Цена решения. Чему можно научиться у плохого руководителя?

Сегодня мне прислал запрос один портал для управленцев/ руководителей:

• Если вам доводилось работать с «плохим» начальником, расскажите о своем опыте.
• Как проявлялось, что он «плохой»?
• Какие выводы и уроки вы вынесли из общения и работы с таким управленцем?
• Чем был полезен этот опыт?
• Изменилась ли ваша жизнь и карьера к лучшему или худшему после работы с таким руководителем?

Отвечаю:

На последнее место работы по найму я пришел в годы Мирового кризиса 2008-2009г. На позицию зам.директора по маркетингу крупной межрегиональной логистической компании. У нее свои склады, офисы в аренду, грузовые речные порты, свое железнодорожное и контейнерное хозяйство, добыча полезных ископаемых.

У меня был опыт хорошего продавца и маркетолога в прошлом.

Собственник на втором собеседовании мне прямо сказал: 

- Да, ты нам подходишь! Но, понимаешь ли, тут такое дело... Кризис же... Денег ни на маркетинг, ни тебе на зарплату - нет. В компании 1000 человек уже не получают з/п от 3 до 6 месяцев...

- Зачем же вы тогда меня пригласили? - удивился я

- Так ты же успешный продавец в прошлом?

- да

- А у нас на складах скопилось много разного б/у имущества, которое нам больше не нужно, да еще и зря занимает место, которое можно сдавать в аренду! Давай ты его продашь, а выручку от него мы и направим тебе на зарплату и на маркетинг?

- вы сейчас издеваетесь надо мной?!

- а мы тебе дадим 23 человека помощников! 

- а кто они? 

- маркетологи, офис-менеджеры, переводчики с иностранных языков, дизайнеры полиграфии, айтишники...

- но они же вообще не продавцы?!

- зато они тоже денег хотят! Научишь, вместе заработаете

Мне, конечно же, такое предложение совсем не понравилось. Я сам был совершенно не уверен в успехе данного проекта.

Но мне нужна была работа, нужно было исполнять обязательства перед семьей. Поэтому, скрепя сердце, я согласился...

ЦЕНА РЕШЕНИЯ

В первый месяц проекта, в марте 2009г, мы не продали вообще ничего. Зато сделали ревизию:

• внесли в таблицу где и что лежит
• пересчитали количество
• определили состояние имущества (степень износа, масштаб ржавчины или плесени, критичность повреждений с точки зрения работоспособности, "разворованность" и т.п.) По грузовикам "Scania" и прицепам к ним - размеры задолженностей по лизингу
• учли расходы на саму процедуру продаж в каждом случае. Где-то нужно было привлекать грузчиков, погрузочную технику, "Газели" для доставки товаров покупателям или для выездной торговли... На рекламу денег не выделяли.
• промониторили цены на аналогичное имущество, продаваемое на рынке, и составили свой прайс-лист нашего барахла с учетом износа и допустимых скидок. Максимальный размер скидок нам ограничила Служба безопасности
• сделали фото

Я, как руководитель проекта, разработал систему выплаты % за продажу каждого вида товаров продавцам и себе, согласовал ее с собственником. 

Составил таблицу-реестр продаж, куда заносил каждый факт продаж. Учет продавцов, которые занимались тем или иным товаром (чтобы не было пересечений, демпинга и т.п.).

Каждый месяц подавал владельцу отчеты о продажах и ведомости на выплату процентов с продаж.

В апреле первые продажи потихоньку пошли. Но отставание от планов было 80%. Зато постепенно стала формироваться система продаж, стали подтверждаться мои гипотезы по лидогенерации без рекламы.

Мои "квази-продавцы" стали постепенно понимать логику продаж, отдельно B2B-, отдельно B2C-покупателям. Почувствовали "запах крови": выгоду себе в карман от первых совершенных ими сделок! 

Но львиную долю тех продаж все-таки исполнял я сам. 

Начиная с мая мы начали перевыполнять планы и я зарабатывал по 20-50 тыс руб комиссии наличными с продажи одного грузовика (коих было около 20 и примерно столько же прицепов), всего за 20 минут переговоров с покупателями! При курсе 1$=28,50 руб.

