Универсальный чек-лист для обучения новых менеджеров по продажам

Универсальный чек-лист для обучения новых менеджеров по продажам, который точно пригодится вам для подготовки обучающих материалов и составления итоговых тестов.

Ключевые задачи в обучении нового менеджера на этапе введения в должность:

1. дать уверенность в компании-работодателе и ее продукте
2. научить разбираться в ассортименте и его особенностях
3. помочь разобраться в рынке и познакомить с целевой аудиторией
4. изучить внутренние бизнес-процессы и регламенты
5. освоить основные рабочие инструменты - CRM, телефония, таск-менеджеры и прочие

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Формирование обучающих материалов не быстрый и трудоемкий процесс, этот чек-лист поможет структурировать процесс обучения и быстрее вывести менеджера на результативную работу.

1. История  и позиционирование компании

• Ключевые вехи развития компании - год и событие
• миссия, ценности, годовые и долгосрочные цели
• рыночное позиционирование и ключевое УТП (уникальное торговое предложение)
• репутация и ключевые клиенты компании, кейсы, отзывы
• пресса о нас - ссылки, статьи, видео, интервью

2. Ассортимент товаров или услуг - продуктов компании

• характеристики и ключевые особенности, используемые материалы или сырье, особенности и технологии
• хиты продаж и выбор клиентов
• почему клиенты выбирают именно нашу компанию?
• какие продукты чаще заказывают вместе

3. Рынок и целевая аудитория

• доля рынка, место в отрасли компании

• основные конкуренты (лучше оформить как таблицу, в которой вы сравниваете себя и конкурентов по ключевым параметрам)

• подробно разобрать 1-2 конкурентов, с которым вас чаще всего сравнивают

• основные группы целевых клиентов

• типичные запросы, боли и потребности клиентов при обращении в компанию

• типичные сценарии принятия решения и ЛПР (лица принимающие решения)

4. Лучшие практики продаж в компании

• скрипты/сценарии холодных звонков и писем

• презентация компании

• вопросы для квалификации клиентов и выявления потребностей

• основные возражения и техника их отработки

• принятые в компании этапы продаж

• типовые презентации и коммерческие предложения

• примеры удачных и неудачных звонков, презентаций (записи zoom), ответов на типовые вопросы - в переписке

5. Работа с CRM и отчетностью

• обучение работе с CRM-системой

• правила ведения клиентской базы и записи истории взаимодействия

• создание и отслеживание задач и напоминаний

• анализ и подготовка отчетов по продажам

• работа с планом продаж

6. Основные бизнес-процессы и регламенты

• распорядок рабочего дня, правила поведения, стандарты внешнего вида

• основные регламенты отдела продаж

• шаблоны основных документов

• система мотивации, правила расчета премий и бонусов

• задачи смежным подразделениям - как ставить и с кем согласовывать

• согласование условий работы/скидок для клиентов и нестандартных договоров

• корпоративные праздники и мероприятия

Любое обучение важно закрепить на практике.

Рекомендую продумать:

• 1. Ролевые игры по холодным звонкам и переговорным ситуациям

• 2. Подготовка и презентация коммерческих предложений  по типовым запросам

• 3. Отработка сценариев работы с возражениями и отказами