Продажа сопутствующих товаров: лайфхаки для увеличения среднего чека

Один из способов увеличения среднего чека – продажа сопутствующих товаров. Но даже в такой, казалось бы, мелочи, можно сделать массу ошибок. А потом удивляться, почему это не работает. Итак, вспомним основное, и поделюсь парой маленьких хитростей о продаже сопутки, которые, возможно, вам еще не знакомы, но смогут помочь продавать больше.

В среднем до 70% клиентов готовы приобрести какую-нибудь полезную мелочь. И такие приобретения могут увеличить прибыль организации до 10%. Как эффективно выстроить продажу сопутствующих товаров?

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Начнем с самого главного. Товар считается сопутствующим, если:

• используются вместе с основным или как дополнение к нему;
• его цена гораздо ниже основного.

Это батарейки к фонарику, фильтры к пылесосу (если они предусмотрены конструкцией), коврики и жидкости к машине, соус к пицце, десерт к кофе, принтер к компьютеру, чехол или карта памяти к телефону и т.д. Если покупателю фена предлагают приобрести в нагрузку швабру, то что он подумает? Правильно, что ему «впаривают». Потому важно сопутствующие товары подобрать правильно.

Правило 1.  Когда предлагать сопутствующие товары.

Предлагайте сопутствующие товары, когда покупатель уже готов купить основной товар (практически направляется к кассе), но еще не расплатился.

Правило 2. Что именно предлагать.

А теперь первая маленькая хитрость в продаже сопутствующих товаров. К основному товару у вас должно быть уже готово предложение из 3 сопутствующих товаров: дорогое, среднее по цене и дешевое. По статистике, покупатель, скорей всего, выберет среднее. Предложите меньше 3 – пропадает эффект выбора, предложите больше 3 – слишком большой выбор, покупатель скорей всего не выберет ничего. Три – оптимальное количество для эффективной продажи сопутствующих товаров.

Чтобы продавцы и менеджеры не терялись и не тратили драгоценное время на подбор сопутствующих товаров, позаботьтесь об этом заранее. Еще раз, это важно, ЗАРАНЕЕ. Персонал должен еще до общения с клиентом знать, что он может ему предложить в дополнение к покупке. 

Правило 3. Как именно предлагать сопутствующие товары.

Маленькая хитрость в помощь - заготовьте скрипты с предложением для успешной продажи сопутствующих товаров, готовые фразы для персонала.

• Пример 1: «Со временем от воды в утюге образуется осадок. Чтобы он не остался на одежде при обработке паром, рекомендую специальную жидкость для промывания утюга».
• Пример 2: «Камера телефона снимает в большом разрешении, высокого качества. Чтобы на телефоне сохранялось больше фотографий и видео, приобретите карту памяти – и вы перестанете беспокоиться, что память телефона забита и что-то может не влезть».

Правило 4. Где размещать сопутствующие товары.

Еще один способ продажи сопутствующих товаров – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. Можете рядом с некоторой сопуткой разместить слоган, предлагающий его приобрести.

Например, замазка рядом с плиткой может говорить: «Возьми меня с собой, я в ремонте пригожусь» или модный чехол: «Со мной тебя точно заметят» (это если с юмором подойти к процессу). В слогане можно привести факты, например, надпись рядом с швейной машинкой или другим механизмом: «Регулярная смазка увеличивает срок службы прибора на 30%» - и масло для смазки рядом.

Напоследок о важном – все хорошо в меру. Навязчивость с покупателем оттолкнет, как и слишком большое количество «подсказок» для сопутствующих товаров. Меру соблюсти поможет искренняя забота о клиенте. Не ставьте целью продать любой ценой, не навязывайте – предлагайте. Желаю вам "умных" продаж сопутствующих товаров!