Коллеги, как вы относитесь к мониторингу цен конкурентов?

Question

Коллеги, как вы относитесь к мониторингу цен конкурентов?

Подбор персонала

971

14

2

31 мая 2024

ТОП-30

Любовь Жерновая

ТОП-30 Спецназ

Поиск и подбор персонала в Москве — кадровое агентство HappyStar Recruiting
Автор 28 публикаций

Пишу свой вопрос по свежим следам аналогичных сейчас вопросов/кейсов коллег в тему 🙌 называется Мониторинг условий (и конкурентов)
Тема очень актуальная. Да, клиенты занимаются активным сбором информации об условиях. Особенно мило выглядит просьба в почте или мессенджере выслать всю инфу, не вступая ни в какие отношения или переговоры. Интересует только цена. Что в общем-то и не скрывается.
Другая крайность, - все подробно расспросить по телефону.
Мысленно возникает вопрос 🙋 , а нужно ли участвовать в таком опросе?

Как-то раз при подготовке и оформлении сайта для продвижения и рекламы, мне мой маркетолог предложил собрать инфу и обзвонить конкурентов.

Я к делу отнеслась ответственно, и обзвонила многих, в том числе известных и крутых. Представившись клиентом, само собой. И впечатления были очень интересные.

Кто-то рассказывает что-то и присылает презентацию-минимум. То есть почти пустую и малосодержательную инфу.

Меньше было тех, кто готов отвечать на вопросы. Или менеджеры по продажам не совсем в теме.

Но один случай я хорошо запомнила. Позвонила в известное и раскрученное КА, с историей. Задавала девушке вопросы с конкретной рабочей ситуацией, например "Что будем делать если кандидатов будет много, а закрыть не получится и тд." Общались примерно минут 20.

После чего, - коллеги, серьезно. Получаю от руководителя этого агентства письмо с угрозами, и почти оскорблениями. Мол мы про тебя все знаем, кто и что, и зачем, - если не отстанешь от нас, мы тебя..мы тебе....🤦‍♀️И это известное в Москве КА из рейтинга! Оооо, вот это культурный уровень!

У меня был шок, а маркетолог посмеялся, сказал - ну рынок😎свободный и кусачий.

Коллеги, кто что думает? Были у кого похожие кейсы? Вычисляете конкурентов?

Сливаете заказчиков с их мониторингом цен? Или все же стоит им писать цены, не объясняя сути? Тогда как продавать и как донести ценность продукта?

971

14

0

2

Об авторе

Любовь Жерновая

ТОП-30 Спецназ

Проверенный исполнитель HRTIME

Поиск и подбор персонала в Москве — кадровое агентство HappyStar Recruiting

47 отзывов от клиентов (100% положительных)

Наград в конкурсах: 1 trophy-business-portfolio

Профессиональный опыт Более 10 лет trophy-pen_ico

Эксперт HR-клуба: более 3-х публикаций trophy-icon2

Лучших ответов: 70

Все статьи эксперта

Вы HR-эксперт?

Станьте исполнителем на hrtime.ru, пишите статьи и получайте заказы

Регистрация

Первые заказы и курс о том, как продавать услуги – в подарок!

Ответы на вопрос (14)

HR-клуб

300

Влад Яковлев

Карьерный Консультант в IT и HR. Ментор. HR-аудитор. Бизнес консультант.

Здравствуйте, Любовь!

Вспоминается неувядающая классика: поступай с людьми так, как хочешь, чтобы поступали с тобой и человек человеку волк. Конечно это две полярности, и истина, как всегда, имеет оттенки и полутона. Но кажется, что можно выбрать линию поведения для себя с учётом возможных поправок на ветер, и действовать соответственно. Если вы востребованый специалист, если клиенты идут к вам в первую очередь не ради цены, то это значит что вы все делаете правильно, и пусть весь мир подождёт.

6 июня 2024 03:412

9

Иванова Галина

Карьерный консультант

Добрый день, Любовь!
Если к конкурентам относиться как к коллегам со всей доброжелательностью, то они охотно поделятся не только своими ценами, но и экспертизой, что очень важно при определении своего ценообразования. Никаких тайных покупателей я никогда не использовала. Честно говорила зачем вступаю в знакомство и каждый раз на 30% увеличивала чек. У меня было 4 случая мониторинга в практике.

5 июня 2024 13:282

ТОП-30

60

Любовь Жерновая

Поиск и подбор персонала в Москве — кадровое агентство HappyStar Recruiting

Да, спасибо, Инесса, Наталья💕👌Мне мои практические обзвоны конкурентов тоже особой пользы не принесли. Ну сделала в целом выводы, что и как. У меня все кардинально иначе. Вообще у меня есть теория, что каждая компания и каждая практика эксперта - индивидуальна и неповторима. Как судьба человека. Как и методы работы и фишки в работе. Я после работы в агентстве своего работодателя тоже пыталась копировать. Но получалось все инаково, по-моему😊. Не знаю, что дает мониторинг конкурентам?
С клиентами да, согласна. Но часто клиенты не понимают ценности услуги, и почему такая цена. Часть продаж в том и заключается, если идти по СПИНу, для проектных продаж, - вы формируете понимание, или потребность. Объясняете составную стоимости.

