Продавец-новичок не продает - что посоветуете? Как стать хорошим продавцом?

Лидия, Коллеги, всем доброго времени суток!
Продажниками не рождаются! Ими становятся! Когда становятся?
Классическое определение: ПРОДАЖА - это устное общение между двум и более людьми (1) в интересах совершения сделки или реализации товара (2).
Первая часть определения предъявляет серьёзные требования к навыкам установления контакта и управления переговорными процессами.
Вторая часть – требует высокого уровня компетентности в области знания товара (продукта, услуги), которая реализуется и его продажных особенностях.
Большинство контрактов всегда держаться на 2-х людях, которые установили хорошие взаимные отношения.
Если из одной компании уходит человек, то не факт, что с данной компанией продолжатся договорные отношения.
То есть, чтобы контракт был заключен, очень важно, чтобы один этого сильно хотел и смог привлечь к своей идее другого.
Любой продавец заинтересован в продаже в 2-х случаях:
1. Он получает очень хороший итоговый мотивационный бонус на материальном и нематериальном уровнях, либо
2. Он продаёт то, что очень легко продать.
Второй пункт даёт нам возможность выхода на серьёзные обороты продаж.

Поэтому важно ориентироваться на то, чтобы продавалось легко!
С этой цель необходимо «вооружить» продавца всеми технологическими аспектами привлечения покупателя, инструментами управления переговорными процессами и качественными знаниями конкурентных преимуществ продаваемого товара (продукта, услуги). Это даст возможность погружать покупателя «в мечту». А мы ни к чему так не стремимся в жизни, как к реализации своей мечты. Каждый Новый Год один из стандартных тостов всего населения, это тост: «За сбычу мечт!»

Остаётся лишь выстроить интеллект-карту эффективных продаж по принципу мечты. Для этого важно:
1. Составить эффективное коммерческое предложение на основе созданной Корпоративной Книги Продаж (Программа прилагается).
2. Вооружить технологией продаж продавцов.
3. Повысить компетентность в области управления переговорами, проведения эффективной презентации товара (продукта, услуги).
4. Вселить уверенность в коммерческий персонал в собственных силах, значимости работы.
Всем добра!

Мне кажется, нужно искать нового менеджера на ее место. Стало ясно, что человек не справляется. Имея такой большой опыт продаж, она должна была включиться в работу без промедления. Думаю, имеет место человеческий фактор, настроение, отсутствие мотивации. Может, для нее дико сидеть на холодных звонках. В перспективе человек вряд ли оправдает ожидания работодателя.

Исследования немецкого психолога показали, что в успехе среднего продавца в Германии в начале 90-х годов результативность зависит:
1. На 72% от мотивации продавца на продажу
2. На 24% от владения навыками продаж
3. На 4% от знания продукта.
Исследование проводилось на анализе более 2000 продавцов в 7 отраслях. Фамилию немца или немки забыл...

С физического товара на "незримый" довольно сложно перейти, особенно если к тому же это переход из b2c в b2b, здесь либо ждать когда она освоится, либо не теряя времени нанять нового менеджера или воспитать свежего)

Друзья, а мне нравится позитивный настрой в том числе и во время интервью. Например, набрали аж 10 продавцов в одну ИТ компанию в Санкт-Петербурге. После серии собеседований, на которых я спрашивал об их личных планах и мотивации, о том, что они делают сейчас и чем хотели бы заниматься, выяснилось, то большая часть попали не туда и их ожидания и опыт не совпадают с ожиданиями и требованиями компании. Почти все в течение месяца-двух нашли другую работу и никаких конфликтов! Компания избавилась от балласта ("косяк" кадровика с низким опытом) и люди нашли себя в другом месте и в другой роли. Всем стало хорошо. Часто прием на работу человека, опыт , знания и ожидания которого не совпадают с тем, что нужно компании - результат непрофессиональной работы кадровиков и линейных руководителей. Чем раньше исправить эту ошибку, включая обучение или увольнение этого линейного руководителя, тем лучше для всех сторон. Но все весело, позитивненько! Например, я задавал такой вопрос: "Если у тебя вдруг будет идеальная ситуация для работы, то как это будет выглядеть? Опиши мне детали" Это резко отличается от наезда: "Ну и что мы будем делать?! Вы уже второй месяц не выполняете план продаж!" В первом случае мы "в сказке", мы фантазируем, человек раскрывается. Во втором - глухая оборона. Надеюсь, убедил кого-то перейти на позитив :)

