Положение о нематериальной мотивации сотрудников отдела продаж рекламы

Цель документа - регламентация правил нематериального вознаграждения сотрудников отдела продаж рекламы для стимулирования их лояльности  увеличения эффективности. Положение может быть полезно руководителям отделов продаж, а также HR-ам, перед которыми стоит задача разработки комплекса программ мероприятий, направленных на развитие профессионального уровня и духа соперничества среди менеджеров по продажам.

Положение о нематериальной мотивации отдела продаж рекламы

Конкурсы

Ситуационные

«Sales hat-trick» - выполнение менеджером по продажам 100% по показателям объем продаж, прибыль

«Первая сделка» - отмечаем первую сделку «в деньги». Отмечаем первую продажу знаком внимания (дарим букет цветов) и эмоциональной речью руководителя.

«Прохождение испытательного срока»- корпоративное отмечание в рамках отдела

Квартальные

«Лучший менеджер по продажам» - лучший менеджер по совокупности показателей «личные продажи» и «прибыль»  (выполнение в процентах личного плана).

Показатель рассчитывается как для отдельного направления (текущий менеджер «1/2/3), так и лучший среди всех отделов продаж.

«Спецпроект» - отмечаем любой нестандартный спецпроект. Отмечаем продавца и коллектив, реализовавший этот спецпроект.

«Лучший рекламный проект» - отмечается лучший рекламный проект по совокупности показателей финансовых и нефинансовых. Финансовые объем продажи прибыль (как квартальный, так и годовой).

 «Лучшая командная работа» - Отмечаются проекты, в которых участвовал менеджер по продажам и другие члены команды. Рассматриваются только те проекты, по которым полностью закрыта сделка.  Оценивается на базе финансовых показателей (оборот и маржинальная доходность), а также на базе качества взаимодействия.

Годовые 

«Лучший менеджер года»  - оценивается по результатам выполнения KPI всех 4х кварталов  и учитывает так же сложность и объем сделки.

 «Лучший новичок» - в конкурсе участвуют все менеджеры, работающие в компании от девяти месяцев до одного года.

 «Лучший наставник» - участвуют менеджеры по продажам, работающие более девяти месяцев, которые помогают в продажах новичкам (ключевое условие - выполнение собственного плана и выполнение плана новичком)

«Лучший рекламный проект» - так же как и квартальный показатель

«Лучшая командная работа» - так же как и квартальный показатель

«Прорыв» - менеджер, который заключил наиболее амбициозную сделку за отчетный период  (оценивается сделка по критериям, сложности  проекта, маржинальности и перспективам развития сделки в последующие периоды, имиджевая составляющая для компании). Выбирается путем обсуждения руководителей.    

Информационное взаимодействие с менеджерами по продажам

Фоновое информирование происходит через доски результата, установленные в отделах продаж по направлениям ( и одной общей, публичной доски).

Информационные доски в отделе продаж рекламы содержат следующую информацию:

1)      Лучший менеджер квартала (среди всех менеджеров по продажам и по отдельным направлениям)

2)      Лучший рекламный проект (лучший по коммерческим показателям проект за квартал)

3)      Лучшая командная работа (отмечается проект, в реализации которого были задействованы несколько сотрудников)

4)      «СпецПроект» - для направления 2

5)      Лучший новичок - по отдельным направлениям

6)      «Sales hat-trick» - только для направления 1

Отличительные знаки за достижение в области продаж  - «УСЛОВНЫЙ ВЫМПЕЛ»

Личностное взаимодействие

Общефункционые иннициативы  (обязательное присутствие Руководителей отделов продаж , Директора по развитию, Директора компании, менеджеры всех отделов продаж, приглашенные сотрудники) 

Sales Force Session – ежеквартальное мероприятие для всех менеджеров отделов продаж рекламы (проводится вне  офиса)

(timing – 3-5часов; Location – inhouse/ out  (возможно привлечение площадки по бартеру)

Включает в себя следующие блоки:

1) Подведение итогов продаж за отчетный квартал ( формат презентации, докладчики – руководители отделов)

2) Ключевые проекты прошлого квартала ( формат презентации, докладчики – менеджеры, реализовавшие эти проекты)

3) Мини - тренинг  ( не обязательно сейлз , скорее командообразующий)

4) Награждения по ключевым номинациям

Мероприятие организует  - менеджер по развитию, совместно с  HR

Strategic Sales Session – обычно раз в год- обсуждение путей развития продаж в следующем году , обсуждение ресурсов, которые необходимы для повышения качества и эффективности продаж , приоритеты продаж, подведение итогов обсуждение опыта, обсуждение ограничений (например, если мы понимаем, что предстоят какие-либо изменения, способные изменить рынок в целом)

Локальные инициативы на уровне отдела продаж рекламы

Ежемесячные встречи на уровне отделов – подведение итогов месяца и планов на следующие месяцы. Формат: мини - презентация . Докладчик - руководитель отдела.  Представление ключевых инициатив в продажах на ближайший месяц – каждый из менеджеров по продажам. Награждение наиболее отличившихся менеджеров по продажам. Приглашается к участию Директор компании. (timing - 40 мин; Location – inhouse )

Ежеквартальные итоги – мини- отчет по итогам квартала (формат Ежемесячной встречи). Подводятся итоги и награждения сотрудников (timing - 40 мин; Location – out )

Еженедельный обед с сотрудником – Каждую неделю должен проходить один обед с одним или несколькими сотрудниками отделов продаж (неформальное общение /мотивация /обратная связь). Директор компании /Директор по развитию

Ситуационная нематериальная мотивация  -

По закрытию крупного проекта типа «ХХХ» или «ННН» (с условием соблюдения всех финансовых параметров сделки по  прибыльности ( ____% рентабельность) и объемом продаж не менее ___тыс. руб. – отмечается закрытие проекта , команда менеджеров по продажам и команда, реализовывавшая проект.  Руководитель отдела по итогам каждой сделки представляет Директору по Развитию предложение по «отмечанию» закрытия сделки. Окончательное утверждение производит Директор компании.