Построение отдела продаж с нуля – стоит ли отдать на аутсорсинг?

Отдел продаж – важнейшее структурное подразделение организации, которое оказывает прямое влияние на прибыль. Многие руководители и собственники бизнеса торопятся его сформировать. Однако, раньше – не всегда лучше.

Во-первых, когда еще не организована система сбыта, не очевидны перспективы продукта, затраты на отдел продаж могут в разы превосходить прибыль, которую он будет приносить.
Во-вторых, в стремлении оперативно сформировать отдел, часто не проводится важная подготовительная работа. В результате подразделение не показывает ожидаемый результат.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

На каком этапе целесообразна организация отдела продаж?

Когда сформированы каналы сбыта, отработана схема продаж, организованы бизнес-процессы, и встает необходимость масштабирования бизнеса, достижения новых целевых показателей по оборотам.
Не исключаем и стадию начала деятельности компании. Четкий бизнес-план, несколько стратегий развития, опыт в смежной сфере позволяют минимизировать риски и запустить работу отдела продаж.

Преимущества аутсорсинга:
Количество запросов на формирование отдела продаж постоянно увеличивается. Компании обращаются даже при наличии таких отделов, ввиду их неэффективности. Почему же руководители отдают предпочтение внешним HR-службам?

• Оперативное решение вопроса.

За годы работы мы сформировали четкий алгоритм действий. В нашей практике десятки успешных кейсов по формированию отделов продаж в разных сферах. Мы быстро находим решение для каждого нового проекта.

• Экономия бюджета.

Важный этап формирования отдела продаж – подбор специалистов. Необходимо оценить внутренний потенциал, изучить рынок труда, просчитать затраты на подбор, обучение. Замена каждого неэффективного сотрудника будет дорого стоить компании. Обращение к профессионалам позволит оперативно и качественно осуществить подбор.

• Минимизация ошибок.

Мы используем отработанные на практике механизмы. Благодаря опыту, строим реальные прогнозы результативности тех или иных действий.

• Автономность.

Участие управленческого состава минимально, следовательно, руководство не отвлекается от стратегического развития бизнеса.

Этапы построения отдела продаж:
Всегда начинаем с подготовки фундамента, анализа готовности компании к формированию структурного подразделения.

1. Определение цели и задач.
Каналы сбыта, плановые показатели объема продаж с разбивкой по периодам и ассортименту, плановая прибыль, зоны ответственности, пересечение функционала с другими отделами, CRM и т.д. От ответов на эти вопросы напрямую зависит структура отдела и распределение функций.

2. Анализ затрат.
Стоимость подбора и обучения, затраты на оплату труда, расходные материалы, аренду помещения. На основании полученных данных приступаем к разработке кадровой политики.

3. Формирование штатного расписания.
Есть несколько структур отдела продаж. От простой, состоящей из РОПа и менеджеров по продажам, до более сложной с разделением на продуктовые направления, каналы сбыта, способы наработки клиентской базы. Иногда в отдел входит несколько подразделений. Например: маркетинг, служба технической поддержки, внутренний контроль, логистика.

Определившись со структурой, подробно описываем профили должностей и переходим к подбору сотрудников.

В зависимости утвержденного профиля на позицию менеджера по продажам (опытный специалист со знанием специфики рынка или начинающий специалист) подбираются инструменты поиска и оценки кандидатов. Одним из эффективных инструментов подбора менеджеров по продажам с минимальным опытом, когда необходимо пропустить в короткие сроки большое количество людей через оценку hard и soft skills является ассессмент. Он дает возможность всесторонне оценить компетенции кандидатов, определить их перспективы для конкретной компании, легко сравнить результаты.

4. Составление программы адаптации и обучения.
Текучесть кадров отдела продаж или их неэффективность ведет к серьезным финансовым потерям. Важно уделить внимание адаптации новых сотрудников: организовать наставничество, обеспечить доступ ко всей необходимой информации, объяснить основные бизнес-процессы, быстро обучить продукту компании. Сделать все, чтобы новый сотрудник отдела продаж максимально быстро стал эффективен.

5. Разработка системы мотивации.
Когда речь идет о материальном стимулировании отдела продаж, одним из самых распространённых вариантов является система мотивации на основе KPI, поскольку она максимально удобна для оценки и управления результатом. Из-за ее распространенности создается ошибочное впечатление, что успешная система одной компании принесет такой же результат другой. Это далеко не так. Необходимо учесть особенности компании, ее цели и ценности, а также внутреннюю мотивацию и ценности сотрудников. Наряду с материальной мотивацией, необходимо продумать нематериальную – на фоне равноценных зарплатных предложений на рынке труда именно она может привлекать ценные кадры.

6. Система обучения.
В сфере продаж, больше, чем в других, важное значение имеет системность и регулярность. Во-первых, на продажи влияет множество быстроменяющихся факторов. Во-вторых, среди специалистов продаж чаще встречается профессиональное выгорание. Необходима сбалансированная программа, развивающая как личностные, так и профессиональные качества.

7. Включение в корпоративную культуру.
Понимание целей и ценностей компании, лояльность, активное участие в корпоративной жизни значительно повышает эффективность отдела.

HR-процессы, входящие в разработку отдела продаж, имеют свою специфику. Благодаря личному опыту в продажах и руководстве, большому практическому опыту в HR, наша команда приобрела необходимые компетенции, наработала техники, разработала механизмы построения эффективных отделов продаж. На нашем счету десятки успешных продающих подразделений.

Обращайтесь, будем рады вложить свои знания и опыт в развитие вашей компании!