«Нам срочно нужны продавцы!», а компания готова к их приходу? Часть 1

0-ой этап

«Подготовка и целеполагание»

Коммерческая служба, вместе с маркетингом, изучает рынок, находит для себя перспективные ниши для сбыта.

Определяет конкурентов и субститутов, готовит веские и убедительные аргументы для своих покупателей для того, чтобы купили именно у нас.

«Упаковывает» (в прямом и в переносном смысле) свои продаваемые продукты так, чтобы они были явно привлекательнее других, доступных покупателю. Причем цена не всегда должна быть самой низкой. Вспомните: каждое следующее поколение автомобилей, самолетов, комбайнов, смартфонов, станков с ЧПУ, недвижимости, семян, лекарств, и т.п. становится все лучше и… дороже!

Продавцы обеспечиваются от компании:

·       Системой мотивации, увязанной с личными результатами в продажах

·       Системой грейдов и/или карьерного пути в компании

·       3-мя целями по SMART на период (от одного касания, до целого года)

·       Обучением по продукту и по продажам от компании

·       Самые передовые компании также психологически настраивают продавцов на успех!

·       Профилями/аватарами всех возможных членов закупочных комитетов покупателей, их возможными покупательскими мотивами

·       Закрепленным сегментом клиентской базы (иногда по географии, иногда по отрасли, иногда по продаваемому товару/услуге и т.п.)

·       Мощным позиционированием компании, как лучшего работодателя и как лучшего продавца. (Доводами для продавца о том, почему у него точно получатся продажи!)

·       «Чемоданом инструментов продавца», «Книгой продаж»

·       Бланками контрактов, договоров поставки и бланками заказов, прайс-листом и системой скидок и отсрочек (где они есть).

·       Бланками КП (коммерческих предложений) на все случаи жизни.

·       Бюджетами на «залистовку» SKU в сети (в FMCG)

·       Системой отчетов и оценки деятельности продавца в соответствии со стратегией и с планами компании. Сюда же входят: CRM, планерки, аттестации, собрания, брифинги, дисциплинарные интервью/наказания.

·       Оборудованными рабочим местом, служебным транспортом и планшетом с GPS-наблюдением, командировочными и представительскими расходами, спецодеждой, питанием, мобильной связью и интернетом и т.п.

·       Соцпакетом той или иной наполненности

·       Материальной помощью от компании (на релокацию, на свадьбу, на похороны, на рождение детей и т.п.)

·       Логистикой, сервисом, гарантиями и т.п.

…

HR-служба определяет (по сути это маркетинг и «продажи» вакансий):

·       где и как она найдет персонал для закрытия всех вакансий?

·       чем привлечет новичков, помимо гигантской зарплаты (особенно, если таковой она и не располагает)?

·       как позиционирует работодателя, как лучшее рабочее место?

·       какие доводы кандидатам произнесет, чтобы они пришли к нам, а не в другие компании?

·       что такого привлекательного напишет в своих вакансиях, чтобы кандидаты вообще откликнулись и согласились прийти на собеседования?

·       что будет произносить по телефону, чтобы пригласить как можно больше кандидатов?

·       как будет учитывать/ администрировать ответ каждого кандидата? Как будет считать «воронку рекрутинга» и конверсии?

·       сколько резюме нужно найти, чтобы «воронка кандидатов» дала на выходе достаточное количество нормальных продавцов (по SMART)

·       как рекрутер будет бороться с любыми возражениями кандидатов?

В частности:

o   ваш продукт мало знаком, никому не нужен. Лучше буду продавать более раскрученный товар.

o   мало или нет рекламы

o   маленький оклад или его нет вообще! Другие работодатели денег предлагают больше

o   слишком длинный цикл заключения сделки, а без своих процентов я не смогу погашать кредиты/ипотеку

o   не хочу заниматься активным поиском клиентов, холодными звонками, не могу ездить в командировки

o   «про вашу организацию больше негативных отзывов!»

o   ваш офис «на краю географии», нет транспорта к месту работы и обратно. Нет служебного авто.

o   неудобный график работы и отсутствие возможности дистанционной работы

o   не хочу работать в CRM и записывать все звонки с клиентами

o   нет обучения от компании и наставника. Нет скриптов/ «Книги продаж»

o   продавать нужно очень сложный продукт, не хочу разбираться

o   найденную мной клиентскую базу могут отдать другим продавцам

o   отсутствие откатов

o   «серая» з/п

o   …

·       какие еще ценности предлагать работникам, помимо оклада, процентов, соблюдения ТК РФ?

·       как гарантирует работодателю приемлемые сроки закрытия вакансий?

·       в какой бюджет для компании обойдется рекрутинг и трудоустройство одного новичка?

·       чем гарантируется успешное прохождение испытательного срока большинством новичков?

…