Обучать продукту и продажам - одновременно или раздельно?

Это то же самое, что сначала покупаем машину и потом учимся водить автомобиль, или сначала получаем права, а потом покупаем автомобиль.

Добрый день, Алексей. Согласна с Вашей точкой зрения. Однозначно учить продукту и продажам одновременно более эффективно. Только на практике скорее всего не всегда удастся применить подобный метод. Есть рынки с очень специфическими продуктами, где тренеру по продажам сложно дать грамотно информацию по продукту, а внутри компании есть продакт, который не владеет навыками продаж. Как в этом случае выходить из ситуации? Как совместить обучение продажам и продукту в разрезе продаж?

В целом, согласен. Обучать сначала продукту, а потом продажам — примерно такой же подход как в школе. Сначала бедного ученика учат тому, что такое молоток, киянка, их различия и предназначения. И лишь потом, когда весь интерес убит, учат ими пользоваться.

Лучше дать все инструменты ученику и попросить сделать табурет, в процессе — показывая и рассказывая. Это быстрее и не убивает интерес. В продажах также, мы учим продавать, одновременно обучая и что продаем и кому продаем.

Однако и этот метод уже устарел. Проблема зачастую не в том, что сотрудники не знают продукт или не умеют продавать. А в том, что они работают в реактивном многозадачном режиме: начал делать КП, звонит клиент и просит счет. Сотрудник бросает КП, начинает делать счет. Пока делал счет, звонит другой клиент и просит КП. Пока делал то и это, пришло время выезжать к третьему клиенту. Чем выше поток заявок, тем сильнее дефицит времени на принятие решений. Тем выше вероятность ошибки принять неправильное решение и потерять сделку.

Принятие правильного решения — это вообще самый энергоемкий процесс в отделах продаж. Новички ошибаются именно тут в 9 случаях из 10.

Существует третий подход: создать инфраструктуру, с элементами игрового автоматизированного процесса, погрузившись в который, обучаемый будет следовать инструкциям и обучаться походу живой работы с клиентами. Многие видели такие приемы при использовании IT-сервисов.

В продажах это возможно путем автоматизации CRM-системы, которая является ежедневным рабочим инструментом сотрудника.

Сама система подсказывает сотруднику что ему делать на каждом этапе сделки. Мы внедряем такие вещи и особенно хорошо они работают именно для экспертных продаж, где ценность правильного решения особенно высока.

Например, на этапе поступления новой заявки, система ставит сотруднику задачу: "Связаться с клиентом и провести квалификацию", одновременно с этим, открывается окно, в котором указаны 3-5 вопросов, которые нужно задать клиенту и заранее прописанные ответы, которые клиент может дать. Сотрудник лишь выбирает то, что клиент ответил. А система выдает результат: "Клиент нам интересен", "Не интересен" и т.п. и сама перемещает сделку на нужный этап, в зависимости от результата.

Сотруднику не нужно делать выбор, не нужно пытаться оценивать как поступить в том или ином случае. Его задача — правильно общаться с клиентом. То, ради чего мы его и нанимаем.

Другой пример: Сотрудник связался с клиентом, а тот отвечает всеми ненавидимое "Спасибо, я подумаю." и вешает трубку. В большинстве бизнесов, такие клиенты навечно остаются висеть в воронке продаж, потому что сотрудники не знают или не хотят иметь дело с такими клиентами. В нашем случае, система автоматически запускает "прогревающую" рекламу на таких "думающих" и ставит задачу менеджеру на 2 недели вперед "Связаться с клиентом и предложить ..." особый "горячий продукт".

В бизнесах, где это настроено, обучение новичков сводится к минимуму. Все обучение они получают интерактивно на живых клиентах, получая интерактивную связь от CRM-системы.