Обучаем бойца-продавца. Пошаговая инструкция

Когда в компании не идут продажи, мы обвиняем  плохой маркетинг и рекламу. Я часто слышу вопрос: «Посмотри, что с моей рекламой не так». Но какой бы она ни была, все равно приводит клиентов, а что происходит потом? Реальность такова: все ваши усилия и затраты на рекламу сливают не профессиональные продавцы. Но не все собственники бизнеса готовы обучать сотрудников. Главный аргумент: я его сейчас научу, а завтра он уйдет к конкурентам.
Надо четко понимать две вещи. Во-первых, в ваших силах сделать так, чтобы обученный продавец остался. А во-вторых, десять лет назад можно было продавать хаотично и деньги все равно лились рекой. Сейчас нужна четкая система, и если вы вчера не перестроили отдел продаж, то завтра ваш бизнес выйдет на финишную прямую.  

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

С чего начать.

К вам пришел новичок. Откровенно говоря, в России до сих пор многие относятся презрительно к профессии продавца, скорее всего новый сотрудник тоже пришел пережить до лучших времен. Поэтому первая мысль, которую вы должны донести до него - продажи это хорошо. Так же надо вызвать желание научиться. Например, попросите обыграть, как он проведет встречу с клиентом. Ваша задача показать, что новый боец не умеет этого делать и тогда он сам захочет научиться.

Кто учитель?

Эта роль очень важна. Когда человек что-то не понимает это не его вина,  а того кто объясняет. Даже если в вашей компании есть супер продавец Маша, это не значит, что она умеет так же хорошо передавать информацию. Поэтому процесс обучения лучше взять в свои руки, либо нанять тренера. Но у вас должен быть не только системный подход к обучению, но и система наставничества. Вот в этой роли Маша идеально подойдет, потому что ее задача будет не обучить, а поддержать, помочь и направить.

Составляем план обучения.

Обучение не должно быть из разряда «что бы тебе рассказать». Нужна четкая система. Далее я приведу несколько пунктов, вы можете менять их местами, главное сохранить общую концепцию.

День 1. Вы полностью посвящаете этот день изучению компании, внутренних процедур, стандартов работы, базы данных.

Совет. Старайтесь по максимуму все автоматизировать, например, сделайте обучающий фильм про вашу компанию и попросите новичка его пересказать.

День 2. Изучаем продукт. Многие компании дают своим сотрудникам только техническое описание продукта, но не объясняют в чем его ценность для покупателя. Например, вы продаете маркеры для флипчарта. Продавец учит, что маркер пулевидный, водный, черный, толщина 2,5 мм. Для меня, как для покупателя, эта информация вообще ни о чем не говорит. А если он скажет, что этот маркер не просвечивает через бумагу, я смогу  написать им с обеих сторон, тем самым сэкономлю листы – это для меня не только понятно, это ценно. Тогда, беру. Поэтому обратите внимание на обучающие материалы. Есть ли там ценность, которая поможет вашему сотруднику успешно продавать.

Совет. Вы можете упростить этот пункт, если нарисуете карту памяти продукта: что может спросить клиент и что должен ответить продавец.

День 3. Вначале проведите экзамен по продукту. Затем тренинг по технике продаж – пока даете только базовые вещи. Заканчиваете третий день репетицией холодного звонка, входящего звонка или встречи. Исходя из того, чем в будущем будет заниматься конкретный человек. Репетиция важный момент, согласно статистике, если кому-то рассказать информацию, то через месяц он  забудет 90%. Если показать - забудется 80%. А если дать попробовать, то всего лишь 10%.

Совет. Первая мысль, которую вы транслируете на тренинге –  разница  между транзакционными и консультационными продажами. Продавец должен понимать, что покупка по принципу «Дайте мне этот красный чайник» - это просто выдача товара со склада.  Продажа – это выявить потребность у клиента и решить ее максимально лучшим вариантом.

День 4. Продолжаем тренинг по технике продаж, еще одна репетиция, далее работаете с коммерческим предложением. Объясняете что это, для чего, как составляется, что транслирует и тп.

Совет. Обязательно проводите с продавцами игру «Продай мне», если он сразу начнет делать презентацию, вместо того, чтобы выявить потребности, это звоночек. Наша задача вырастить не презентеров, а продавцов. Поэтому корректируйте поведение сотрудника и учебный план.

День 5. Продолжаем репетировать. После проводите тренинг по защите цены. Ваша задача объяснить, что говорить на возражение клиента «Дорого». Мы проводили исследование с одним туроператором и выяснили, что продавцы сами, даже без возражения клиента,  делают скидку. Это не правильно. Ваш продавец должен четко понимать, почему такая цена и как ее отстоять.

Совет. Научите сотрудника доносить ценность до клиента. Ведь человеку не жалко заплатить дорого, ему жалко заплатить дороже на пустом месте. Если он не понимает за что платит, любая цена может показаться высокой.

День 6. Продолжаем репетировать. Далее тренинг по работе с возражениями. Они могут быть двух видов: на холодных звонках и на личной встрече. Завершаете день экзаменом по всему пройденному материалу.

Совет. Как бы это не нравилось, но если вы хотите добиться настоящего успеха в продажах, вам придется составить скрипты и речевые модули.  

День 7. Выходите в «поле». Новичок работает полностью под вашим руководством. Целый день вы либо находитесь рядом на холодных звонках, либо вместе едете на встречи.  Ваша задача отмечать сильные и слабые моменты и корректировать ошибки. 

Совет. Важно не только что говорит продавец, а с какой интонацией. Согласно статистике, лишь 7 % информации доносится через текст, 38 % воспринимается через голос, остальное - это мимика и жесты. Поэтому слушайте, как ваши продавцы владеют своим голосом, ведь это 40% их эффективности.

День 8. Поздравляю. На работу приходит готовый боец, которого можно отпускать в свободное плавание.

Как сразу оценить результат.

Спросите у сотрудника «Ну как тебе обучение?». Если ответит, что ничего нового не узнал – перед вами трудно обучаемый человек, это тревожный сигнал. Если сказал, что круто и было много новой информации, значит, человек все воспринял, но как применить на практике не знает, в этом случае ему нужен наставник. Самый лучший для вас ответ: «Здорово, теперь я знаю, как поступить в той или  иной ситуации».

Вот основные шаги для подготовки продавца-бойца. Самая лучшая тактика при обучении – это системный подход и искреннее желание научить. Если вы сегодня не пожалеете время на своих сотрудников, то завтра они принесут вам результат.