Ловушки мышления, которые можно использовать в продажах

Удивительно дело: часто, двигаясь по магазину, мы, вроде, сами не понимаем, что хотим купить. При этом в нашей корзине оказываются какие-то продукты. Почему? Мы не можем ответить на этот вопрос: нам кажется, что это непредсказуемость, наше настроение, осознание потребности и т.д. Мы не понимаем, что данный выбор был предрешён правильным маркетингом производителя, выкладкой в магазине или умелой презентацией продавца.
У людей огромное количество так называемых ментальных ловушек – иллюзий мозга, о которых многие даже не догадываются. Но этим пользуются грамотные и умелые компании. Давайте рассмотрим некоторые из них. Возможно, вы сможете повысить продажи в вашем бизнесе, подобрав правильные инструменты. 

Популярное по теме

90 чек-листов по всем направлениям для HR и бизнес-тренеров: подборка от экспертов hrtime.ru

Полезные инструменты по подбору, оценке персонала, обучению, консалтингу, разработке СОТ, корпоративной культуре, коучингу, кадровому учету и карьерному консультированию в одном месте.

Посмотреть подборку

1.       Ограниченность выбора.

Любите ли вы выбирать? «Конечно»,- скажут многие. «Чем больше выбор – тем лучше». Безусловно, выбор – штука полезная, именно поэтому многие предпочитают те компании, где предложений больше. Но выбор парализует, препятствует принятию решения. Как бы это странно ни звучало, чем шире витрина магазина в определенной категории, тем сложнее нам принять решение.

«Я бы хотел записаться на стрижку, кого из мастеров вы порекомендуете?» - спрашивает клиент, глядя фотографии на сайте. «У нас все специалисты хорошие, выберите любого», - отвечает администратор, уверенная, что не выделив никого, она максимально этично вышла из данной ситуации. Но это неправильный ответ. Любой – это значит никто, велика вероятность, кто клиент не примет решение и будет звонить в другой салон.

Кроме того, чем выше выбор – тем меньше затем удовлетворение результатом. Это происходит от того, что глядя на все разнообразие, мы повышаем свои ожидания от продукта и потом, попадая в эту ловушку, разочаровываемся, что не попробовали что-то другое, ведь выбор-то был.

Казалось бы, решение на поверхности, надо не давать выбор клиенту.  Но нет, так не работает. Нам нужно разнообразие, иллюзия выбора, даже если мы предпочитаем один и тот же продукт.

Что же делать?

Посмотрите на свое предложение для клиента и ответьте на вопрос: «Ему легко сделать выбор?». В зависимости от того, какой у вас бизнес, решения могут быть разные:

- особые ценники-выделители (новинка, товар по акции, спецпредложение и т.д.),

- объединение специалистов в кластеры (мастер, ведущий мастер, щеф и т.д.),

- правильные ответы менеджера. Например: «У нас все специалисты нужной квалификации, при этом я бы предложил вам Иванова или Петрова, потому что…».

Т.е. нам нужно сделать некую навигацию по всему многообразию, подсветить какие-то позиции, чтобы подтолкнуть клиента к выбору, помочь ему.

2. Неприятие крайних значений.

Людям сложно принимать крайние решения. Нам больше подходит компромисс. Именно поэтому, как правило, клиент не выбирает самое дорогое и самое дешевое предложение.

А что делать – если решение только одно? Мы не оставляем выбора, а как уже обсудили в первом пункте, покупателя это не устраивает.

Поэтому первое, что надо сделать в рамках ценового предложения – оформить несколько вариантов.

Но здесь можно загнать себя в ловушку потери прибыли. Представьте, что у вас есть классный продукт или услуга. И когда вы сделали несколько вариантов это продукт стал в линейке самым дорогим. Да, вы увеличили количество покупок за счет эффекта выбора, но уронили свою маржинальность, так как покупают более дешевые решения.

Здесь очень важно правильно выстроить ценовую лестницу. Сделать эффект «приманки». Это означает, что надо правильно подсветить то предложение, которое для вас выгодно предлагать.

Например, компания арендует помещение. Этом может быть дома, баня, конференц-зал. Им кажется, что в рамках бюджета  оптимально 6 часов, скорее всего, они могут ужаться и успеть провести мероприятие в отведенные час. Но арендатору не выгодны 6 часов, так как остальное время он уже вряд ли продаст. Что можно сделать? Сформировать предложение так, чтобы 6 часов стало приманкой для 8. Так более коротки вариант, скажем, стоит 20 тысяч, а более длинный всего 22 тысячи. Очевидно же, что второй вариант выгоднее в пересчете на час. Цена примерно равна, при этом можно не торопиться. «Всего 2 тысячи», - спросите вы. Но мы бы и их не получили, не подсветив нужный вариант. А если мы в каждом нашем чеке добавим по 2 тысячи?

Представьте, что вы продаете газировку. И у вас есть стаканчики по 0,2 литра, 0,3 и 0,5.  Как видно из описанного эффекта, наиболее привлекательным является объем 0,3, так как он компромиссный. А вам бы хотелось продавать 0,5.

Что делаем? Добавляем объем 0,7, который существенно дороже, чем 0,5. При этом поллитровый стакан не сильно отличается по цене от 300 миллилитров. Выбор становится очевидным: 0,5 литров – наиболее выгодный вариант. Покупатель берет именно его, хотя ему и не всегда нужен такой объем.

Вывод: в любой сфере бизнеса у вас должно быть несколько вариантов предложений клиенту, где наиболее выгодный для вас вариант должен казаться привлекательнее клиенту.

3.       Эффект «оправдания усилий».

 Очень сильный психологический эффект, который в некоторых сферах еще называют «капкан игрока». Если мы совершили какое-то действие, то с большей вероятностью сделаем следующий шаг.  Человек не может остановиться, когда сделал первую ставку. Бизнесмен не решается расстаться с убыточным делом, просто потому что вложил в него энергию, силы и деньги. В итоге люди уходят в долги или становятся банкротами.

Зная это, привлекайте своих клиентов к определенным действиям. Пожалуйста, пройдите у нас пробный день или тест-драйв, заполните данные о своей компании и вышлите мне. Все это примеры, как можно попросить клиента сделать первый шаг. И дальше он уже будет ждать ответной реакции от вас. При прочих равных условиях, имея несколько предложений, клиент выберет вашу компанию, сам себе обосновав ваши преимущества, хотя на самом деле он думает о вложенных усилиях.

Пример:

Клиент не хочет вводить новинку или тестировать новый продукт, потому что боится, что тот не оправдает ожидания покупателей. Клиенту сложно решиться на этот серьезный шаг, но интерес есть.

Вспоминая предыдущий пункт, хороший продавец создает несколько вариантов, один из которых принять проще. И это одновременно будет первым шагом к большой покупке.

Менеджер: «Иван Иванович, я понимаю ваши опасения, новый продукт – это всегда возможность и много заработать, но и определенные риски». Давайте так: «Сейчас поставим минимальную пробную партию всего на месяц». Если продукт пойдет хорошо, то сделаем уже нормальный заказ, если нет – то оформим возврат и закроем эту тему. Вы ничем не рискуете.

Проще клиенту принять второе предложение? Конечно, проще, ведь оно компромиссное. При этом он вовлекается в будущий большой процесс и если уж не произойдет чего-то плохого (продукт, действительно, совсем не продается), скорее всего, клиент будет готов на полноценное сотрудничество. 

Очень многие особенности работы мозга имеют абсолютно прикладное значение для того, чтобы использовать их при грамотном продвижении и продаже услуг. Важно их знать и уметь правильно пользоваться.