Разработка ассоциативного тренинга для продавцов магазинов обоев. Кейс из практики

Хочу описать интересный случай из практики, когда обычную бизнесовую задачу решали не совсем традиционным способом, но оптимальным способом. Итак, оптовая компания по продаже обоев премиум класса, узкий сегмент потребителей, стоимость обоев от 3000 рублей за рулон. Компания продает обои через дилеров. Обои представлены в каталогах. Конкуренция между компаниями происходит на полках у дилеров. Лицо, принимающее решение о том, какие обои продавать – сам продавец. Предложенное решение - ассоциативный тренинг для продавцов.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Как продавец выбирает, что предложить покупателю:

1. В зависимости от отношения с менеджером оптовой компании.
2. В зависимости от своих знаний и внутренних предпочтений по каталогам.

Задача: повысить узнаваемость у продавцов обоев каталогов оптовой компании.

Решение:

1. Было несколько вариантов решения. Любой продуктовый тренинг, который  классически строится на описании продукта, его свойствах и характеристиках. Так же добавляются некоторые игоровые упражнения для запоминания.
   В данном случае такой подход не дал бы никакого результата, так как в каталогах с обоями нет никакой логической последовательности. Обои в каталоге располагаются по дизайнеру, а не по цветам или рисункам. Соотвественно, запомнить что у одного дизайнера в каталоге и полоски, и цветочки фиолетового, зеленого и красного цветов не предоставляется возможным. Человеческая память не сможет это уместить. Причем таких каталог минимум 25 штук, а то и больше.
2. Поэтому было принято решение использовать другую методику - ассоциативный тренинг, направленный на развитие ассоциативного мышления, так как только оно способно к устойчивому запоминанию, оно гораздо древнее логического мышления.
3. Был разработан игровой тренинг по ассоциативному запоминанию обоев, продолжительностью 1 день. В тренинге участники запоминали каталоги и их содержание через образы и игру. Они писали свои ассоциации к тому или иному каталогу, потом к тем или иным видам обоев. Так же участники структурировали свои знания по стилям и участвовали в реальных жизненных кейсах, когда необходимо было подобрать обои конкретному человеку с его потребностями и возможностями. 
4. Тренинг был передан заказчику.
5. Были обучены менеджеры для проведения ассоциативных тренингов в регионах.

Результат:

1. Повышение лояльности к оптовой компании заказчику.
2. Повышение узнаваемости каталогов и обоев у продавцов в 3 раза.
3. Повышение продаж в регионах в 2 раза.