Подбор торговых представителей: полный гайд!

Поиск и найм торговых представителей является значимым процессом для организаций, которые работают в сфере продаж и сбыта. Особенно если компания ставит перед собой цель выйти на новые рынки и регионы, а также расширить базу покупателей и количество охватываемых сегментов. Чтобы поиск не оказался напрасным, важно принимать во внимание как профессиональные и отраслевые аспекты, так и запросы конкретной бизнес структуры.

Ниже мы собрали для Вас гайд по поиску и найму торгового представителя, чтобы процесс оказался наиболее эффективным.

Торговый представитель – роль в компании и ключевые задачи

Торговый представитель выступает в качестве связующего элемента между организацией и клиентами. Главной задачей такого специалиста является развитие сбыта продукции или услуг компании в целевом сегменте. 

Его задачи и должностные обязанности могут отличаться в зависимости от ситуации, но есть ряд ключевых, которые наиболее часто востребованы:

• Привлечение новых покупателей и построение взаимоотношений с ними;
• Презентация продукции компании;
• Организация работы с контрагентами;
• Получение и обработка обратной связи от клиентов;
• Выполнение целевых показателей продаж.

От того, насколько эффективен торговый представитель, зависят объемы продаж и показатели лояльности и удовлетворенности клиентов. В связи с этим стоит понимать, что этот специалист по сути выступает в качестве представителя бренда.

Проектирование профиля успешного кандидата – на что обратить внимание?

Проектирование профиля стоит начать с постановки целей и задач, которые необходимо решить бизнесу в разрезе процессов, связанных с реализацией продукции и контактами с клиентами.

Важно брать во внимание специфику отрасли и региона, в которых специалист будет осуществлять свою деятельность, а также ключевые особенности продукта и целевой аудитории компании (особенно в технически сложных нишах).

В числе основных характеристик можно выделить следующие:

• Наличие релевантного опыта деятельности в той же или близкой сфере (хорошо подойдут кандидаты из FMCG сектора, а также работавшие в B2B сегменте);
• Глубокое понимание территориальных и отраслевых особенностей продукта компании;
• Умение осуществлять активные продажи и проводить деловые переговоры;
• Способность выдерживать стресс, организовываться самостоятельно, а также гибкость и адаптивность;
• Владение навыками вождения и готовность к работе в разъездах.

Также стоит уделять внимание типу личности кандидата. Для торгового представителя важны такие качества как харизма, коммуникабельность, умение быстро и эффективно находить общий язык с людьми.

Каналы поиска и процесс отбора кандидатов

В первую очередь, важно провести ресерч по отраслевым сообществам и каналам – это могут быть чаты и каналы в соц сетях (например, Telegram), специализированные форумы. Параллельно стоит воспользоваться нетворкингом, а также провести хантинг в компаниях конкурентах.

Не стоит пренебрегать и агрегаторами вакансий. Услуги агентства, в том числе помогут ускорить поиск и повысить его качество, обычно у таких компаний есть своя внутренняя база потенциальных кандидатов.

Процесс отбора можно разделить на следующие этапы:

• Скрининг и анализ резюме по основным критериям (фильтрация релевантных вариантов);
• Созвон с кандидатом и проведение интервью, сбор информации об опыте специалиста и его личных качествах;
• Офлайн либо онлайн встреча с кандидатом, анализ навыков работы с возражениями, оценка коммуникативности, а также способности грамотно презентовать товар;
• Тестовые задачи (как правило, бизнес кейсы), стажировка в рамках пробного дня/периода.

Обычно не один лишь опыт играет решающую роль, оценку кандидата следует проводить комплексно. Хороший соискатель должен отвечать ценностям компании, быть интегрируемым в ее корпоративную культуру. Также очень ценно умения самостоятельно находить оптимальные решения на местах продаж.

Как заинтересовать понравившегося кандидата и интегрировать его в команду

Если удалось найти торгового представителя, который отвечает желаемому портрету, важно заинтересовать в работе на вас его самого. 

Хороший оффер – ключ к долгосрочному сотрудничеству. При этом важна прозрачность договоренностей:

• Понятная и однозначная (а также справедливая) система KPI и бонусных выплат;
• Предоставление всей необходимой инфраструктуры, транспорта, покрытие расходов, понесенных для реализации рабочих задач;
• Прозрачная система горизонтального и вертикального роста в компании;
• Качественный онбординг и помощь на всех этапах адаптации в команде.

Онбординг сотрудника, как правило, подразумевает раскрытие должностных инструкций, интеграцию в команду, сопровождение на первых встречах с клиентами, а также предоставление объективной обратной связи от менеджмента. Качественный процесс интеграции торгового представителя в команду повышает вероятность его успеха в процессе реализации поставленных задач в будущем.

Заключение

Итак, торговый представитель является лицом бренда в регионе или сегменте, а его поиск можно рассматривать как стратегическую задачу бизнеса. Однозначно и четко определенные задачи, взвешенный и рациональный подход к оценке профилей потенциальных сотрудников, осознанный поиск, а также грамотно устроенная система онбординга нового сотрудника в компании – все это создаёт возможность получить в команду не просто менеджера, но и драйвер всего отдела продаж. 

Применение структурированного подхода позволяет уменьшить влияние риск факторов, а также сформировать результативную команду, ориентированную на качественный рост.