Изменилась ли коммуникация с заказчиком в настоящее время ?

По моему, приглашение на личную встречу сегодня может напугать или привести в недоумение Заказчика гораздо больше, чем предоплата.
Можно с успехом поддерживать долгосрочные отношения на удаленке, длинные и очные собрания ( в т.ч. партсобрания) канули в лету, что большинство людей приветствует, поскольку более бесполезной траты времени придумать сложно.
Нью-Йорк, к примеру, опустел. Сами американцы пишут, что Нью- Йорк умер навсегда. Это ли примета времени?

Менталитет разный в разных регионах и у разных людей. А я всегда предпочитала личное общение на территории заказчика. Чтоб вживую увидеть что и как у него в бизнесе. Увидеть его рабочее место, чтобы лучше понять этого человека. И очень люблю, когда заказчики приезжают ко мне. Это как прием дорогого гостя, с которым начинаешь выстраивать долгосрочные отношения. Для меня важнее всего эти ниточки личного общения. которые потом свиваются в прочные канаты.

Очная встреча - это "премиум пакет", то есть нужа необходимость, крупный долгосрочный проект, очень дорогие вакансии, подбор проектной команды, ну вообщем разные отягощающие обстоятельства. И при условии предварительного согласия по сумме, пунктам договора и т.д. То есть встреча не должна быть под лозунгом "продай себя."

Анастасия, добрый день!
Вопросы по взаимодействию с Заказчиком очень тонкие и деликатные. Важно понимать мотив Заказчика для такой встречи. Полностью согласен с автором поста, что сегодняшний уровень развития Интернет технологий и телекоммуникаций очень высокий. В любом случае достаточный для того, чтобы не циклиться на очной встрече в формате «ноздря к ноздре».
При условии, что много Заказов из других территорий помимо Москвы, то только для гляделок посещение других городов просто расточительство времени с неизвестным выхлопом.
Опишу один из моих недавних Заказов, когда собственник очень настаивал именно на очном общении. Убедил, что нужно сделать мини-заказ, а предварительно пообщаться по скайпу. Именно так и произошло. С Заказчиком пообщались по Скайпу. Он заказал оценку топ-менеджеров и ключевых специалистов на 200 тысяч рублей (для его предприятия это мини-заказ)и перемещение до места проведения работ. Увиделись на его территории живьем. Буквально УВИДЕЛИСЬ. Этого ему было достаточно. Проект жив и развивается до сих пор. К мини-заказу постоянно добавляются новые Заказы от этого же собственника. Стоило ли отказываться от такой очной встречи, да ещё и на выезде (точнее на вылете 😊)).
Конечно, скайп и вайбер-деск решает многие вопросы заочного/дистанционного общения. Если правильно организовать это общение при помощи этих программ/мессенджеров, то эффект общения практически приравнивается к реальной встрече. Правда, есть одно но. К сожалению, не каждый Исполнитель имеет навык правильной работы по скайпу или вайберу, чтобы устранить эффект искусственности. Если сделать всё холодно, без искры и без технологий, которые усыпляют у Заказчика эту настороженность от общения через экран, то Заказчик скорее всего ОТКАЖЕТ.

Самая главная ошибка при таком экранном общении – это формальный образ общения (=холодный эмоционально). Всё общение идёт на обмене информации. Слишком роботизированно или автоматизированно, обсуждаются сухие цифры, ИНФОРМАЦИЯ. А человеку нужно и пошутить, и войти в ДИАЛОГ, обменяться мнениями, прийти к единому мнению в ходе ОБСУЖДЕНИЯ. Должен создаваться эффект ОБЩЕНИЯ, а не диспетчерская работа по уточнению пунктов Договора.

Так как Заказчику обычно нужно уже вчера, то момент Отправки и получения оригиналов документов – это важный временной фактор. Здесь помогает включение в Договор пункта о том, что СКАНЫ документов имеют ту же силу, что и оригиналы. Это меня научили работники налоговых органов. Разумеется, что оригиналы всё равно нужно дослать бесконечно долгой Почтой России, но уже не теряется темп в Заказе. Ведь как бывает. Пока высылали и пересылали документы, потребность иссякла. Все документы в порядке, а уже не нужно Исполнение. В итоге столько телодвижений, хлопот, занятого/отнятого друг у друга времени, а никто не заработал и не решил задачу, ради чего обращались к Исполнителю.

Чуйка при обсуждении вопроса снятия заказа, поездки к заказчику тоже важна. Ведь часто бывает, что встреча не только столбит Заказ за Вами, но и развивает его, позволяет наполнить его новым звучанием ( увеличивает стоимость), помогает быстрее решить задачу и даже впоследствии упростить написание Отчета, так как ты уже видел кто его будет читать. Теперь ты пишешь Отчет для понятного читателя. Вы можете быть более точным, более адаптировать текст для мышления читателя – Вы его видели и с ним общались. У Вас есть шанс уточнить всё от первого лица, а не через транслятора, который волей или не волей ИСКАЖАЕТ суть запроса. Могут быть сняты многие вопросы, так Вы можете просто спросить об этом напрямую.
Опыт – сын ошибок трудных.
По опыту можно предполагать с большей или меньшей долей вероятности, что Заказ имеет перспективу или Заказ «пустой». Обычно пустые Заказы – это бесконечный тендер, который сам себя кормит. Переговоры затягиваются на 2-3 месяца. Требуется досылать массу уточняющих документов, отзывов, проходят два или три собеседования с разным количеством участников, которые как правило сидят с Ежедневниками в руках и очень серьёзными лицами у экрана компьютера.
Обычно (но далеко не всегда), они настаивают на применении своей программы для видеоконференций вместо популярных Скайпа, зуума, вайбера или ватсаппа. Обязательно требуется ждать задерживающегося босса (очень часто это женщина).
Но нужно отдать должное, что весь этот набор бывает и результативным, если ты включишься в игру «Серьёзные заказы – серьёзные люди». Потом, если ты получаешь заказ, прилетаешь на завод, то понимаешь, что надувание щёк – это игра. Нормальные, весёлые, умные, адекватные люди. Им всё нравится, они становятся твоими постоянными заказчиками на 5-6 лет вперед.

Самое главное – быть оптимистом и специалистом.
Тема бесконечная как и наши Заказчики и их типажи. Спасибо автору за повод разобрать формат общения с Заказчиками.
Надеюсь, что коллеги в нашей дискуссии приняли полезные фишки и находки. Ибо только дурак учится только на своих ошибках раз за разом граблями разбивая свой лоб, а умный ищет решения в опыте других ( но и в своем опыте тоже, делая правильные выводы, смазывая лоб зеленкой и отставляя в нужное специализированное согласно порядку место инструменту «Грабли»).

С уважением, Айрат Мустафин
Эксперт Российскл-Шведской Ассоциации менеджеров,
Коуч, бизнес-тренер, специалист по оценке топ-менеджеров и ключевых специалистов,
Профайлер

Коллеги, спасибо за обратную связь!
Да, порой умиляет желание заказчика "познакомиться в живую", "вы на нас посмотрите, мы на вас" и тому подобные разговоры...
Абсолютно согласна, что сейчас удаленно можно решить практически все вопросы и закрыть вопрос побора/обучения сотрудников без посещения офиса. Здесь вопрос профессионализма со стороны рекрутера и понимания "чего хочу" со стороны заказчика = решение задачи.

Анастасия, коллеги, здравствуйте.
Да, есть что вспомнить. Некоторое время назад подписание договора с заказчиком напоминало целый ритуал, с выездом в офис заказчика, обязательным вручением корпоративных подарков и прочих ритуальных плясок.
В настоящее время, мир перевернулся с ног на голову, и если до карантина, обменивалась с заказчиком оригиналами документов по почте, то во время карантина перешла целиком на скан копии документов. Но страховочу ввела. Теперь без внесенной предоплаты не работаю. Т.е. стала работать так: нету денег - нету работы. Считаю это правильным , т.к. со своими клиентами работаю много лет, а кто на новенького - так вопрос цена/качество вначале - риски обеих сторон.

Анастасия, коллеги, доброго времени суток!
Поддерживаю Ирину и Елену! Действительно необходимость личных встреч с Заказчиком уже давно отпала как надобность. при чём ещё даже до самоизоляции. Есть старый добрый Skype, появился Zoom. Просто возникшая ситуация продемонстрировала всем, что мы давно уже готовы работать удалённо. И все правы в том, что при удалённой работе у нас появилось больше времени на проработку заказа. Т.к. нет затрат на проезд к месту встречи или даже перелёт.
Но и знание людей выходит теперь на новый виток. Помните мультик "За 80 дней вокруг света"? У Филеаса Фогга есть замечательная фраза: "Вся наша жизнь - это цепь, а мелочи в ней звенья. Нельзя звену не придавать значения". Сегодняшняя ситуация заставляет быть более собранными и внимательными к мелочам и деталям договорённостей и сделок.
1. "Собачка"! - спросите любого, что означает данное слово? Вы получите абсолютно разноплановые ответы: от милого питомца до спускового механизма у винтовки. То что думаем мы, произнося то или иное слово, совершенно не означает, что Заказчик думает ровно также. Поэтому важно идентифицироваться в понятиях и задачах.
2. Использую русские буквы в речи, мы всё же все общаемся на разных языках: визуалы образами, аудиалы - логикой, кинестетики - эмоциями и чувствами. И для нас, как исполнителей, важно уметь переходить на язык заказчика, даже по Zoom.
3. Есть давно проверенная система идентификации клиентов - ОПАЗ. Соответственно каждый из них пользуется разной системой мотивов для принятия решений.
Опекун - человек нуждающийся в защите и опёке, как сам, так и возможность её профвлять.
Предприниматель - человек, который делает выбор полностью самостоятельно и спорить с ним нельзя.
Заводила - звезда, нуждающаяся во всё самом новом и крутом. Ему подавай новые решения и механизмы и чтобы никто ещё ими не пользовался.
Аналитик - бич любого исполнителя, ибо чтобы Вы не делали, Вы всё равно всегда останетесь виноватыми. Исключение, если решение принял он сам, а не Вы за него.
Так что, всё хорошо, а жить становится интереснее!
Всем успехов!

Добрый день всем,коллеги!
Еще пару лет назад для обсуждения проекта приходилось выезжать к заказчику в офис или же встречаться на нейтральной территории. Но ввиду того, что заказчики у меня по всей стране,а проживаю я в Петербурге,а иногда и вне страны, то максимальное количество коммуникации перешло в онлайн формат. И по причине того,что заказчики приходят ко мне по рекомендациям, и по прочтенным моим статьям и публикациям в соцсетях представители заказчиков или же сами заказчики идут уже на мою экспертизу самостоятельно. На сегодня у меня 100 % онлафн коммуникация, редко скайп или другие видеочаты, телефон очень редко, в основном переписка(почта,месенджеры).
Для меня это очень удобный формат. По крайней мере,когда заказчик или его представитель что-то формулирует письменно, у него появляется некоторое более ясное видение,чего же он все же хочет. А у меня доказательства,что какие-то вопросы обсуждались и были приняты конкретные решения. Это серьезно облегчает подборку доказательной базы в случае возникновения сомнений со стороны заказчика,если такие случаи возникают.
К счастью, это требуется очень редко. Появился навык не работать с заказчиками,с которым в итоге могут возникнуть недопонимание или несогласованность.
И предоплата по проекту заказчиков тоже максимально дисциплинирует.

Анастасия,доброго дня.Отличный вопрос!))
Конечно замечали. Это все те же межличностные отношения и банальная,психологическая совместимость,которая может перекрыть любые профессиональные характеристики. По типу:"просто не понравился голос".))))
Я тоже уже давно работаю только в удаленном формате. Уже более 2-х лет, и то лишь по настоятельному желанию заказчика, встречаюсь только для подписания договоров ,хотя происходит это крайне редко теперь,когда есть большой опыт ведения переговоров,рекомендации других заказчиков. Раньше более часто хотели увидеть меня "вживую". Могу анализировать из опыта: 70% таких ознакомительных встреч - время ,выброшенное на ветер.
Таким образом, сейчас с 98% своих заказчиков я не встречалась. Zoom рулит)

Анастасия, коллеги, добрый день! У меня преобладает дистанционный формат взаимодействия - телефон, почта, мессенжеры, т.к. работаю по всей России. Но в последнее время даже местные заказчики сами добровольно оказываются от встреч - не нужно подстраиваться под график друг друга, документами можно обменяться в сканах по электронке или курьером, кандидатов обсудить по телефону. При этом даже новые клиенты уже приходят ко мне с полностью удаленным форматом сотрудничества. Скорее всего, современный ритм жизни вынуждает экономить время, а современные средства связи очень в этом помогают)

Анастасия, здравствуйте! Когда была в проектной работе, виделись каждую неделю всей проектной командой. Задачи были совместные по недельным спринтам. Иногда возникала подробности и чаще.
Поэтому сложно сказать, все везде индивидуально. А на фоне вируса, у многих не очень хорошо с ответственностью как мне кажется. И в этой ситуации могу только порекомендовать, оговаривать лучше план действий и персональных встреч.