Работа на выставках. Рекомендации

Работа на выставке считается одной из самых сложных, т к концентрация людей у стенда может быть намного выше, чем в магазине у витрины. При этом, очень многие участники выставки подводят плачевные итоги после события, т к затрачены немалые суммы на организацию выставочного места, подготовку раздаточных материалов и рекламу.

Как использовать возможности выставок для привлечения нужных Клиентов? Что позволяет повысить результативность?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Помимо подготовки материалов и стенда необходимо готовить персонал, т к работа на выставке требует особых навыков от продавца – в первую очередь, умение быстро ориентироваться и работать с несколькими людьми в ограниченном пространстве одновременно. 

До менеджеров, которые будут представлять компанию, необходимо довести  этапы работы на выставке:

Первый - это завлечь посетителя. Здесь годятся всевозможные способы, начиная от раздачи листовок при входе. 

Второй этап - обеспечить посетителя той информацией, которая ему необходима. Причем далеко не всегда сам посетитель хорошо знает, что ему надо. Задача экспонента - выявить как явные, так и скрытые потребности с целью их дальнейшего удовлетворения.

Третий этап - сбор информации о Клиенте. В случае, если участие в выставке продиктовано не только желанием не отстать от конкурентов и поучаствовать в "тусовке", то этот третий этап самый важный, т к на основе этой информации нужно будет сделать Клиенту предложение.

Есть несколько важных нюансов, которые также стоит учесть при подготовке к мероприятию:

• На выставке много случайных зрителей, которые не являются и не будут вашими Клиентами
• Возможна утечка информации о вашем продукте или технологиях к конкурентам.

Что позволяет повысить результативность каждого менеджера? мобилизованность, вовлеченность, активное участие . Этого можно добиться за счет предварительного согласования действий, вплоть до указания кто из сотрудников во сколько уходит на перерыв или мастер-классы, чтобы на выставочном месте обязательно оставались сотрудники, готовые работать с посетителями. 

Также следует обговорить с персоналом  общие правила поведения на экспозиции:

• Проявлять доброжелательность и дружелюбие;
• Давать возможность  посетителям в течение нескольких минут ознакомиться со стендом самостоятельно;
• Подходить только с уместным замечанием, 
• Обязательно спрашивать посетителя — для какой компании он работает и какова его роль в компании; 
• Необходимо разговаривать со всеми, кто приходит к стенду.
• Если сотрудник  занят с одним посетителем, нужно улыбнуться  или кивнуть, приветствуя прибытие другого.

При этом, во время подготовки к работе на выставке необходимо продумать, как и куда менеджеры будут фиксировать информацию о посетителе, чтобы в последующем ее использовать. 

Главное правило - не позволяй посетителям чувствовать себя помехой. Персонал у стенда должен всегда выглядеть доброжелательно. Продажи могут быть потеряны, если персонал буквально набрасывается на посетителей, подходящих к стенду, а также если посетителей предоставляют самим себе.

Возможные цели менеджеров при посещении выставок.

Для своих Клиентов перед выставкой мы проводим специальный тренинг, чтобы каждый сотрудник мог принести максимальный эффект. Одно из самых важных упражнений, которое увеличивает вовлеченность персонала в процесс, привожу здесь:

После обсуждения целей компании на выставке мы спрашиваем сотрудников: Скажите, а вы лично зачем принимаете в ней участие? Что она дает вам? (относительно работы в этой компании). 

Каждому выдаем по заготовленным листам и просим написать на этих листочках свои цели. Принцип заполнения – 1 цель – 1 лист. На написание и обдумывание – 3 минуты. Затем каждый озвучивает свои цели и прикрепляет их к большому  листу флип-чарта. Тренер после всех выступлений группирует их в 3 блока. 

В блок №1 – личные цели, связанные с практикой невербальных навыков, переговорами, навыками продаж – из этого блока вырастает «цель минимум».

В блок №2 – цели, связанные уже с работой непосредственно – завязать отношения, повысить свой уровень знаний о конкурентах / Клиентах, привлечь нового Клиента. Это будущая «цель оптимум».

В блок №3 – только однозначные цели компании, где фигурируют цифры и результаты продажи. Это «цель максимум».  

В итоге мы получаем полностью заинтересованного сотрудника, готового работать на стенде, четко понимающего свою роль и свои возможности.

Самое сложное для сотрудников на выставке – начать диалог, тк ситуация отличается от привычной. Поэтому стоит продумать вместе с персоналом  варианты фраз, которые им помогут. Важной особенностью фраз-приветствия является то, что их нужно говорить  «в продолжение» действий посетителя. Например:

Позвольте показать вам эту модель ближе / в действии

В дополнение к Х у нас разработана модель У для увеличения мощности

Это экспериментальная модель

Вы смотрите на единственный в мире экземпляр Х, который завоевал на последней выставке в прошлом году премию У.

Этот продукт создавали лучшие умы нашей компании с учетом опыта предыдущих поколений.

Самый точный / эффективный  на сегодняшний день прибор для измерения…

У этого прибора широкая область применения / большое будущее.

У вас в руках информация о последней разработке наших конструкторов / о самом важном приборе в авиации / … 

Для того, чтобы прекратить разговор с тем, кто не интересен вам и вашей компании, можно предложить один из 3 вариантов окончания диалога:

1. Отсеивание. Вежливо прекращайте контакт с людьми, которые не представляют для Вас интереса. Задавайте вопросы (Вы покупаете лампы для своей организации?), и если эти люди не являются потенциальными Клиентами, то не задерживайте их (Тогда я не хотел бы занимать ваше время. Желаю удачного дня!).
2. Объяснения. Праздно-любопытствующим посетителям можно проводить очень короткие демонстрации. Говорите спокойно и уверенно. Используйте минимум примеров. И старайтесь довести беседу до логического конца - прощания.
3. Буклет. Когда это возможно, просто отдайте навязчивому посетителю самый простой буклет или визитку и честно скажите, что готовы будут пообщаться с ним на интересующие его темы после выставки. А за это время у него будет возможность более детально изучить поле деятельности компании в интернете / в буклете… В большинстве случаев после выставки такие навязчивые посетители не объявляются, а вы в выигрыше: произвели благоприятное впечатление о компании, оттренировали навык завершения диалога, попрактиковались в мини-презентации своей продукции…

Источники:
http://straktica.com/publikatsii/rabota-na-vystavkah-povyshaem-otdachu/
https://voropaeva.info/articles/articles_sv/366-rabota-na-vystavkah-povyshaem-otdachu.html