Оценка результатоориентированности, проактивности и навыков эффективного ведения переговоров

Для оценки МАП возьмем минимальный обязательный набор компетенций, которые будем отслеживать в тесте:

1. Ориентация на результат. Оценивает успех по достигнутым целям. В работе приоритет результата над процессом.
2. Способность к эффективному ведению переговоров. Способность эффективно выявлять альтернативные варианты в целях достижения взаимовыгодного результата.
3. Проактивность. Энергичность и энтузиазм. Способность искать пути движения вперед, несмотря на неудачи и препятствия.

Коснемся каждой компетенции 5 раз, чтобы получить как можно более достоверное представление о степени выраженности.
Если тест проверяется вручную или вопросы теста используются при проведении интервью, то важно попросить обосновать ответ.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1. Вы хотите продать свою машину и сознаете, что было бы большой удачей получить за нее 350 000. Пока вы собираетесь размещать объявление о продаже, на вас выходит покупатель, готовый сразу же заплатить 400 000 наличными. Ваши действия?

a)      Примете его предложение без промедлений;

b)      Предложите ему подождать, пока не будет напечатано объявление о продаже;

c)      Начнете торговаться. 

2. Вы приехали в офис клиента проводить важную презентацию. За 10 минут до начала Вы обнаруживаете, что у Вас с собой не та флешка с презентацией в Power Point. Ваши действия?

a)       Позвоню, извинюсь, что-нибудь придумаю, попрошу перенести встречу

b)      Ну буду проводить без презентации, правда толка будет мало

c)       Попрошу коллег переслать мне или клиенту на почту нужную презентацию, встреча состоится и по плану, чего бы это не стоило

3. Какое из высказываний руководителя отдела продаж Вам ближе:

a)       «Когда каждый из вас спланирует и проведет свыше 10 встреч в неделю, тогда мы можем сказать: мы достигли с вами самых высоких показателей продаж в нашей компании и, как всегда, «сделали» соседний отдел!»

b)      «Я хочу, чтобы вы занимались своей работой. Было бы здорово, если бы мы справились с задачами, которые стоят перед нашим отделом. Нам нужно увеличить продажи»

c)       «К концу этого месяца объем продаж отдела по работе с розницей должен составлять 180 000 у. е., что превысит месячный план продаж. При этом каждый из вас должен продать, как минимум, на 20 000 у. е.» 

4. На предыдущей встрече сорвалась серьезная сделка с клиентом, т.к. вы не выполнили сроки по поставке оборудования и часть оборудования оказалось бракованным. Вам предстоит встреча с директором завода, для обсуждения возможности дальнейшего сотрудничества. Директор настроен расторгнуть сделку и прекратить дальнейшее сотрудничество. Ваша задача переубедить и заключить сделку на поставку нового оборудования. С чего Вы начнете обсуждение этого вопроса?

a)       Наша фирма готова возместить вам ущерб и установить новое оборудование бесплатно в ближайшее время.

b)      Мы понимаем, что сроки поставки были нарушены и мы готовы предоставить вам скидку на новое оборудование и гарантируем, что впредь будем тщательно все контролировать.

c)       Данные вопросы (контроль поставок) не в моей компетенции. Но в отношении сотрудничества я предлагаю нам взять паузу и обдумать. 

5. До конца месяца остался один рабочий день. Для того, чтобы выполнить месячный план, вам нужно посетить двух клиентов и получить от них согласие. В начале дня вы узнаете, что сегодня с 10.00. до 17.00. будет тренинг, на котором вы должны быть. Что вы будете делать?

a)       Попытаюсь договориться с руководителем о том, чтобы принять участие в тренинге в другой раз и поеду к клиентам, хотя вряд ли он пойдет на это.

b)      Если не получится отпроситься с тренинга, то все равно поеду к клиентам, пусть даже после окончания рабочего дня. 

c)       Вариантов нет, пойду на тренинг. 

6. Вам поступило предложение перейти в Отдел по работе с VIP клиентами. В отделе, в котором вы сейчас работаете у вас уже наработана клиентская база, вы себя чувствуете уверенно и из месяца в месяц выполняете план. Примете ли вы предложение о переводе?

a)       Да, я приму данное предложение. Со временем я наработаю новую клиентскую базу, и это уже будут клиенты другого уровня.

b)      Нет, я откажусь. Так как я приложил много усилий, чтобы наработать клиентскую базу и не готов рисковать и начинать все с начала.

c)       Соглашусь, если выше будет не только %, но и сам оклад выше. 

7. Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

a)       Согласен

b)      Не согласен

c)       Не знаю. 