Тут уже "возбудился" весь 1000-ный коллектив компании! Многие коллеги захотели включиться в мой проект распродажи непрофильных активов предприятия и зарабатывать больше и быстрее, чем за свои прямые обязанности!

Среди них были также отдельные персонажи, в службе безопасности, которые вообще-то должны были вскрывать и пресекать факты воровства, откатов, нанесение других убытков компании. У них была даже личная премия за каждый такой найденный факт, за каждого найденного виновного. Вроде все логично. Но!

В какой-то момент, примерно через 1 год проекта, они почему-то стали воспринимать меня - как такого "вора" компании. Стали ходить вместе со мной на переговоры с моими покупателями и "списывать" мои вопросы, мои слова, мои переговорные фразы... Подозреваю - чтобы воспользоваться моими трюками и постепенно подмять "тему распродаж" - под себя. Или обвинив меня в том, что я и скидку "пилю" с клиентом...

Я это чувствовал, но был уверен, что копия - всегда хуже оригинала. Что они все равно не смогут получить себе все мои способности продаж всего за несколько проведенных вместе встреч с покупателями. Я-то их нарабатывал десятилетиями!

"Последней каплей" для меня в той компании и в том проекте стало следующее событие:

Ко мне в очередной раз приезжает покупатель за грузовиком, который до этого уже купил 2 шт. У него своя автобаза в Башкортостане.

За тот сервис, который я ему оказывал (а я даже помогал ему купить полис ОСАГО для того, чтобы он мог спокойно уехать на только что купленном автомобиле), он привез мне 3-литровую банку башкирского мёда в подарок! :) 

Клиент заплатил деньги в кассу предприятия, я как обычно, отдал ведомость на выплату моих процентов (38 000 руб) собственнику предприятия, но тут узнаю, что мне за эту сделку никто ничего не заплатит!

Потому что СБшники предложили оставить эту комиссию на нужды предприятия. Чтобы получить премию себе лично за "экономию", которую "отжали" у меня, у результативного продавца. Мне они это обосновали так: 

- А за что тебе платить 38 тыс. с этой сделки? Клиент уже - постоянный, 3 раза приезжает, тебе его искать и привлекать особо не было нужно... Нужно еще разобраться, за что он тебе мёд привез!? Может ты наше предприятие еще "нагрел" сотен на несколько?

Собственник и мой работодатель не захотел обсуждать со мной этот инцидент. Видимо, его всё устроило.

А вообще за время того проекта (примерно за 1,7 года, до конца 2010г.) мы заработали компании около 1 млн $ и все сотрудники наконец начали получать зарплаты...

А я для себя принял решение больше не работать в этой компании. Да и вообще больше не работать нигде по найму!

Рассудил так: 

- если мне в годы Мирового кризиса удалось распродать реальное барахло и с помощью людей, совершенно далеких от продаж, то уж продавать что-то качественное, новое, красивое, полезное и в компании нормальных продавцов мне наверное удастся еще лучше?

Так оно и вышло! С ноября 2010г я помогаю разным компаниям продавать больше и дороже. Таковых уже - сотни, в 40 различных отраслях и в разных странах. Расту в среднем на +25% каждый год, несмотря ни на какие кризисы.

PS. А та компания сейчас сильно "ужалась", недавно продала свой крупнейший складской комплекс, с хозяином периодически пересекаемся, но работать с ним  дальше - опасаюсь. Хотя запросы звучат.

Про упомянутых "героев-СБшников" ничего не знаю, но подозреваю, что они опять где-то кому-то "помогают" своими тупыми "солдафонскими" способами: "отжать и распилить!"

PPS. Если у вас тоже стоит задача распродать ненужное имущество, непрофильные активы, остатки сырья или другие активы предприятия или вам просто интересно, как это сделать без рекламы, то обращайтесь, расскажу

Если вы считаете эту статью ценной и полезной, то нажмите сердечко и поделитесь ею со своими коллегами!

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

20.01.2023