31 мая 2024 16:171

Хотите больше материалов по этой теме?

Напишите ваш электронный адрес

Получите на почту подборку лучших материалов по темам

Мониторинг заработных плат

Плюс особый подарок от сервиса
на выбор

Кейсы для оценки продавцов 30+

Лучшие вопросы
на собеседовании 100+

Лайфхаки
по подбору персонала 30+

Консалтинг по управлению персоналом 30+

Лучшие советы
по поиску работы 30+

Как продавать
в разных нишах 30+

Следить за новостями

Популярные услуги раздела с ценами:

Подбор персонала по отраслям

от 1 000 ₽ до 100 000 ₽

от 5 000 ₽ до 100 000 ₽

от 1 000 ₽ до 150 000 ₽

от 1 000 ₽ до 90 000 ₽

от 2 000 ₽ до 100 000 ₽

Мониторинг заработных плат

от 1 000 ₽ до 300 000 ₽

score 5 · Accepted Answer

Любовь, здравствуйте!
Мониторинг цен конкурентов — это распространенная практика, и подход к ней может различаться в зависимости от стратегии компании, может быть пассивным- отслеживание цен через открытые источники, или активным- обзвон и запросы, представляясь клиентом.
Ваш опыт показывает, что реакция на мониторинг конкурентов может быть очень разнообразной. От агрессивного поведения до профессионального подхода. Это зависит от культуры компании и её стратегических целей. Важно понимать, что каждый случай уникален, и реагировать нужно гибко, исходя из конкретной ситуации.

score 6 · Accepted Answer

Добрый день, Любовь, коллеги!
Конкурентов изучать полезно и периодически это нужно делать, но экологичным способом. Звонить и отнимать время, аж целых 20 минут, это как-то не очень. Для сбора информации: услуги, цены и т.п. можно зайти на сайт и изучить другие источники, в крайнем случае, написать в мессенджере свой вопрос, ответ на него украдет меньше времени и энергии.
В свою очередь, я не скрываю информацию от конкурентов, но отвечать на вопросы по телефону нет ни желания, ни времени.

score 6 · Accepted Answer

Любовь, здравствуйте.
Мне кажется, это само собой разумеющееся изучать конкурентов. Более того, лучше не просто спрашивать, а приобретать их услуги. То есть проходить полный цикл. Увы до этого не все доходят.
В любом случае цены это в принципе должна быть легко получаемая информация.
Я стараюсь регулярно мониторить конкурентов (примерно раз в год) собираю информацию по продуктам, цене, условиям сотрудничества итд. В целом с каким-то негативом не сталкивалась. Всегда представляюсь клиентом

score 3 · Accepted Answer

Коллеги, на рынке товаров уровня масс-маркет- мониторинг цен обычное явление. И вполне логичное. На рынке, где продаются консультационные услуги- цена, как критерий, кончено важна, но это рынок другой. Здесь низкая цена- не всегда гарантия быстрого заказа, она может сработать как в плюс, так и в минус. Я не провожу мониторинги, каждый специалист стоит тех денег, которые он просит. Здесь как в байке про кузнеца, который с одного удара что-то там отремонтировал, а его спросили: "Ведь ты ударил один раз, а почему так дорого?" Вот он и ответил: " Я долго учился и работал, чтобы с одного удара получать результат".

score 6 · Accepted Answer

Любовь, здравствуйте. Хороший вопрос, и главное актуальный.
Изучать своих конкурентов, безусловно, нужно. Это одно из правил маркетинга. При этом, на мой взгляд, нужно с уважением относиться ко всем участникам рынка, включая конкурентов (сегодня вы конкуренты, а завтра, возможно могли бы стать партнерами), да и без конкурентов жизнь будет скучна и лишина драйва.
Уважение подразумевает:
1. что вы, представляясь клиентом, настолько продумываете свою легенду, что у конкурента не возникает необходимости изучать кто вы и зачем вы так себя ведете.
2. не предполагать, что кадровое агентство, состоит из недалеких людей, неспособных отличить клиента от конкурента, пусть даже постфакт, ведь ребята, похоже проявили выдержку и изучили информацию о вас, прежде, чем проявить свое недовольство
3. тратить время своих конкурентов, на бесполезные разговоры, отправку информации и пр. (представьте, что, девушке, у которой вы забрали 20 минут, за день позвонит 5 таких "разведчиков", сколько времени у нее останется на продажу услуг агентсства?)
Ведь, если вас "срисовали", то вы не получите достоверной информации, если вы потратили чужое время, то вы получите агрессию и потеряете потенциального партнера, А вот если вы зашли как партнер, с позиции win-win, то вы получите гораздо больше, чем та информация, которую можно прочитать на сайте, например.

score 4 · Accepted Answer

Добрый день, Любовь, коллеги!

На эту ситуацию можно посмотреть с двух сторон.
Со стороны исполнителя - это изучение конкурентной среды, в том числе по стоимости предложений, и своего места в ней. Классический SWOT-анализ. Во многих компаниях эту работу ведут целые структурные подразделения.
Со стороны заказчика - мониторинг рынка либо запрос и анализ предложений при проведении конкурентных переговоров, основного метода выбора исполнителя.

И то, и другое - стандартные, законные, общепринятые бизнес-методы, позволяющие определить справедливую стоимость услуги, отталкиваясь от среднерыночной, а также иных требований проекта.

Стоимость услуги в абсолютном большинстве случаев является для заказчика ключевым критерием выбора исполнителя, хотя бы потому что у него есть утвержденный годовой бюджет.
Хотя это и не всегда дает лучший результат, поскольку каждый проект действительно уникален и имеет множество составляющих, включая срочность, объем и сложность работ, используемые техники, горизонт планирования, глубину проработки, понимание заказчиком истинных целей проекта, готовность к изменениям и т.д.

Заказчик отсекает завышенные с его точки зрения или непроходные по его финансовым возможностям цены на услуги, более детально работая с оставшимися предложениями. Это реальность.

Этот же подход экономит время исполнителя. Именно поэтому многие компании/консультанты размещают прайс-листы на сайтах или озвучивают стоимость часа работы, в том числе на этой платформе.

В вашем кейсе руководитель возмутился, потому что вы, как представитель компании-конкурента, невольно занимались некорректной бизнес разведкой, в том числе с целью получения данных об инструментах и бизнес-решениях, которые являются основными активами в консалтинге.

score 5 · Accepted Answer

Любовь и коллеги, здравствуйте!
Серьезная тема- изучение своих конкурентов.
На мой взгляд имеет смысл только в одном: что и как они описывают про свои услуги.
Есть ли на сайте что-то близкое к понятию Ценности продукта/услуги?
Что именно они продают?

Если клиент начинает разговор с вопроса о цене, я его сразу завершаю.
Такое ощущение что они покупают не услугу, а цену)
В конечном итоге цена это фактор, который зависит от многих составляющих, если говорить о стратегических сессиях.
Возможно, что использовать цену можно как инструмент отсечения части клиентов, которые не особенно понимают зачем им нужна эта услуга.

score 4 · Accepted Answer

Любовь, коллеги, добрый день! У меня тоже были случаи, когда конкуренты реагировали очень остро, хотя, казалось бы, просто собираешь информацию для анализа. Мне кажется, что важно быть готовым к таким реакциям и помнить, что это часть бизнес-реальности.
По поводу работы с ценами и мониторинга: я обычно стараюсь быть максимально открытым и дружелюбным. Если заказчик запрашивает цену, предоставляю ее, но всегда акцентирую внимание на том, что цена напрямую связана с качеством услуг и уникальными преимуществами нашего продукта. Такой подход помогает строить доверие и показывает, что мы уверены в своей ценности.
А что касается вычисления конкурентов, думаю, что это нормально в рамках профессионального рынка. Главное — делать это этично и с уважением ко всем участникам процесса.

score 4 · Accepted Answer

Любовь, день добрый,

Хороший вопрос вы подняли.
1) Анализ цен конкурентов. Это нормальная история, которая существует в реальной жизни. Знаю, что в некоторых ИТ компаниях, больше фин тех конечно, если специальные команды, которые занимаются плотным анализом конкурентов. Какие продукты, цены, комиссии, какие планы, что делают, что выстреливает, что нет, какие географии и т.д.
2) Называть цену - не вижу здесь ничего плохого, если мы говорим про консультирование в HR. Иногда это наоборот экономит время и отсеевает не нужных клиентов. Ты понимаешь, что это не твоя целевая аудитория и это делается к лучшему.

score 7 · Accepted Answer

Любовь, здравствуйте. Одна история научила меня не вступать ни в какие разговоры и при желании расспросить поподробнее, отправляю на свой сайт. Если по итогам клиент готов работать - начинаем. Нет, так и нет
А история такова: позвонил потенциальный "клиент". Все подробно и дотошно выспрашивал, а потом, видимо потеряв контроль, проскакивает фраза у него "и мы так делаем". После чего, извинилась и прекратила разговор. Просто неприятно.

score 4 · Accepted Answer

Здравствуйте, Любовь, коллеги!
Я не могу сказать обо всех отраслях, но в своей отрасли---IT
Могу сказать следующее:
+ я не боюсь называть высокою цену. Потому что знаю что с задачей справлюсь.
+ знать сколько стоит услуга у других совсем не значит что вы сможете её предоставить на том же уровне.
+ пользы в таких знаниях очень мало если уровень вашей подготовки не соответствует к решению аналогичных задач
+ на простых задачах---мониторинг цен на услуги конкурентов очень важен, потому что там в основном "конкуренция по цене" происходит
Для меня не имеет значение цены у других, мне важно что мои услуги востребованы.