Любить продукт и продавать его - это замечательно! Хорошие продавцы получают кайф и драйв от этого! Но не все так в жизни просто .и многие работают не из любви , а потому что за это платят, есть некая стабильность и привычка жить по накатанной колее. Отсюда профвыгорание ,потухшие глаза и бледный голос.. попробовать полюбить работу, которую делаешь? реально ли это?очень зависит от личностных качеств человека и его развития. И если кадр действительно ценен - может стоит обсудить с ней работу в другом отделе компании, может она переросла что-то уже или видит свое развитие в другом направлении. Мне это близко,поскольку сама проходила кризисы роста и развития в бизнесе и жизни, и помогала многим свои работникам и подопечным увидеть некий "свет в конце тоннеля"))

Лидия, ваши сотрудники, если захотят, узнают мотивацию друг друга. Это нормальное явление. Речь наверное идет о функционале, кто чем занят, есть ли рабочая цепочка, например, в передаче клиента после первых заказов, в базу постоянных.

Налицо неуверенность в продаваемых услугах. согласна с Юлией по действиям -надо показать ей картинку целиком -нарисовать структуру, схему взаимодействия, действий каждого отдела, и в чем важность ее работы и других отделов объяснить. А как отделы в компании взаимодействуют? что совсем не общаются -запрещено?Но это бред действительно )

В этой компании, как раз получается отделы друг с другом не сводят, так как боятся, что люди узнают о мотивации друг друга))) Бред, конечно, но это так.

Ну тут уже проще. Надо человека информировать, показать суть и значимость ее работы, а не просто так "продавать и приносить деньги директору". мы все стремимся в общему благому делу. Покажите суть работы других отделов, чем они там занимаются, расскажите о ее роли и надо показать все это как единый механизм. Значимость труда повышается,когда человек внутри себя ее осознает.

Из разговора с ней я выявила, что действительно она не понимает, что именно она продает. Так же есть проблема в том, что есть параллельные отделы, в которых тоже ведется часть работ. Но она не понимает, что там делается. На вопрос: В чем вы видите свое предназначение в компании? Она ответила: Продать, больше меня ничего не интересует. Я не знаю, как работают другие отделы и как я могу ручаться за общее качество работы.

По своему опыту в продажах (20 лет) и обучению соглашусь с Юлей :товары и услуги -разные вещи для продаж. Многие менеджеры просто не могут продавать услуги. И поэтому у девушки может быть некий ступор - непонимание или отсутствие веры в услугу ( продукт осязаемее и понятнее). А может потухший взгляд - это проблемы в личном плане (семья, отношения, внутренний кризис)? Если кадр ценен - любом случае нужно человека разговорить, чтобы разобраться .без этого сложно понять, куда дальше двигаться.

А на мой взгляд нужно искать ей замену, не теряя времени. Она явно не на своем месте, период адаптации это явно показал. Она опытный специалист в сфере продаж, и , если бы эта работа была для неё хоть сколько-нибудь интересна или перспективна, будьте уверены, что она бы быстро включилась в работу, как два других менеджера.

Лидия, добрый день.
Наши менеджеры, которые переходили с товара на услуги, тоже первое время испытывали дискомфорт, кто-то справлялся, кто-то уходил в другую сферу деятельности. Чаще всего такие сложности происходят из-за недопонимания того,что надо продавать. Поговорите с сотрудницей, возможно "холодные звонки" -это шаг назад и потому начинается выгорание. Задайте ей максимум вопросов о том,что с ее точки зрения мешает совершать продажи. Вам надо поторопиться, иначе вы можете ее потерять.