Пять вопросов для подготовки к переговорам о зарплате

Переговоры о зарплате - один из самых сложных и важных этапов трудоустройства. Ни для кого не секрет, что за один и тот же функционал на рынке труда любой заинтересованный профи может найти предложения по зарплате, отличающиеся в разы! Все зависит от региона, отрасли, возможностей данной компании, а также… от ваших способностей по ведению таких переговоров.

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Итак, переговоры о зарплате. В успешном взаимодействии работодателя и соискателя, как и в любой успешной коммерческой сделке, рано или поздно наступает этап ведения «ценовых» переговоров. И надо сказать, что здесь действуют такие же законы, как и в обычной торговле, разве что с небольшими внутренними поправками.

1. Заинтересованность работодателя и ваш настрой. Если вы начали обсуждать тему ваших пожеланий, ваших прошлых заработков и возможностей работодателя по доходу, это хороший знак, так как цена интересует, если есть потребность купить. Желающие профессионально поторговаться — ваш час пробил! Время разговора о доходе — это время, когда нет места для спешки, блестящих глаз, убедительных аргументов. Напротив, это время, чтобы расслабиться, выпить чашечку кофе, выкурить сигару, подумать о вечном... И… взять тайм-аут. Почему? Давайте посмотрим на цели — ваши и работодателя — в этой непростой ситуации.

На все еще диком российском рынке пока не так много компаний, где есть жесткие грейды и торг неуместен. В основном все зависит от того, как вы договоритесь. На слуху немало примеров, когда люди «продавали» себя вдвое дороже, чем предполагалось изначально, а также таких, когда кто-то из-за своих условно слабых мест (не вполне уверенный английский, чуть меньше требуемый опыт и т. д.) «продавался» чуть ли не на 30 % дешевле, чем это было им запланировано. Итак, важно понимать, что у вас разные цели на этапе переговоров о зарплате. У вас — продать себя дороже, у работодателя — купить вас дешевле.

Следовательно, будьте готовы к тому, что работодатель будет искать ваши слабые стороны и способ купить вас дешевле, а вы должны иметь на каждый изъян хороший противовес в виде неоспоримых конкурентных преимуществ и знать способы продать себя дороже.

2. Какой уровень зарплаты нужно указывать в резюме? Для хороших переговорщиков это не важно, ведь в любой момент у каждого из нас теоретически может появиться звездное предложение с большим уровнем материальной компенсации, на условия которого можно сослаться. Безусловно, это может стать основанием для увеличения зарплаты. Здесь важно знать, что сумма не должна быть предельной. Например, вы хотите 80 000 рублей, но согласны и на 50 000 рублей. Это, согласитесь, более чем странно.

Дело в том, что работодатель знает: по канонам кадрового жанра соискатель всегда выставляет в резюме сумму на 15–25 % больше, чем он готов получать. Какие предпосылки? Все просто — 90% людей работают в основном за деньги, и вполне логично, что одна из самых распространенных причин смены работы — перестает устраивать уровень зарплаты. В этом случае люди начинают искать новую работу и, естественно, на большие деньги, иначе какой смысл что-то менять. А теперь давайте посмотрим на уровне здравого смысла: вот вам, например, насколько нужно предложить больше текущего уровня, чтобы вы согласились поменять теплое насиженное место на другое, новое?

Рынок труда, в свою очередь, так устроен, что какую профессию ни возьми, всегда можно найти предложения с огромным разбросом цен, что и создает дополнительный ажиотаж и иллюзии. В итоге получается так: кандидат получал 50 000 рублей, смотрит на рынок труда, а там какое-то количество кандидатов с его функционалом указывают зарплату 80 000 рублей, он тоже, соответственно, хочет на новом месте получать 80 000 рублей, указывает эту сумму в резюме. Теоретически его можно уговорить и на 65 000 рублей, и в конечном счете его это устроит. Он еще больше будет рад, если узнает, что 80 % тех, кто заявил 80 000 рублей, так же, как и он, получили в итоге 65 000 рублей. 

И дело здесь не в том, сколько вы стоите, этого никто не знает, а в том, насколько вы себя публично оцениваете.

Внимание, известная подсечка! Работодатель задает вам невинный вопрос: «А какой уровень зарплаты у вас был на прошлом месте работы?» Как вы думаете, зачем задается этот вопрос? И вы должны быть готовы на него ответить так, чтобы работодатель, с одной стороны, не почувствовал себя переплачивающим «лузером», а с другой, понял, почему вы находитесь в поисках. Подумайте об этом.

3. Подготовка аргументов к переговорам о зарплате. Не секрет, что к любым ценовым переговорам нужно готовиться. Один из классических вариантов подготовки к переговорам: определите свой максимум, с которого переговоры начнутся, минимум, о котором нужно забыть навсегда, и оптимум, ниже которого нужно постараться не упасть. Эти цифры у вас должны быть заранее четко определены, чтобы не «путаться в показаниях» на встрече.

Подумайте над объяснениями своих цифр. Всегда выглядит странно, когда на собеседовании претензии по завышенному уровню оплаты кандидатом объясняются наличием кредитов, родителями на пенсии и съемной квартирой, за которую нужно платить. А еще, кстати, есть жена, которая скоро родит. В таких случаях HR-у хочется сразу вернуться на этап оценки адекватности кандидата и понять, не упустил ли он чего. Здравые объяснения должны звучать не на языке вашей «себестоимости» и текущих постоянных затрат, а на языке вашей ценности для компании, вашей текущей капитализации и, безусловно, стоимости вашего уровня квалификации на рынке труда.

4. Игры в премию. Редко встретишь компанию, где премия является нормальным полноценным и регулярным источником дохода. И дело вовсе не в том, что все плохо работают или что в стране кризис. Просто искусство разработки нормативов и планов — одно из самых великих управленческих искусств. И логика принятия решения, как правило, отягощена общей установкой, что лучше ошибиться в большую сторону, повысив планку, чем в меньшую. Переговоры о зарплате пройдут успешнее, если вы будете помнить об этом.

Также совершенно понятно и очевидно, что в случае выполнения плана вам его в следующий раз повысят. Если ваш начальник придерживается иных принципов в управлении, поставьте ему памятник прямо в кабинете и носите к нему регулярно свежие цветы. 

На этапе обсуждения условий важно понимать природу переменной части и то, насколько реально выполнимы условия ее достижения, с учетом очень многих факторов.

5. Проверка на прочность. Помните о том, что если после семи кругов ада переговоров на разных уровнях единственное в вас, что смущает вашего потенциального шефа, — это претензии по зарплате, стойте на своем. Если вы азартны, проведите жесткие переговоры, вплоть до отказа от предложения. На этом этапе уже слишком многое пройдено, обдумано и запланировано именно под вас, чтобы отступить. Безусловно, это может быть верной моделью, если речь идет о тех ситуациях, когда вы изначально претендовали на некий уровень дохода, который был предварительно принят, никого не смущал и почему-то лишь под конец стал вызывать вопросы.

Обратная ситуация — если вы поняли, что вас выберут, и решили рискнуть, увеличив перед самым выходом на работу свои притязания по уровню компенсации, будьте готовы, что в этот момент о вас сделают соответствующие выводы, не позволяющие принять положительное решение. Конечно, и здесь могут быть свои исключения — например, на последнем этапе переговоров о зарплате вам сделали другое предложение, с более высоким уровнем дохода. Скажите об этом честно, если первое предложение вас больше устраивает, но деньги для вас также крайне важны, спокойно объясните свои резоны.