8. Какое утверждение самое верное, на Ваш взгляд:

a)       Куй железо, пока горячо.

b)      Чему быть, того не миновать?

c)       Семь раз отмерь, один отрежь.

9. Если другая сторона не принимает мои разумные предложения, я могу просто прекратить переговоры:

a)       Согласен

b)      Не согласен

c)       Не знаю

10. В компании упали объемы продаж, что вы будете делать для того, чтобы улучшить результаты?

a)       Дождусь конструктивного анализа ситуации, выработанной стратегии дальнейшего развития, буду стараться максимально эффективно соответствовать ей.

b)      Если в компании резко упали продажи это не спроста, значит в компании не все в порядке, буду присматриваться и определять для себя следующие действия.

c)       Такого не может быть, может в компании и упали, но точно не у меня, я прозвоню сегодня же всех постоянных клиентов и клиентов в стадии проработке.

11. Как постановка задачи Вам ближе:

a)       Прозвонить до 12.00 клиентов в стадии разработки.

b)      Позвонить клиентам, которым отправлено КП, уточнить решение по сотрудничеству.

c)       Позвонить теплым клиентам, договориться о встрече на этой неделе.

12. Агент по недвижимости звонит собственнику квартиры, который продает ее через Авито. Перед вами варианты ответов на возражение собственника: «Приходите с покупателем и комиссию берите с него или ставьте сверху. А рекламировать свою квартиру я буду сам». Какой вариант ответа Вам кажется наиболее верным.

a)       Прежде чем привести покупателя я должен (на) сам(а) посмотреть объект.

b)      Отставим обсуждение комиссии в сторону. Вы готовы к торгу с реальным покупателем? У меня есть несколько покупателей в вашем районе. А также в закрытой базе компании есть много покупателей. Я смогу переориентировать некоторых из них с других районов. Но для этого мне нужно сначала посмотреть ее самому (ой), чтобы выделить нацеленных покупателей, которым она с большей вероятностью подойдёт. Я буду вечером в вашем районе. В 19 или 20 удобно будет показать квартиру?

c)       Понимаю, вы хотите продать по максимальной цене квартиру и сэкономить на комиссии. Вопрос комиссии я не обсуждаю по телефону, так как вашу квартиру я не видел(а). Ну что скажете?

13. Какое резюме менеджера активных продаж заслуживает большего внимания:

a)       Менеджер по продажам. Поиск и привлечение клиентов: холодные звонки, отправка коммерческих предложений, выезд к потенциальным и действующим клиентам. Смена работы связана с нестабильной системой мотивации.

b)      Менеджер по продажам проектов. Ведение переговоров от установки первичного контакта с клиентом до закрытия на сделки, с подготовкой документов по проектам и контролем оплаты. Качественная работа с возражениями, позитивный настрой. Отсутствует страх продавать дорогие проекты. За последние три месяца работы было заключено 15 новых договоров с объемообразующими клиентами. Смена работы в связи с нестабильной системой мотивации, серой ЗП.

c)       Менеджер активных продаж. Опыт работы в активных продажах 1,5 года. Опыт работы с холодными звонками. Смена работы в связи с нестабильной системой денежной мотивации. Мотивация на возможность обучения, белую стабильную ЗП. Сильные качества: нацелена на результат, целеустремленная.

14. Компания, которую Вы прорабатывали несколько месяцев, наконец-то решила воспользоваться услугами Вашей компании. Ваши услуги могут быть запущены в работу, только после подписания договора, так как Ваша компания работает по пост оплате. ЛПР компании клиента находится в командировке и сможет подписать договор только через неделю по возвращении. Ваши действия в данной ситуации.

a)       Подожду эту неделю, тут главное не передавить клиента.

b)      Уговорю руководителя запустить проект без договора пока под честное слово.

c)       Попрошу согласовать и подписать договор удаленно, прислать скан/факс/фото и гарантийное письмо, чтобы начать работу.

15. Какой на Ваш взгляд должна быть система мотивации в компании, которая позволит вам эффективнее выполнять поставленные задачи?

a)       Точная сумма, выше среднерыночного предложения для менеджера по продажам Вашей отрасли, которая ни от чего не зависит, но больше получать вы не сможете.

b)      Среднерыночный оклад + премия, которая напрямую зависит от количества привлеченных клиентов, но при этом имеет потолок на уровне чуть выше среднерыночного предложения суммарного месячного дохода специалиста Вашего уровня.

c)       Минимальный оклад + повышенный процент от сделок, ничем не ограниченный.

Подсчет баллов теста:

Интерпретация результатов: