Лайфхак в общении с холодным кандидатом, если нет "соли" и "реагента"

Всем привет! Моя "фишка" всегда начинать с того, что я не буду пытаться всеми силами "впарить" вакансию. Т.е. писал или говорил, если звонил кандидату, какую компания я представляю и о том, что есть интересное предложение и, на первый взгляд, кажется, что можем быть друг другу полезны в сотрудничестве или в рамках рекомендаций. Как правило, после этого человек, как минимум из любопытства готов продолжить диалог. И тут важно в этом самом диалоге и показать плюсы вакансии и параллельно узнать, а что могло бы заинтересовать кандидата. Хорошо работают проективные вопросы из разряда: "а чисто гипотетически что бы вас мотивировало поменять работу или занять новую должность". Исходя из ответов, если мы обладаем данным преимуществом, его красиво подать.
Т.е. партнерский стиль общения, где целью является не выгода одной из сторон, а поиск лучшего решения.

Нина, коллеги, добрый день!

Коротко: грамотное написание питча (письма кандидату) очень выручает

Мы перешли в век, когда люди больше воспринимают информацию через девайс (телефон, компьютер), поэтому намного больше контактов через приложения (LinkedIn, whats app, почту, TG и тд). И здесь надо понимать, что под каждый инструмент должен составляться свой скрипт общения: в Whats app желательно войти в контакт, прежде чем сразу вываливать о компании, чтобы не выглядело рекламой; в почте желательно сразу писать по делу. Но САМОЕ ГЛАВНОЕ, чтобы сам текст с вашим предложением цеплял, выделялся из сотен подобных, создавал отклик в кандидате. Данный текст желательно постоянно дорабатывать немного, времена и запросы меняются, а так же брать обратную связь у тех, кто его получает.

С уважением,
Иннокентий

Нина, спасибо за Ваш комментарий.
Боты и прочая автоматизация очень классный инструмент для многих процессов в компаниях. Но для рутины, конечно или сбора информации (опросы и прочее).
И Вам отличных выходных!

Виктория, доброго дня!

Да, кто то говорит "холодный кандидат", кто то "холодный поиск", кто то head hunting и т.д. На мой взгляд, смысл +/- один.
Продажа себя, продажа компании, продажа вакансии = рынок. Рынок труда. Конкуренты не спят, поэтому нужно изобретать.
А как вам работа ботов, которые дают ответы соискателям на job сайтах, в whatsapp и других мессенджерах, на официальных сайтах? Например, если откликов в день 100 и выше - это прям выручает, а в поиске уникальных специалистов - это одним словом ерунда.
Могу говорить это постоянно) - ваше мнение и отношение к работе с кандидатами мне очень откликается.
Отличного дня и выходных!

Коллеги, доброе утро.
Возникла мысль, что меня очень раздражают названия - холодный клиент, холодный кандидат, лиды, продажа себя, продажа компании, продажа вакансии. Вот протест и все! Видимо, возраст)))
Надоело все это "продажное", подмена какая то, искусственное, вредное для психики)
Никаких личностей в этом нет.

Правильно ли я поняла, что требуется заинтересовать кандидата, который на данный момент и не кандидат, а штатный сотрудник какой-то (а может, и не какой, а очень даже крутой и известной) компании, т.е. работу не ищет и вообще в данном направлении не думает? Все правильно?
Тогда меня смущает количество слов в «лайфхаках» автора, которые вообще не относятся к теме перевода холодного кандидата в теплого. И само наличие здесь именно этих слов. «Коллектор»? «Сотрудник банка»? «Мошенник» (кстати, в оригинале «мошейнник»…)? «Судья… зачитывает приговор»?
Вы звоните человеку, который не ждет вашего звонка и не ищет работу. А вы считаете, что раз вы не коллектор, не судья и не мошенник, то человек уже должен быть от этого счастлив? Тем более вы предлагаете «выбор и возможности». Ну и напоследок - жирная «Точка»!
Холодный кандидат заинтересуется только тогда, когда поймет, что какие-то неудовлетворенные его потребности будут удовлетворены в результате этого перехода, грубо - если он получит какую-то выгоду для себя. Какие это потребности или выгоды (больший доход, возможности для самореализации, карьерный рывок, статус, должность, близость к дому либо, напротив, переезд, команда, свободный график, льготы и привилегии) - вы и должны выяснить. Пусть не с первого раза, пусть не быстро и не до конца, но именно это позволит вам закрыть проект, а кандидату - перейти на новое место. И делается это в тонких настройках общения, искренней заинтересованности в человеке, умения выстраивать доверие и убеждение, собственных навыках коммуникации. И эти компетенции никак не соотносятся со словами о коллекторах и судьях…

Нина, добрый день!
Спасибо за такой детальный разбор этапа установления контакта с холодным кандидатом.
Добавлю свои наблюдения по этой теме.
Если веду подбор рядовых специалистов, когда работаю с холодной базой, сначала провожу обзвон всех кандидатов. Те, кто взял трубку - отлично! - знакомлюсь, выясняю есть ли интерес к поиску работы, а затем уже продаю вакансию.
Тем, кто не взял трубку отправляю сообщение через месенджер работного сайта или вастап - представляюсь, кратко описываю причину сообщения и отправляю ссылку на вакансию. Тех, кто на сообщение не ответил, пытаюсь прозвонить повторно в другое время - если нет ответа - значит уже явно нет интереса. Те, кто ответил - уже переходят в категорию "теплых" кандидатов, с которыми работаю как по телефону, так и в сообщениях. В таких вакансиях я отправляю ссылку на вакансию сразу в первом сообщении, чтобы ускорить процесс.

При подборе руководителей и редких специалистов могу позвонить, но чаще отправляю сообщение в мессенджере без ссылки на вакансию. Здесь важно получить от кандидата "разрешение" на контакт, быть краткой, понятной и не манипулировать, постараться вызвать доверие.
Прмерный текст может быть такой:
"Максим, добрый день! Меня зовут Ольга Боженко, я менеджер по персоналу строительной компании Х. Ваше резюме нашла на ХХ. У нас есть вакансия ХХХ. Скажите, актуален ли для вас поиск работы сейчас?
Если рассматриваете подобные предложения, могу прислать ссылку на вакансию или можем созвониться в удобное время, чтобы я вам все рассказала."
На этом этапе важно создать интерес и получить любой ответ, информацию можно давать только если интересно, чтобы не созавать ощущение спама.
Если кандидат вышел на связь - стараюсь сразу перевести развоговор в телефонный формат, чтобы иметь возможность провести продажу вакансии.

Желаю удачи!

Айрат, спасибо, что расширили мой ответ, единомышленник)
Посмотрев кучу материала по вовлеченности, лояльности, мотивации, пришла к выводу, что очень выборочно нужно подходить к инструментам и никогда не забывать, что работаем с людьми. Моя любимая фраза-Человеку нужен Человек. Все мы, так или иначе, хотим, чтобы нас "увидели", поговорили, выслушали, а не просто оценили годен-не годен. За всей этой мотивацией и прочим стоит внимание и уважение к людям, все остальное надстройки и маркетинг.
Понятно, что в массовом подборе (или другой сфере) своя специфика (я поэтому не работаю с массовыми вакансиями, не интересно).
И, как вы правильно заметили, собеседования не всегда заканчиваются приемом на работу: с кем то сотрудничаем на аутсерсе, кто то посоветовал своего коллегу, кто то был благодарен, что его не взяли, но дали совет на что обратить внимание. Репутация!
Кто то скажет, что много времени тратится на разговоры, но все это окупается втройне.
И полностью согласна, что легче и веселее- то, что нужно, а то все очеень серьезно.
Могу быть не права))
Спасибо за комментарий.

Мне очень понравился подход Виктории Петровой (Виктории Александровны Петровой) с вектором на человека (читай: человекоцентричный). Важно, чтобы человек заинтересовался. И даже не тем, что ему нарисовали золотые горы, а что с ним разговаривают. Помните у Георгия Данелия в «Осеннем марафоне»: «Нет, у нас так не принято. А поговорить?» Кстати, такой разговор очень ценный даже, если Вы не договоритесь. Многое проясняется, вырисовываются причины почему кто-то не откликается или почему текст не так цепляет, как мог бы. Да и вообще, человек может быть продолжит работать там, где и работал, но Вы сможете к нему обращаться как к эксперту, включать его в краткие рабочие группы, давать часть работы на аутсорсинг и много других историй как этот контакт превратить в реальное золото = философский камень.
Когда рассказывают истории о том, что нужных кандидатов днем с огнем не сыщешь, то напрашивается вопрос: «А про executive search и head hunting Вы слыхали?» Рекрутинг и в Африке рекрутинг, забросил невод и тяни веселей резюме из сетей. А вот ты штучный товар поищи, да ещё и перемани, если сможешь! Вот тогда, честь тебе и хвала как охотнику за головами ценными.

Это как рыбалка. Важно и место, и время знать. И наживку нужную подготовить и дать заглотнуть, да подсечь как следует, чтобы не сорвался в ответственный момент.
Конечно, можно взять за основу «Старик и море» Хэмингуэя, но только мне эта история не сильно легла. Старик уже пенсионного возраста, гоняет по море/океану и больше на упорстве и эпилептоидности все-таки добивается своего. Легче это все должно происходить, веселее, с задоринкой.

Я так думаю.
С уважением, Айрат Мустафин

Виктория Александровна, спасибо за ответ и опыт!) Очень классно, что вы закрываете штучные/редкие специальности не только отличными профессионалами, но и как следствие лояльными и мотивированными. Это правда, сейчас не так просто делать на рынке.
Человекоцентричный подход один из лучших инструментов👍. Спасибо и дальнейших успехов!

Добрый день, Нина!
Чаще всего я занимаюсь поиском "уникальных" сотрудников для проектной организации- архитекторов, ГИПов, конструкторов и т.д.
Откликов мало, т.к. специалистов, нужных нам, немного по городу, я использую холодный поиск.
Ищу резюме и контакт специалиста и пишу в вотсап.
У меня много заготовок для разных ситуаций: нашла резюме на HH; по рекомендации; резюме на HH со статусом работу не ищет; по рекомендации, но работу не ищет и т.д.
Например, "Владимир Владимирович, добрый день. Меня заинтересовало Ваше резюме на сайте HH. Мы ищем Ведущего конструктора. (ссылка на вакансию)...... Возможно, Вам будет интересно. Буду признательна за обратную связь и с удовольствием отвечу на Ваши вопросы. Виктория Александровна, HR ...."
8 из 10 отвечают мне или отказом, или вопросами. И дальше созваниваемся.
Тем, кто не ответил, пишу еще раз с просьбой дать ответ.
Собеседования и телефонные, и очные проводим в формате Партнер-Партнер.
У меня человекоцентричный подход срабатывает очень хорошо.
За 3 месяца закрыла 18 штучных вакансий, текучка стремится к 0.
Кстати, моё имя-отчество в подписи к сообщению отлично работает, т.е. не девочка там какая то, а целая Виктория Александровна)))
Был такой случай, после 3х моих сообщений, кандидат согласился на очное собеседование, пришли вдвоем с коллегой с достаточно негативным настроем (что вам от нас надо), а теперь работают у нас с потрясающими результатами, понравился наш подход к людям.