Мастерская продаж: от потребности клиента до максимальной выгоды

Игра для тренинга по продажам в любой компании, продающей продукт или услуги.

Цель игры:

Целью данной деловой игры является развитие навыков выявления потребностей клиентов и умение предлагать наиболее подходящий продукт с максимальной финансовой выгодой для компании-продавца.

Участники игры:

Игра рассчитана на участников корпоративных тренингов отдела продаж компаний любых сфер деятельности. Оптимальное количество игроков составляет около 8—12 человек, разделённых на две команды по 4—6 участников каждая.

Продолжительность игры:

Рекомендуемая продолжительность мероприятия — 90 минут. Она включает вводную часть (10 мин.), основную игровую фазу (60 мин.) и финальный разбор полётов (20 мин.).

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

Правила проведения игры

Этап подготовки

Ведущий объявляет правила игры и распределяет роли среди участников каждой команды: продавец-консультант, клиент, наблюдатель.

Задача продавцов: Выявить и уточнить истинные потребности клиента, предложить товар или услугу, закрывающую эти потребности, убедив клиента совершить покупку с максимальным доходом для своей компании.

Задача клиента: Точно сформулировать запросы, скрывая некоторые ключевые детали, чтобы продавцы самостоятельно выявляли важные моменты и предлагали подходящие решения.

Каждая команда получает карточки с заранее подготовленными ситуациями взаимодействия продавца и покупателя, включая конкретные характеристики товаров или услуг. Карточки адаптированы под продукт/услугу конкретной компании, для которой проводится тренинг продаж.

Перед началом раунда каждый участник знакомится с информацией на своей карточке.

Основная фаза игры

Каждая команда проводит несколько раундов, представляя сценарии покупок:

Продавец общается с клиентом, задавая уточняющие вопросы, выясняя потребности и предпочтения клиента.

Клиент отвечает согласно своему заданному сценарию, делая акценты на ключевых моментах.

Задача наблюдателя — фиксировать процесс переговоров, отмечая удачные подходы и ошибки коллег.

После завершения каждого раунда участники обмениваются ролями, обеспечивая таким образом участие всех членов команд в каждом аспекте игрового процесса.

Подведение итогов

На завершающем этапе ведущий подводит итоги, выделяет лучшие стратегии продаж, указывая на типичные ошибки и способы их исправления. Важна обратная связь, позволяющая участникам осознать сильные стороны своих подходов и точки роста.

Таким образом, данная игра помогает сотрудникам научиться определять реальные потребности клиентов, эффективно презентовать продукцию и извлекать максимальную финансовую выгоду для организации.