Сколько вы теряете миллионов, пока ищете Руководителя проектных продаж?

Ваши технологии предотвращают многомиллионные убытки от кибератак, но отдел продаж работает на 20%? Вы тонете в тендерах, теряя жирные проекты, потому что менеджеры говорят о «стоимости кабеля», а не о ценности защиты. Ваши гениальные инженеры разочарованы и увольняются, а прибыль утекает. Узнайте, как найти  стратега, который заходит к клиенту с пустыми руками, а выходит — с архитектурой решения на вашей технологии. Хватит терять миллионы.

Читайте, как разорвать этот порочный круг.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Ваша компания разрабатывает киберзащиту нового поколения. Ваши платформы прогнозируют инциденты, ваши алгоритмы выявляют угрозы в реальном времени, а решения обеспечивают compliance в регулируемых отраслях.

Или вы создаете сложные SaaS-платформы и комплексные киберфизические системы, но:ваш коммерческий цикл ломается на первом же контакте, потому что менеджер говорит о «лицензиях и интерфейсах», вместо того чтобы моделировать сценарий кибератаки и считать потенциальные убытки заказчика в Excel в режиме реального времени.

Вам необходимы кандадаты, которые:

• Говорят на языке технарей и финансовых директоров заказчика одновременно
• Могут переформулировать ваше технологическое решение в конкретные цифры в контракте 
• Захоят к собственнику объекта и выходят с предварительным ТЗ, в котором ваше решение — основа архитектуры

Пока этот человек не найден, вы:

→ Тонете в яме, перелопачивать кучу тендеров в корзину, конкурируя ценой там, где должны побеждать экспертизой

→ Теряете самые жирные проекты потому что ваш Руководитель обсуждает "стоимость метра кабеля", а не "ценность предотвращения инцидента" (хотя и стоимость метра нужно обсудить)

→ Демотивируете ваших лучших технарей, чьи прорывные решения раз за разом упираются в "нам сказали, что дорого"

→ Финансируете зарплату целого отдела, который обслуживает лишь 20% реального потенциала рынка

Ваш отдел проектных продаж с этими симптомати?

• Менеджер показывает слайды с характеристиками, когда нужно “рисовать” стратегию
• "Технари" жалуются, что "продажники всё портят", а коммерция уверена, что инженеры "живут в идеальном мире"
• Ваше решение, которое было лучшим технически, проигрывает в тендере потому что его ценность не была переведена на язык выгоды

Вот горькая ирония:

Вы создаете киберзащиту нового поколения, но не можете защититься от некомпетентных продаж вашего продукта.

Типичный портрет кандидатов на собеседованиях: 

• "Ветеран рынка" с контактами 2005 года Он знает "всех", но не знает главного — как ваше новое облачное решение с AI-аналитикой продавать в 2025/2026 году.
• "Технический гений", который ненавидит продажи. Он разберет и соберет вашу систему с закрытыми глазами, но при виде коммерческого директора заказчика теряет дар речи, не может отработать возражения. Он создает идеальные ТЗ, которые никогда не становятся контрактами.
• "Мотиватор".Он загонит команду в KPI, будет считать холодные звонки и требовать отчеты. Он поднимет активность до небес, оставив на земле главное — маржинальность и стратегических клиентов.

Вы проводите собеседования, предлагаете работу кандидатам, потому что "надо же кого-то брать". А потом — месяцы адаптации, разочарования, упущенные тендеры, и снова поиск.

Разорвите этот порочый круг! Ваш уникальный эксперт существует. Просто научитесь его выявлять. 

1. Задавайте правильные вопросы о результатах на предыдущих местах. Достойные кандидаты будут отвечать в цифрах:

"Вывел продукт Х на рынок B2B-ритейла, 15 пилотов за 8 месяцев"

"Перестроил отдел из "продавцов железа" в консультантов, рост среднего чека в Y раз"

"Взял тендер на ….. млн там, где наше решение изначально не проходило по формальным критериям"

2. Подумайте, есть ли кейсы, которые вы могли бы взять за основу на собеседовании? Если нет, то придумайте их

3. Обязательно уточняйте, как он сохраняет мотивацию, при долгом цикле сделок? ответы кандидатов должны содержать:

В идеале, в его воронке одновременно 5-8 проектов на разных этапах( 2-3 на старте, 2-3 активная фаза, 1-2 на финише) Когда по одному проекту пауза, по другим активная работа. Это создает ритм и снижает эмоциональную зависимость от одной сделки.

Регулярно оценивает вероятность каждого проекта, опираясь на цифры, а не на надежды. Это позволяет фокусироваться на реальных проектах и генерить новые.

Профессиональное развитие в периоды пауз: изучает новые технологии/повышает эспертность, разбирает успешные кейсы коллег, совершенствует навыки продаж и ведения переговоров

Вопросы на подумать:

1. Сколько ещё крупнейших проектов уйдут конкурентам, пока вы проводите собеседования с "подходящими кандидатами"?
2. Как долго ваши инженеры будут раздражены тем, что их решения не доходят до рынка?
3. Сколько еще вы хотите терять маржу, продавая "технически лучшее" по цене "как у всех"?

Может хватит терять миллионы? Выбор, как всегда, за вами.