичка в компании, видео о компании с собственником или директором в главной роли. В этом видео следует раскрыть суть деятельности компании, как она образовалась, куда и как развивается, кто в ней работает и почему и какие выгоды для себя получит человек, который смотрит это видео в первый день работы.

Длительность этого видео по практике от 40 до 60 минут, в зависимости от сложности ниши и желания руководителя погружаться в детали. Снимать видео следует в формате интервью с собственником/директору в формате вопрос-ответ, и пусть интервьюер задает дополнительные вопросы, если суть ответа непонятна или отвечающий «льет воду».

Список вопросов, на которые стоит ответить в этом видео интервью собственнику/директору:

• кто за кадром? где снимаем?
• чем занимается компания?
• в чем заключается продукт?
• кто клиенты? (мелкие/крупные) 
• какая ценовая политика?
• как давно работаете?
• как пришла идея создать бизнес?
• с чего все начиналось?
• как компания выросла с момента основания?
• благодаря чему продолжает расти?
• чем вы можете гордиться? выдающиеся победы? цифры масштаба?
• почему стоит с вами работать?
• есть ли в планах открытие новых направлений? (какие направления? планируется ли рост?)
• как появляются новые направления, с которыми вы работаете?
• как происходит процесс покупки? начало сотрудничества с вами?
• как происходит работа с вами у постоянных клиентов?
• какие люди работают в вашей компании?
• какие выгоды вы даете сотрудникам?
• каким вы видите менеджера по продажам в вашей компании? какой он?
• как можно вырасти в компании? кем стать?
• с кем точно не сможете работать?
• что нужно делать в первую очередь, чтобы быть лучшим менеджером и быстро вырасти в доходе и карьере?

2. Видео о продукте. В этом видео стоит раскрыть суть продукта, который менеджер будет продавать. если это товары – видеообзор каждого товара, его специфика, где и как применяется и зачем стоит покупать. Если речь идет о производстве, то отличным решением будет видеоэкскурсия с собственником по производству. Стоит раскрыть все нюансы: какие станки, рабочие, скорость и производительность и т.д. Это позволит менеджеру быстро поверить в силу продукта и понять его особенности.

Если раскрываем суть услуги, можно задействовать реальные примеры работы, клиентов, кейсы. Раскрыть суть продукта на флипчарте или доске с маркерами – нарисовать схемы и графики, логику работы продукта и его помощи клиенту.

Перечень вопросов для раскрытия сути продукта:

• что за продукт? почему этот продукт появился на рынке и пользуется спросом?
• конкурентные преимущества от подобных "продавцов" на рынке? (какие сильные конкуренты существуют с примерами и названиями, наши отличия, преимущества, выгоды)
• где его используют?
• кто целевая аудитория продукта и почему?
• особенности продукта? почему стоит купить именно у нас?
• успешные примеры использования и применения?
• ценообразование? (из чего складывается, скидки, акции)
• причины покупки (какие потребности или проблемы решает данный̆ продукт? что должен искать клиент чтобы обратиться именно в нашу компанию?)
• оплата: какие варианты оплаты бывают - скидки, рассрочки, ипотека, кредиты, нал/безнал и пр.
• как сотрудники узнают об оплате? 
• договорные обязательства (срок годности/эксплуатации, гарантии, условия возврата, сроки доставки, обязательства).

3. Видео о продажах. Также стоит записать видео о продажах. В нем раскрыть подноготную вашей компании: в чем ее боли и потребности, почему клиенты выбирают именно вас, какие шаги лучше всего предпринять, чтобы сделка закрылась с наибольшей вероятностью.

Перечень вопросов, на которые стоит ответить в этом видео:

• кто клиенты? типы и категории? (портрет потенциального клиента) 
• особенности каждой категории клиентов?
• откуда они о нас узнают?
• где клиенты могут оставить заявку?
• этапы воронки продаж и почему они такие?
• ключевой этап воронки? на какой статус в первую очередь стоит закрыть клиента?
• на что нужно обращать внимание при работе с клиентами (особенности и специфика работы)
• какие маркетинговые материалы стоит отправлять клиентам и когда?
• как закрывать клиентов на продажу? лучшие практики и технологии?

Для полного раскрытия этого модуля стоит записывать на видео тренинги по продажам для вашего отдела продаж, как от приглашенных специалистов, так и от внутренних. Новому поколению менеджеров будет значительно проще начать звонить и продавать, если они изучат предыдущий опыт.

4. Видео о CRM. Нереальное количество времени съедает при обучении стажеров объяснение работы в CRM-системе. Даже в самых простых, коробочных версиях все равно большой объем индивидуальных бизнес-процессов, которые нужно раскрыть каждому сотруднику, не говоря уже о сложных CRM-системах. Видео о работе в CRM-системе должно быть предельно понятным и простым. Видео стоит записывать в формате screencast (запись экрана). 

Перечень вопросов:

• что это за видео и почему его стоит смотреть?
• как зарегистрироваться в системе (логин и пароль) – куда вводить и где брать.
• суть воронки продаж.
• детальный разбор воронки продаж компании.
• карточки сделки/компании/контактов.
• работа в задачах.
• комментарии к карточкам сделок.
• условный отказ и успешно реализованные сделки.
• анализ собственных показателей.
• отчет с показателями по итогам дня.
• пошаговый пример ведения клиента в CRM-системе.

Рекомендации.

• произвольно в середине либо в конце каждого видео стоит вставлять элемент проверки. Посредине видео неожиданно для кандидата вы говорите: «если досмотрели до этого момента, ставьте видео на паузу и выполните следующее: в письме, в котором вы получили эти обучающие материалы, вот в этой точке спрятана гиперссылка, нажмите на нее прямо сейчас, и вы попадете в закрытый чат отдела продаж. Как только вы попадете в этот чат, напишите в нем секретное слово (придумываем свое). Таким образом, можем легко проверить, внимательно смотрел стажер видео или нет;
• записанные видео стоит размещать либо на внутренних серверах, либо на отдельном канале youtube. Важно не забыть в случае размещения их на youtube поставить на ссылках «ограниченный доступ по ссылке», чтобы пользователь, при отсутствии ссылки, не смог посмотреть это видео. Также не стоит в названии видео и файлов писать полное название компании или бренда, есть рист индексации этого видео в поисковых системах;
• для большей уверенности рекомендуем проводить обучение сотрудников во время нахождения их на рабочем месте, чтобы снизить риск копирования материалов и распространения их конкурентам.