Навыки продаж. Техники закрытия сделки. Метод паровоз

В данной статье мы с вами поговорим о том, насколько важно и нужно переходить на следующий этап (ступень) в воронке продаж. Как грамотно закрывать сделку, какие варианты закрытия сделок существуют. И что означает техника "Паровоз".

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Работая с различными компаниями федерального и регионального уровня, я точно понимаю, что в продажах практически в каждом секторе и сегменте есть зона роста по закрытию сделки.

Под закрытием сделки мы тут понимаем не мгновенную продажу, т.к. много компаний имеют достаточно разный временной цикл сделки. Кто-то продает и конструирует двигатель или станок под клиента, и это 6-8 месяцев, а кто-то продает объект недвижимости, и это может занять 2-3 недели. В любом случае такой процесс, как продажа, обладает неким этапом, который условно можно назвать «закрытие сделки».

Закрытие сделки, другими словами — это целевое будущее действие, которое продвигает сделку на следующий уровень взаимодействия. Например, если я поговорил по телефону с клиентом про объект недвижимости, следующее целевое действие - договориться о показе этого объекта или пригласить его в офис продаж. Или если я поговорил с клиентом о продаже станка для обработки металла, следующее целевое действие - приехать на данное предприятие с презентацией этого станка.

Очевидно, и в одном, и в другом случае мы не продаем сразу и сделать это будет проблематично.

Наша боевая задача - переходить с нашим клиентом на следующую ступень продаж, понимать какой этап воронки продаж для нас с вами является следующим. В моем исполнение данная техника называется «Паровоз». Аналогия: мы как будто прицепляем следующий вагон к нашему паровозу, который тянет состав продаж. Договорились о показе- круто, прицепили вагон. Договорились о приезде на завод- шикарно, еще один вагон наш.

Конечно, необходимо при этом учитывать типы клиентов (DISC или PCM), его уровень срочности, дефицитность и т.д. Ниже приведу упрощенные примеры и рекомендации как быть.

Теперь, когда суть понятна, хочу поделиться моментами, которые я вижу на современном рынке. Из разряда: как делать не нужно. Формат вредных советов.

1.  Бывает, что менеджер пытается продать сразу. Навязывает товар или услугу в моменте. Тут сравнение следующее: это как пытаться посадить семена на нераспаханную землю. Шансов, что приживется, и мы получим урожай - минимум. Исключение - продажи с коротким временем сделки. Например, продажа одежды, бытовой техники и т.д.
2.  Иногда вообще нет предложение переходить на целевое будущее действие. Тут менеджер просто передает бразды правления диалогом клиенту. Если клиент спросит, что делать дальше- то менеджеру повезет, если нет, то тут фиаско.
3.  Конечно бывает, что предложение переходить на следующий уровень все-таки есть. Но вот звучит это предложение уж очень непрофессионально. Я тут всегда привожу такой пример. Представьте, что у вас скоро день рождения, и вы общаетесь с приятелем. Он прекрасно знает о вашем событие, и вы о нем поговорили. И тут вы произносите ему предложение: «Отмечать будем в ресторане в 19:00, приходи, если что». Вот такая форма приглашения какой сигнал несет для вашего приятеля? Придет он к вам на день рождения? Вероятнее всего нет. Для него звучит ваше приглашение, как: «Особо видеть тебя не хочу, но из вежливости сказал». Так и бывает, когда я слышу процесс коммуникации с клиентами. Когда менеджер говорит: «Но, если будет желание и будет у вас время, можно конечно и мне к вам приехать на завод и сделать презентацию станка».
4.  Отсутствие вариативности в предложении перехода на целевое будущее действие. Почему-то считают, что клиент должен подстроиться под ваш график работы или под ваш отпуск, или под ваш ритм жизни. Нужно договариваться и предлагать возможные варианты. Нет возможности приехать на завод - организуй видеосвязь. ЛПР клиента будет в командировке до ПТ- приезжай в СБ. Быть гибким - это способность находить взаимовыгодные варианты.

Давайте сейчас поговорим о том, как можно закрывать сделку на целевое будущее действие.

1.  Прямая техника. Когда менеджер уверенно и четко предлагает варианты: «Договоримся о приезде в ЧТ». «Давайте запишу вас на ПН». «Готов приехать к вам на завод с презентацией станка на следующей неделе» и т.д.
2.  Техника вопросом. Когда мы замыкаем на целевое будущее действие задавая вопрос: «Ну что скажете? Как вам? Записываю вас на завтра? Когда могу приехать к вам для презентации?» И т.д.
3.  Критическая техника. Когда мы создаем ажиотаж и подталкиваем клиента принять решение, как можно раньше: Когда говорим, что «Подобный станок остался буквально один в нашем регионе». «Новый приход — это новые цены». «Курс растет, предложение ограниченно».» Если не решить сегодня- будет нужно согласовывать новые условия с директором» и т.д. И всевозможные вариации на эту тему.
4.  Альтернативная техника. Когда наш клиент получает выбор. И череда устраивающих нас предложений помогает ему перейти на целевое будущее действие. Когда мы говорим: «Вам все-таки на 10 этаже или на 9 этаже?»; «Презентацию станка проведем в ПТ или лучше в ПН?». 

Это самые простые и базовые методы техники «Паровоз».

Вывод: переходы по ступенькам сделки являются важным навыком любого специалиста по продажам в современном мире. Это все тренируемые модели поведения. Мы как группа бизнес-тренеров компании МЕГАТРЕНИНГ успешно адаптируем и кастомизируем любой тренинг под специфику, нужды и потребности любой компании. После тренинг-программы с вашими менеджерами, вы однозначно увеличивается конверсию переходов по ступенькам воронки продаж.

Звоните или пишите нам уже сегодня:

МЕГАТРЕНИНГ- компания по развитию бизнеса. 

1.  Корпоративные бизнес- тренинги
2.  Стратегические сессии
3.  Деловой тимбилдинг

Работаем по России!